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向可口可樂學習銷售管理

講師：可口(kou)可樂大學姚俊杰老師瀏覽(lan)次數：5

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課(ke)程描述INTRODUCTION

可口可樂是世界上品牌價值最高的公司之一，長期傲居品牌價值首位，而實質上可口可樂只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂在130多年的歷史進程中已經發展成為超越快消品行業和發源國文化的國際性標桿企業，它的發展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從學習的。可口可樂的銷售屬售點覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點全部納入服務服務，標準化地進行售點管理，力求為消費者提供*的產品和口感。這種線路服務模式除了對配銷系統有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對售點進行計劃性拜訪服務。而可口可樂的售點服務標準是非常高，每個售點都要按照幾乎是大眾化的“成功圖像”標準了執行和管理，這對銷售人員和銷售管理人員，特別是督導（主任）人員也有更高的要求。本培訓原汁原味地呈現可口可樂對銷售督導（主任）人員的執行管理培訓，既可以學習到他們的管理方法，又可以體驗他們在售點/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓后可以復制其中的一個管理方法和工具，幫助自己的企業提升業務管理水平。本培訓包含9個模塊，在可口可樂的實際培訓中需要總計4-5天是時間，每個模塊又可以單獨進行培訓。我們會在兩天是時間內將其重點部分呈現，將不涉及可口可樂內部機密的工具也呈現給大家，是3大家有個完整的體驗。可口可樂銷售的售點執行管理是針對銷售代表的實際操作的，本培訓是依據對銷售代表執行工作的督導工作培訓。要完整了解和學習可口可樂售點管理文化，建議先學習《可口可樂售點執行管理》。

· 營銷副總· 銷售經理· 營銷總監· 區域經理· 市場經理

培訓講師：可口可樂大學姚俊杰老師(shi)

課程價格：￥元(yuan)/人

培訓天數：2天

日程安排(pai)SCHEDULE

課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

向可口(kou)可樂學習(xi)銷售管理

學習目標：

1.       了解可口可樂銷售代表的工作職責和KPI；

2.       了解可口可樂銷售主任的的工作職責、KPI和日常工作標準；

3.       了解可口可樂售點成功圖像標準，學習銷售主任督導方法；

4.       了解可口可樂線路管理手冊，學習銷售手冊的管理和督導；

5.       學習可口可樂銷售主管的跟線督導方法及非活躍客戶的現場督導；

6.       學習可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導；

7.       學習可口可樂如何處理客戶異議和督導；

8.       了解可口可樂冷飲設備的投放及管理和督導；

9.       學習可口可樂銷售主管的素質能力培訓內容和方法。

目標人員：快消品行業的銷售主任、銷售經理、銷售總監、銷售運營管理人員等

培訓時間：2天

培訓方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應用練習、角色扮演、討論分享等

主要內容：

No.

模塊

主要內容

工具包

培訓方法

時數

1

銷售代表的工作標準

1.銷售代表的職責

2.銷售代表路線關鍵指標

-銷售代表職責

-銷售代表KPI

-銷售代表工作流程

-配送商送貨單

-配送商對賬單

-配送商訂單/送貨單對賬流程

講授與

1.5

（2.5）

2

銷售主任的職責及KPI

1.銷售主任的職責

2.銷售主任的KPI

3.銷售主任日常工作標準

-銷售主任職責及KPI

-銷售主任工作流程

-銷售主任的一日

-銷售主任工作時間分配表

講授與討論

2.0

（3.0）

3

成功圖像與RED

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 模擬演練

-POS手冊

-POS執行審計表

-RED售點檢查表

講授、討論、角色扮演及現場演練

2.0
（3.5）

4

路線手冊管理及輔導

1. 路線手冊的作用

2. 路線手冊的管理和督導

-客戶資料卡

-計劃拜訪清單

-線路圖

-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報表

-POS自檢卡

講授、討論、工具練習及角色扮演

1.5

（3.0）

5

跟線輔導

1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》

2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》

-POS手冊

-線路跟蹤反饋表

-銷售主任一周跟線輔導計劃

講授、討論及角色扮演

1.5

（3.5）

6

建議訂單的三個堅持

1. 建議訂單的作用
2. 建議訂單的督導方法
3. 建議訂單的3個堅持和3個效果
4. 《銷售主任培訓VCD-1》

-客戶卡

-利潤的故事

-1.5倍建議原則

講授、討論、工具練習及角色扮演

2.0

（3.0）

7

處理客戶異議督導

1. 客戶異議的種類
2. 客戶異議的處理方法及輔導
3. 處理客戶異議68條

-處理客戶異議68條

-問題督導清單

講授、討論及角色扮演

1.5

（2.5）

8

冷飲設備投放與管理督導

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設備投放計劃與執行

3. 冷飲設備投放工作督導

4. 冷飲設備管理督導

-冰柜投放流程

-冰柜管理標準

-冰柜生動化檢查記錄表

講授、討論及角色扮演

1.0

（3.5）

9

做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質

2. 成功的5個步驟

講授、討論及角色扮演

1.0

（3.0）

（注一：時間欄的括號內的時數是可口可樂的實際培訓時數。）

（注二：以上可口可樂銷售督導培訓的所有內容均是本人撰寫、開發、培訓銷售培訓師和輔導的。）

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/267141.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

付款信息：
開戶名：上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584

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課(ke)程描述INTRODUCTION

日程安排(pai)SCHEDULE

課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

渠道銷售公開培訓班

渠道銷售內訓

No.	模塊	主要內容	工具包	培訓方法	時數
1	銷售代表的工作標準	1.銷售代表的職責 2.銷售代表路線關鍵指標	-銷售代表職責 -銷售代表KPI -銷售代表工作流程 -配送商送貨單 -配送商對賬單 -配送商訂單/送貨單對賬流程	講授與	1.5 （2.5）
2	銷售主任的職責及KPI	1.銷售主任的職責 2.銷售主任的KPI 3.銷售主任日常工作標準	-銷售主任職責及KPI -銷售主任工作流程 -銷售主任的一日 -銷售主任工作時間分配表	講授與討論	2.0 （3.0）
3	成功圖像與RED	1. 渠道成功圖像及演練 2. RED介紹及銷售主任的作用 3. 模擬演練	-POS手冊 -POS執行審計表 -RED售點檢查表	講授、討論、角色扮演及現場演練	2.0 （3.5）
4	路線手冊管理及輔導	1. 路線手冊的作用 2. 路線手冊的管理和督導	-客戶資料卡 -計劃拜訪清單 -線路圖 -客戶卡 -鋪貨及活躍客戶報表 -POS自檢卡	講授、討論、工具練習及角色扮演	1.5 （3.0）
5	跟線輔導	1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》 2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》	-POS手冊 -線路跟蹤反饋表 -銷售主任一周跟線輔導計劃	講授、討論及角色扮演	1.5 （3.5）
6	建議訂單的三個堅持	1. 建議訂單的作用 2. 建議訂單的督導方法 3. 建議訂單的3個堅持和3個效果 4. 《銷售主任培訓VCD-1》	-客戶卡 -利潤的故事 -1.5倍建議原則	講授、討論、工具練習及角色扮演	2.0 （3.0）
7	處理客戶異議督導	1. 客戶異議的種類 2. 客戶異議的處理方法及輔導 3. 處理客戶異議68條	-處理客戶異議68條 -問題督導清單	講授、討論及角色扮演	1.5 （2.5）
8	冷飲設備投放與管理督導	1. 建立冷飲文化的重要性 2. 冷飲設備投放計劃與執行 3. 冷飲設備投放工作督導 4. 冷飲設備管理督導	-冰柜投放流程 -冰柜管理標準 -冰柜生動化檢查記錄表	講授、討論及角色扮演	1.0 （3.5）
9	做成功的銷售主任	1. 銷售主任的核心素質 2. 成功的5個步驟		講授、討論及角色扮演	1.0 （3.0）