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店長的門店管理培訓

課程大綱：
第一講明確：卓越店長的“1個標準”
討論：一個好店長的標準是什么？
1.卓越店長的職責與崗位規范
2.店長的角色認知
形象代言人
現場管理者
業績落實者
團隊領頭羊
超級銷售者
人才培育者
3.好店長的標準
會服務懂管理
帶團隊巧激勵
學策劃善促銷
捕客戶擅維系
造氛圍聚人氣
熟產品懂技巧
做活動有方案...
做一個競爭中的全能選手，將是大家努力的方向
討論交流：社會交往，哪些因素影響個人形象？
案(an)例分享：《某品牌(pai)服裝店長的(de)勝任力模型》

第二講完成：卓越店長的“3個調整”
1.店長自我心態調整
影響心態的因素
心態影響結果
心態決定命運
傳播正能量
好店長必備的心態
2.員工個人心態調整
主人翁心態
做事業的心態
克服困難的信心和勇氣
充滿自信，我是給客戶帶來價值的人
從今天開始，我要學會快樂
3.專賣店硬件資源調整
專賣店營業設備是否正常
專賣店設備是否正常
資源是否充足
產品陳列是否標準化
案例分享：《王經理加班的“煩勞”》
《五四(si)紅旗手李經理的成長歷程》

第三講做到：卓越店長的“7個好”
討論交流：如何接待留客？
1.三會（日會-周會-月會）要開好
日會—開好晨會的“11311”五步法、基本內容
日會—開好夕會的基本要求、基本內容
周會—基本內容
月會—基本內容
2.“六脈神劍”銷售技能輔導好
了解行業發展與趨勢對專賣店經營的重大影響力
了解消費者需求的變化
*銷售技巧
客戶的紅綠藍黃”四色性格特征分析
熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能
第一劍：快速建立客戶信賴感
事前“聽覺”、“視覺”、“心理”形象準備
接近客戶的八種方式與技巧
第二劍：需求分析及挖掘之商機
客戶購買行為的關鍵因素分析
顧客讓渡價值挖掘法
客戶購買動機分析
客戶需求深度挖掘之提問技巧
*銷售法
第三劍：激發購買欲望
FABE介紹法
常見銷售場景激勵
第四劍：有效的異議處理
處理客戶異議的八大經典策略
常見銷售中客戶異議處理技巧
第五劍：演示與體驗
體驗營銷的基本涵義
銷售之“FASTR體驗營銷技巧”
第六劍：識別購買信號，達成交易
客戶購買信號釋放“肢體語言、面部表情、語氣語調、交談氛圍”之顯性特征
客戶購買信號自進店之全程跟蹤法
七種有效成交技巧使用法
3.專營店銷售氛圍營造
不同商業模式的銷售機會對比分析
專賣店內外多點宣傳，營造品牌宣傳氛圍
宣傳材料陳列建議
根據動線，靈活做好“金銀銅”位置的產品陳列
手寫POP海報設計制作的原則、流程及宣傳基本要求
開展節假日促銷活動，促店內成交
攜手廠商，常態化開展個性化促銷活動
組織新品上市、業務推廣的快速反應市場熱點活動
走出去營銷，擴大目標用戶接觸點
專賣店門口營銷
戶外營銷活動的組織與安排
4.客戶動線引導好
動線管理基本原理
專賣店功能布局與動線設計的思路方法
利用營銷觸點引發客戶興趣
專賣店營銷觸點分布及其有效利用
根據每月忙閑時的規律，靈活調整銷售動線
5.專賣店工作計劃制定好
專賣店目標計劃管理的基本流程和步驟
專賣店完成銷售計劃的基本內容
銷售計劃的制定與任務分解方法
處理好個人計劃與團隊計劃的關系
營銷總結
6.營銷活動組織好
專賣店營銷活動的策劃與實施
營銷策劃的基本環節
選擇*的營銷活動時機
抓住營銷活動五大原則
營銷活動的實施準備
專營店營銷活動七要素
營銷活動實施的人員管理
7.現場管理好
專賣店現場管理七法寶
進店三看
忙時三處理
流動咨詢三件事
業務受理三重點
管理三結合
員工輔導三句話
員工溝通三句話
專賣店投訴處理
投訴處理現場管理
投訴處理五大秘籍
案例分享：《某服裝專賣店的動線設計與管理分享》
《現場罰單帶來的管理沖突》
《某店長的一天》
現場演練：呈現與推銷技巧
討論交流：產品陳列對比(bi)找差距(ju)

第四講實現：卓越店長的“2個提升”
討論交流：某品牌專賣店長的一天？存在哪些問題？
1.專賣店效能提升的總體原則
2.提高銷售效能
效能提升的思路——要事優先
提供工作效率的原則
提供工作效率的步驟
有效運用“四象限”工作法
漏斗原理
專賣店銷售效能評估方法
3.服務效能提升
專賣店服務效能提升的指標（示例）
案例分享：《單店效能評價標準分享》
《服務質量提升策略(lve)和方法》

第五講鑄造：卓越店長的消費心理學的“1雙千里眼慧眼”
討論交流：何為我們的客戶？如何提高進店客戶的成交率和客單率？
1.專賣店客戶分類
內部客戶
外部客戶
討論：內部客戶如何有效轉化為外部客戶需求？
2.客戶購買動機分析
感情動機
理智動機
信任動機
客戶購買動機的利用價值模型
討論：我們可否開放家庭套餐？
3.客戶消費心理的需求動向分析
求實：追求使用價值—實用主義者
求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導者
求美：追求欣賞和藝術價值—審美主義者
求廉：追求廉價—節約主義者
求名：追求*—名利主義者
求榮：追求高級、名貴—功利主義者
求同：大眾化—保守主義者
求趣：滿足特殊愛好、興趣—宗教主義者
求恒：滿足習慣—忠誠主義者
案例分享：《Iphone4為什么如此“火”起來》
討論：我們銷售如何調整更傾向于有效利用客戶需求動機更好？
4.顧客消費心理的八個基本階段
注意→興趣→聯想→需求→比較→決定→實行→滿足
顧客消費心理對銷售的啟發意義
4.十九種典型客戶的應對策略
純粹閑逛型客戶特征及其應對策略
巡視商品行情型客戶特征及其應對策略
胸有成竹型客戶特征及其應對策略
老年客戶特征及其應對策略
商務型客戶特征及其應對策略
學生客戶特征及其應對策略
男性客戶特征及其應對策略
女性客戶特征及其應對策略
急躁-易沖動型（容易發怒的顧客）特征及其應對策略
悠閑-周到型（慎重選擇的顧客）特征及其應對策略
沉默型（不表意見的顧客）特征及其應對策略
繞舌-健談型（喜歡說話的顧客）特征及其應對策略
嘲弄-長刺型（喜歡諷刺的顧客）特征及其應對策略
猜疑型（有疑心病的顧客）特征及其應對策略
優柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客）特征及其應對策略
好勝-爭辯型（不肯服輸的顧客）特征及其應對策略
專家型（知識豐富的顧客）特征及其應對策略
果斷型（自信、有主見）特征及其應對策略
5.常見銷售場景演練
討(tao)論：我們(men)專賣店(dian)團隊工作如何開(kai)展(zhan)？存在哪些問題？怎(zen)么優化？

第六講打造：卓越店長的“以我為主的團隊”
討論交流：專賣店如何建設我的團隊？
1.團隊的基本涵義
2.團隊建設
人員建設
員工心態管理
員工技能培訓
業務知識
服務技能
銷售技能
體系建設
團隊體系標準
團隊體系流程
團隊體系考核
3.團隊協同與配合
4.團隊激勵
案例分享：《某運營商廳店班組建設見成效》
討論：我們專賣店(dian)團隊(dui)工(gong)作如(ru)何開展？存在哪些問題？怎么優化(hua)？

店長的門店管理培訓