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大客戶銷售方法內容

課程背景：
目前大客戶作為企業銷售訂單的穩定來源為企業帶來很重要的價值：
成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應*；發展大客戶是提
高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創新的推動力；
大客戶是公司的重要資產；大客戶帶來*的價值體現與雙贏戰略的運用
―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質?
隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識
比較豐富；
面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供
應商則要有整體解決方案能力；
客戶的產品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時
和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；
對供應商的考評科學化，不僅僅體現在信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，
更強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性；
討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應商
關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。了解銷售流程
如何(he)分(fen)析和發現客(ke)戶(hu)的真(zhen)正需(xu)求如何(he)判斷(duan)客(ke)戶(hu)所處(chu)的購買階段如何(he)實現最后的銷(xiao)售簽單

通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態勢，從而使學員意識到作為
大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的
工作重點
如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的
現狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于
自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。
迅速洞察客戶的真正需求，積極調整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
掌握科學的銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xian)有銷售困境，實現(xian)績效的突破性提升(sheng)。

課程大綱
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結構
3個人需求決定機構需求
4客戶組織結構分析
-級別（操作層、管理層、決策層）
-職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
-角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應變的銷售過程
1. 采購流程（客戶需求的變化過程）
2. 銷售的六個步驟
計劃準備（發展向導，收集資料，組織結構分析、采購環境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務
3. 競爭策略
4. 優勢和劣勢分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優勢采購指標體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿足客戶采購要素的銷售活動
10. 評估銷售活動的八個緯度
11. 展會
12. 交流
13. 測試和樣品
14. 拜訪
15. 贈品
16. 商務活動
17. 參觀考察
18. 電話銷售
第三單元：大客戶關系營銷
1. 大客戶關系的建立
2. 大客戶關系營銷三部曲
3. 持續改進大客戶關系
4. 在客戶內部培養支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業績管理
第五單元：  從策略到業績
1、決定業績的因素
2、態度、知識和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1. 建立客戶關系
1. 建立信任關系（練習）
2. 傾聽
2. 制定客戶拜訪計劃
1. 分析客戶背景資料
2. 準備拜訪計劃（案例分析）
3. 開場白
1. 典型開場白模式
2. 陳述議程對客戶的價值
3. 拜訪時開場白應用（討論）
4. 角色扮演
4. 詢問
1. 何時詢問
2. 如何詢問
3. 挖掘客戶的真正需求
5. 說服
1. 特征與利益的區別（討論）
2. 如何展示產品利益（討論）
3. 闡述并強化產品利益
4. 角色扮演
6. 獲得客戶反饋并做出回應
1. 獲得客戶反饋的方法（討論）
2. 處理客戶反饋的過程（討論）
3. 客戶異議處理（分享與討論）
7. 獲得承諾
1. 何時及怎樣獲得承諾（討論）
2. 客戶不愿做出承諾的情境處理
3. 拜訪后分析
4. 跟進
5. 成交

大客戶銷售方法內容