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中國企業培訓講師
銷售績效考核方案設計與實施
 
講(jiang)師:崔偉 瀏覽次數:2556

課程描述INTRODUCTION

銷售績效考核課程

· 銷售經理· 人事經理· 其他人員

培訓講師:崔偉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銷售績效考核課程

    課程價值
    設計銷售績效考核方案,是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題,既需理論又需實踐經驗,既宏觀,又注重細節。要求方案設計人員,具有頗深的實踐背景和理論基礎。因此,有相當的難度。設計不當的考核方案,可能造成“獎勤罰懶”,不僅有損業績,還使人心渙散,大大降低生產力。
    課程通過系統地分析銷(xiao)售(shou)考(kao)核對(dui)公(gong)司業績達成(cheng)的(de)(de)意義、誤區,為銷(xiao)售(shou)考(kao)核的(de)(de)合(he)理設計提(ti)出了(le)根本、全面(mian)的(de)(de)解決方法。案例生動、鮮活,極(ji)受(shou)那些探索(suo)銷(xiao)售(shou)管(guan)理的(de)(de)企業各級人士(shi)鐘愛和推崇(chong)。有效、全面(mian)地解決了(le)銷(xiao)售(shou)考(kao)核的(de)(de)諸(zhu)多難題(ti)。

    課程目標
    一、理解銷售考核的特點和必須面對的問題
    二、了解設計合理銷售目標的方法
    三、學習分解與執行考核目標的方法
    四、學習如何應對(dui)銷售過程的管(guan)理

    課程內容
    一、銷售績效管理的特點、難點及挑戰
    1、 什么是銷售人員的績效考核與績效管理??
    2、 為什么說銷售人員績效考核的重點是目標設計
    3、 為什么說銷售人員績效考核的難點是過程管理
    案例討論1:老總介紹的機會提成怎么算?
    案例討論2:提成的比例多少才算合適?
    案例討論3:為什么給的錢多了,銷售員的士氣反而低了?
    案例討論4:區域潛力差異大的考核辦法
    二、如何設計合理的銷售組織和銷售目標
    1、 如何實現銷售管理的三高*目標:業績高、市場占有高、可持續性高
    2、 設計有效地調整銷售組織架構
    3、 如何客觀地評估銷售員的績效表現?
    4、 經理與員工的考核區別
    5、 需要KPI、平衡計分卡(BSC)這些工具嗎?
    6、 設計的考慮1:長期與短期目標的平衡
    7、 設計的考慮2:公司策略與銷售計劃的平衡
    8、 設計的考慮3:客戶滿意與競爭力的提升
    9、 設計的考慮4:平衡定性與定量目標的比例
    10、設計的考慮5:團隊規模與考核差異化
    11、設計的考慮6:市場開發階段與考核差異化
    三、區域策略與執行
    1、 如何進行區域評估與劃分?
    2、 如何解決區域劃分的難點:潛力不均
    3、 如何制定不同區域的銷售策略
    4、 如何確定銷售員的不同角色和職責
    5、 區域分配與銷售職業生涯的匹配
    案例討論5:業績達成了怎么還要被開除?
    四、如何有效分解考核目標
    1、 銷售目標的三個層次
    2、 如何從營銷策略過渡到銷售目標和計劃
    3、 目標的撰寫與說明
    4、 目標分配注意事項
    5、 注意:銷售目標不只是銷售額。
    6、 工具:銷售計劃分解流程圖
    7、 工具:區域銷售策略和行動計劃表
    五、銷售過程管理的挑戰
    1、 時間管理與區域開發計劃
    2、 區域開發的次序和層次
    3、 日常銷售管理流程和報表的設計與填寫
    4、 階段性的反饋、評估、考核和表彰
    5、 市場季節與銷售節奏的把控
    6、 警惕銷售管理的漏洞和陷阱
    7、 銷售審計:如何從數據發現問題?
    8、 目標的修訂與反思
    六、績效考核支持系統
    1、 業績評估表
    2、 區域管理評估表
    3、 績效考核表
    4、 輔導、培訓(xun)課(ke)程的設計與(yu)實施(shi)

銷售績效考核課程


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    參(can)加課程(cheng):銷售績效考核方案設計與實施

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