課程描述INTRODUCTION
銷售能力進階訓練
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售能力進階訓練
【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候,是否存在以下疑問。
-客戶認為你對他不夠關注,僅僅在推銷你的產品?
-你過多關注于你自身的產品,而沒有幫助客戶解決問題?
-客戶老是質疑你的產品,而且對條款非常挑剔?
-即使(shi)成交一(yi)單,也不知道(dao)后續的(de)結果會怎么樣(yang)?
【課程收益】
《銷售能力進階訓練》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養,同時讓銷售人員真正幫助企業完成銷售,提升業績。
《銷售能力進階訓練》將有助于您實現以下目標:
● 更正確的營銷理念和思路;
● 更高的職業素養和必備技能;
● 學會理解客戶,分析客戶;
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案;
● 根據客戶的實際,善意地提出建議;
● 以創造客(ke)戶價值為導向,獲得客(ke)戶忠誠度
【課程對象】主要面(mian)向客戶經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售經(jing)理、售前顧問(wen)、銷(xiao)(xiao)售總監、銷(xiao)(xiao)售代表等。
【課程大綱】
模塊一 銷售能力進階訓練
第一講:銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1) 什么是融入客戶
2) 融入客戶的重要性
3) 小組討論:你如何融入客戶
2、從個人話題切換到商務話題
1)被動切換話題
2)主動切換話題
3)撥動客戶關系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1) 什么是了解客戶
2) 了解客戶的重要性
3) 運用問題技巧
4、積極的傾聽技能
1)積極的傾聽方式
2)避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5、FAB方法
1)FAB的售賣技能
2)FAB聯系
6、客戶需求金字塔
1)FOI的介紹
2)FOI的運用
7、游戲--一次銷售會面過程
1)游戲開始--游戲結束(45分鐘)
2)游戲心得分享
3)游戲點評和探討
工(gong)具運用:客戶信息表練習
第二講:客戶驅動因素
一、客戶驅動因素
1、客戶驅動因素介紹
1)什么是客戶驅動
2)客戶驅動模型(FASCAR)
3)理解FASCAR
2、客戶驅動因素實際案例
1)客戶需求實例
2)客戶驅動因素
3)如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1)常見異議
2)各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1)理解PLUS
2)PLUS運用案例
3)異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1)肢體和表情
2)語言信號
2、成交技巧運用
1)成交技巧介紹
2)各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1)詢問滿意度
2)獲得購買承諾
銷售能力進階訓練
轉載://citymember.cn/gkk_detail/267853.html
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