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店面銷售管理課程

課程背景：
在終(zhong)(zhong)端(duan)為(wei)(wei)王的時代，店面銷(xiao)售尤為(wei)(wei)重要。而終(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)售卻問(wen)題重重，對客戶(hu)(hu)需求把握(wo)不準，對行業市場不熟(shu)悉，引導(dao)客戶(hu)(hu)消費力度不夠；在與客戶(hu)(hu)溝通過(guo)程被客戶(hu)(hu)引導(dao)，產品(pin)展示(shi)千篇一律，品(pin)牌想象模糊；終(zhong)(zhong)端(duan)服務水平低(di)，銷(xiao)售技(ji)巧缺(que)乏創新(xin)，銷(xiao)售方式比較原始。

課程目標：
明(ming)確(que)終端(duan)管(guan)理(li)與終端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)重(zhong)要性，提(ti)(ti)升(sheng)終端(duan)服務水平，提(ti)(ti)高終端(duan)營業員銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)技巧(qiao)推動銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量的(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)；通過溝通快(kuai)速把(ba)握客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)，通過對客(ke)(ke)戶需求(qiu)的(de)(de)(de)和(he)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)特征判斷，進行顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。強化終端(duan)管(guan)理(li)，在營銷(xiao)(xiao)推廣上不(bu)斷創新。

課程大綱：
第一講：銷售前應掌握的幾個要素- 
-我們賣什么？
-我們賣給誰？
-我們應該如何賣？
-什么時候賣最合適？
-誰能幫助我們快速的賣？
-案例：借力秘書長讓銷量暴增
-了解產品特征
-深刻理解產品品牌內涵
-對店面周邊環境進行銷售的系統分析
-與時俱進——了解相關政策和法規
第二講：店長的角色認知與角色定位
-店長即“家長”
-店面管理“管”什么？
-店長的三項工作內容
-店長的核心工作——帶動團隊
-店長的角色認知
-店長的心態管理
-互動：如何塑造店內靈魂
第三講：店內生動化展示
-陳列的三大誤區
-案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
-色彩的搭配與運用
-燈飾陳列的注意事項
-產品陳列與客戶購物空間
-配飾的運用
-店內營業員的形象
-店門口的道具擺放
-案例互動：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營業員的*
-看的技巧
-聽的技巧
-現場游戲：聽比說更重要
-笑的技巧
-現場互動：嬰兒般的微笑
-說的技巧
-動的技巧
-現場游戲：動出豐韻
第五講：營業員服務禮儀
一、儀容禮儀
個人形象整理
發型對個人形象的影響 
職業女性化妝技巧
二、儀態禮儀
-使自己成為姿態端莊、行為得體的人
-良好的站姿，優美的走姿 ，高雅的坐姿，標準的手姿，   
-典雅的日常行為動作
-個人儀態中常見的失禮舉止
-聲浪、異響
三、表情禮儀
-發自內心的笑容
-眼神很重要
-完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面銷售人員銷售技巧訓練
-當店內沒有顧客的時候你應該做什么？
-當顧客進店的時候你應該做什么？
-當顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
-當顧客產生興趣的時候你應該做什么？
-如何與客戶進行價格洽談
-現場互動：價格談判
第七講：店面推廣與資源整合
-三公里商圈的分析與拉動
-六公里商圈的分析與拉動
-九公里商圈的分析與拉動
-案例分析：商圈聯動
-案例分析：*一號文件對建材類產品的推動
-如何借用衛浴的資源進行銷售
-巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
-聯合裝飾公司進行銷售推廣
-物業公司的資源如何進行整合
-周邊店面的競爭與合作
-通過與社區街道辦等進行有效溝通提升品牌形象
-案例互動：倡導公益活動拉升店面形象
第八講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
-從購買心理設計銷售服務程序
-通過購買行為分析進行服務跟進
-購后拉動服務
第九講：店面管理
-店面營業人員的心態管理
-店面營業人員的目標管理
-店面營業人員的時間管理
-服務禮儀與素質訓練
-店面的團隊管理
-店面的創新管理
-店內溝通技巧訓練
-現場游戲互動：誰是優秀店長
第十講：終端導購要求
-導購服務標準
-成功導購十大準則
-導購自檢
-認識(shi)終端導購的重要(yao)性(xing)

聽課人群：店長、店面銷售人員

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