雙循環下的外貿轉型之客戶開發與維護
講師(shi):王翔 瀏覽次數:2549
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
客戶開發與維護
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶開發與維護
【課程背景】
在市場競爭日益激烈的現代社會,企業如何保持長盛不衰?
哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的,影響公司未來的發展?
外貿轉型之客戶在不斷發展,我們如何能夠跟上客戶發展的步驟?
我們如何預測企業未來的發展方向?
如何調整公司的資源,為企業發展奠定基礎?
【課程收益】
《外貿轉型之客戶開發與維護》可以使與客戶打交道的人員明白如何定位外貿轉型企業之客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優劣分析。有效開發外貿轉型后的客戶,形成合作關系。
同時學員將會學習并掌握如何制定業務計劃書,如何與客戶決策團隊維護好關系,如何推動項目前行。
《外貿轉型之客戶開發與維護》將有助于您實現以下目標:
● 正確定位自身和外貿轉型后的客戶;
● 掌握開發外貿轉型后的客戶之戰略思維;
● 學習營銷方法并制定銷售計劃;
● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略;
● 掌握項目管理能力,推動合作落地;
● 不斷提升與客戶的戰略合作關系。
【課程對象】
公司營銷、客服部門經理、總監及管理層;企業其他部門的高級管理人員;
企業各部門中有資深經驗(通常6-10年),有較強影響力的員工
【課程大綱】
前言:中國經濟之雙循環趨勢
國際國內市場之趨勢
1、外貿的發展
1) 外貿現狀
2) 外貿未來
2 、內貿的發展
1) 國內市場趨勢
2) 新型商業模式
第一講:外貿轉型之客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1) 客戶的吸引力
2) 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1) 市場中的分析
2) 波特五力模型
3 、自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客戶的SWOT分析
3)客戶和我的匹配指數
二、對客戶采購需求的分析
1) 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2) 把采購需求轉化為采購訂單
根據需求確定合理的采購訂單,如規格、質量、數量、交貨期等
三、成本價格細分
1、成本分析方法
1)掌握出廠成本等
2)掌握運費、保險費等
3)掌握各種稅費
4)掌握匯率
2、進行成本細分,明確成本要素
成本要素變化對價格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因,分析成本動因所造成的價格變化趨勢
四、外貿庫存控制
1) 提高客戶服務水平還是降低庫存?
保持合理的安全庫存,應對需求不確定性
2) 制訂合理的訂貨批量
經濟訂貨批量,使庫存最優化
第二講:管理客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位,客戶決策架構
1、客戶發展人際關系的過程
1) 人際關系的層次
2) 建立人際關系的步驟
2 、客戶的決策架構
1)客戶的組織架構
2)客戶的決策模型
工具:客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1)客戶效率分析圖
2)客戶人員的層級
3)針對不同人員的關系解決方案
工具:決策團隊溝通策略
2 、增進信任
1)增進信任的幾個層面
2)需要避免的幾個方面
工具:客戶關系的三要素
第三講:運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2、需求調查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型*CES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:*提問工具
二、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1)產品的FAB分析
工具運用:FAB練習表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1)FAB是對應的嗎?
2)正確運用你的FAB
運用:動態VS靜態
三、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2、客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
第四講 管理項目和團隊合作
一、明確管理項目和團隊的重要性
1、推動項目和團隊管理的重要性
1)如項目管理者一樣去推動實施
2、掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1 、了解項目管理需要的各種技能
1) 成長為優秀項目管理者的七大技能
2、 分析測評自身的優勢和弱勢
1)你是位優秀的項目管理者嗎?
3 、各項技能的關注點
1)各項技能的注意事項及運作
2)增強各項技能
互動研討:各項技能的運用
第五講 針對客戶的柔性談判
一、談判準備
1、 客戶為什么來談判
1)談判信息
2)談判策略
2、談判雙方的影響力分析
1)談判力量細分
2)大就一定強嗎?
二、談判過程
3、銷售談判的五個黃金原則
4、抵抗壓力和避開陷阱
5、 使用柔性技巧
客戶開發與維護
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