課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶精準價值營銷(xiao)課程?
【課程背景】
現代市場的激烈競爭,要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務,還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心,是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實踐,企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動,必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發展和延伸出來的,它并不是對營銷定義的顛覆和重構,而是從價值的管理的視角出發而形成的。
價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值,讓品牌具有明確而實在的價值基礎,并把價值表達出來,達成現實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效,價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值,另一方面也讓企業實實在在的收獲營銷的效果。將心比心,以真誠換取雙贏的結果。
本次課(ke)程,張老師會運(yun)用講師原創(chuang)的(de)分析模型、親自操(cao)作的(de)案例,還(huan)原現實商業環境中企業增長瓶頸突(tu)破、業績迅速提升的(de)過程。讓(rang)復雜的(de)營銷理論簡單化,實用化,工具化、落地化,使學員學之解惑,學之能用,用之有效。
【課程收益】
-了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
-掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
-掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
-轉變學員傳統營銷(銷售)理念,讓學員了解客戶價值導向的營銷(銷售)理念
-掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意,并最終實現企業價值
-現場解答企業轉型升級過程中遇到的(de)各種問題,真正做到:傳道(dao)、授(shou)業、解惑
【課程對象】董(dong)事長、總經(jing)理、營銷副總、各部門經(jing)理等中高(gao)管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員
【課程大綱】
提問導入:企業經營的目的是什么?企業靠什么生存和發展?企業持續成長的核心能力是什么?
一、市場營銷是如何演化的?
1、市場營銷理念的百年發展
-生產觀
-產品觀
-推銷觀
-營銷觀
-社會營銷觀
-大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
-4P
-4C
-4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
-營銷1.0:產品致勝
-營銷2.0:銷售致勝
-營銷3.0:營銷制勝
-營銷4.0:全面營銷為王
二、如何創造客戶價值?
案例導入:營銷(銷售)人員都要回答客戶的哪三個為什么?
1、客戶行為的深層次分析
-市場構成分析
-客戶購買流程分析
-客戶購買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
-如何激活客戶需求?
-如何深挖客戶需求
3、客戶價值創造的常見模式
-產品價值、顧問價值還是績效價值?
-如何實現銷售人員的進階?
工具: *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論:根據價值導向的銷售成交公式,如何創造客戶價值?
三、如何準確傳遞客戶價值?
1、如何屏蔽對手,傳遞價值
-競品分析表
-競爭對手屏蔽技巧
2、如何協同采購,比翼雙飛
-關注客戶關注點(三階段:期望形成、方案評估、價值評估)
-與客戶溝通出發(九流程:從發現問題出發到評估風險成本結束)
3、如何消除顧慮,推進訂單
-客戶顧慮的分類
-客戶顧慮的強度
-客戶異議處理的技巧
總結:企業產品有價值很重要,但更重要的客戶覺得有價值。
四、如何實現客戶價值的提升?
1、管理期望,讓客戶滿意
-客戶期望如何形成的?
-如何合理設置客戶期望?
2、做好服務,提升客戶價值
-服務容忍區域設置
-服務質量差距模型
-如何提升服務水平?
3、大客戶關系管理
-大客戶銷售的特征
-大客戶忠誠度的打造
總結:只要持續創造和輸出客戶價值,才可能贏得長期穩定的客戶關系。
五、現場收集的學員問題解答
客戶精準價(jia)值營銷(xiao)課程
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