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大客戶戰略營銷內容

課程意義
——為什么要學習本課程？
大(da)(da)(da)量事實(shi)證明，占(zhan)企(qi)(qi)業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)總量約(yue)20%的大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)是企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)額80%的來源(yuan)，而(er)其(qi)余80%的客(ke)(ke)戶(hu)則(ze)只能(neng)(neng)帶給(gei)企(qi)(qi)業(ye)20%的銷(xiao)售(shou)貢獻。對企(qi)(qi)業(ye)而(er)言，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的營(ying)(ying)銷(xiao)做得如(ru)(ru)何(he)(he)，意義重大(da)(da)(da)。如(ru)(ru)何(he)(he)才能(neng)(neng)順利攻(gong)關(guan)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)？如(ru)(ru)何(he)(he)才能(neng)(neng)讓大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)的時間縮短？如(ru)(ru)何(he)(he)將一個(ge)小項目做成一個(ge)大(da)(da)(da)項目？如(ru)(ru)何(he)(he)才能(neng)(neng)留住大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)使之成為企(qi)(qi)業(ye)的持續銷(xiao)售(shou)來源(yuan)？大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)策(ce)略至(zhi)關(guan)重要!在(zai)本課(ke)程中，謝炎老(lao)師將結合(he)其(qi)多年營(ying)(ying)銷(xiao)實(shi)戰經驗和研(yan)究，系統(tong)推出大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)攻(gong)略，幫助營(ying)(ying)銷(xiao)人員在(zai)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)與管理中做到(dao)得心應手。

課程背景
許多專業銷售人員在復雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運氣及擁有好的關系并非是導致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結構化的營銷，而非單純的產品或價格或一對一銷售技巧。
當銷售個案的(de)環境或(huo)其組織形態(tai)發生(sheng)改變(bian)(bian)；不(bu)論大小(xiao)，都極可能在未(wei)來產生(sheng)沖擊，而影響銷售全局的(de)最后(hou)成敗(bai)。所(suo)以說(shuo)面對銷售環境中未(wei)知的(de)改變(bian)(bian)，僅憑今(jin)日(ri)你所(suo)擁(yong)有或(huo)掌(zhang)握(wo)的(de)，將不(bu)足以應對那些因(yin)改變(bian)(bian)而帶來的(de)銷售因(yin)素的(de)影響。所(suo)以你需要(yao)更多了解與(yu)掌(zhang)握(wo)如何進行戰略性營銷，才能最終(zhong)贏的(de)大客戶(hu)并簽到大訂單。

課程對象
——誰需要學習本課程
1、企業總經理
2、營銷副總、營銷/銷售總監
3、各級銷售主管及銷售代表
4、客戶服務(wu)和銷(xiao)售(shou)支持部門(men)主(zhu)管

課程主要目標
1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
6、如何掌(zhang)握大客戶的戰(zhan)略性銷售(shou)流(liu)程與關(guan)鍵點

培訓課程大綱
第一講  大客戶戰略營銷概述
1．企業管理中的蝴蝶效應
2．戰略營銷過程
3．大客戶戰略營銷三部曲
第二講  大客戶戰略營銷（一）
1．戰略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）
第三講  大客戶戰略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結構
3．客戶需求分析
第四講  大客戶戰略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發現小紅旗  利用你的強項
4．客戶類型（上）
第五講  大客戶戰略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結果
第六講  大客戶戰略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）
第七講  大客戶戰略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（一）
1．* Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧
第九講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（二）
1．* Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總

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