課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
5Ps策略分析課程
【課程背景】
現代市場的激烈競爭,要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務,還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心,是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實踐,企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動,必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云:“問渠哪能清如許,唯有源頭活水來”。套用一下古人的話:“欲問成功路漫漫,唯有創新寬又廣”。
*說過,企業最重要的兩個職能是創新和營銷,而這里討論的企業創新,不是簡單的發明創造或技術創新,而是指原來市場的突圍,新市場的開拓等等。企業高速發展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規律,這是資源支出和收益交換的規律和結果,是企業發展的必然規律,企業突破這個規律,才能建立另一種平衡,從而達到另一種高度。如何擺脫這個規律,讓企業站在繼續高速增長的軌道上去。是每個企業在不同時期都會面臨的問題。
本次課程,張老師會運用講師原創的分析模型、親自操(cao)作(zuo)的案(an)例,還(huan)原現(xian)(xian)實(shi)(shi)商業環(huan)境中企(qi)業業績(ji)增長瓶頸突(tu)破的過(guo)程。讓復雜(za)的營銷理論簡(jian)單化(hua),實(shi)(shi)用化(hua),工(gong)具化(hua)、落地化(hua),使學員學之(zhi)解惑,學之(zhi)能用,用之(zhi)有效,實(shi)(shi)現(xian)(xian)市(shi)場(chang)有效突(tu)圍。
【課程收益】
-了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
-掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
-讓學員了解整合營銷理念,并熟練掌握5Ps策略的運用
-掌握如何在市場上準確定位,向市場提供有價值的產品和服務,并最終實現企業價值
-現場解答企(qi)業轉型(xing)升(sheng)級過程中(zhong)遇到的(de)各(ge)種問(wen)題,真(zhen)正做到:傳(chuan)道(dao)、授業、解惑
【課(ke)程對象】董事長、總經(jing)理、營(ying)銷(xiao)副總、各部門(men)經(jing)理等中高管人員、從事營(ying)銷(xiao)或者銷(xiao)售工作的所有相關人員
【課程大綱】
提問導入:企業經營的目的是什么?企業靠什么生存和發展?企業持續成長的核心能力是什么?
一、企業的市場營銷理念如何突圍?
1、市場營銷理念的百年發展
-生產觀
-產品觀
-推銷觀
-營銷觀
-社會營銷觀
-大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
-4P
-4C
-4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
-營銷1.0:產品致勝
-營銷2.0:銷售致勝
-營銷3.0:營銷制勝
-營銷4.0:全面營銷為王
二、企業市場營銷戰略如何突圍?
案例導入:營銷(銷售)人員都要回答客戶的哪三個為什么?
1、客戶行為的深層次精準分析
-市場客戶構成分析
-企業客戶影響因素分析
-企業客戶購買參與者分析
-企業客戶購買流程分析
2、目標市場戰略深度分析
-如何進行市場細分
-如何找到適合自身的目標市場
-如何找準在目標市場上的定位
3、市場競爭戰略分析與制定
-如何分析競爭對手
-如何制定一般競爭戰略
-不同市場地位企業如何進行戰略選擇
-如構建企業的戰略聯盟
工具: *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論:根據價值導向的銷售成交公式,如何創造客戶價值?
三、企業產品如何實現突圍?
1、如何做好產品組合,延長產品生命周期
-產品整體概念與產品組合框架
-產品組合深度分析
-產品組合如何優化(長度、寬度、深度以及關聯度)
2、如何設計服務策略,提升服務質量水平
-服務容忍區域設置
-服務質量差距模型
-如何提升服務水平?
3、如何實現品牌建設三步走
第一步:品牌規劃(品牌識別與品牌符號設計)
第二步:品牌傳播(品牌定位與整合品牌傳播)
第三步:品牌提升(品牌延伸與授權、品牌組合與聯合、品牌強化與激活)
工具:通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結:企業產品有價值很重要,但更重要的客戶覺得有價值。
四、企業價格如何實現突圍?
1、定價影響因素分析
-內部視角(成本、定價目標、渠道等)
-外部視角(客戶、政策、競爭對手等)
2、如何制定合理價格
-成本導向
-需求導向
-競爭導向
3、具體價格策略的制定
-折扣定價策略
-區域定價策略
-心理定價策略
-差異化定價策略
-新產品定價策略
-產品組合定價策略
3、價格如何調整
-降價策略和時機的把握
-漲價策略和時機的把握
總結:價格策略要靈活多變,要進行動態調整,不能墨守成規。
五、企業渠道如何實現突圍?
1、渠道是否要打造
-渠道內涵和作用分析
-渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策
-渠道設計影響因素
-渠道設計流程
-渠道選擇(長度、寬度、類型)
3、渠道管理與維護
-選擇渠道成員
-激勵渠道成員
-評估渠道成員
-渠道調整
總結:只要持續創造和輸出給中間商以價值,才可能贏得長期穩定的渠道關系。
六、企業促銷如何實現突圍?
1、如何設計促銷整體流程
-促銷組合構成與分類
-促銷組合的影響因素
-促銷活動設計三步走(策劃、實施、評價)
2、如何做好促銷組合優化
-To C
-To B
3、四大促銷策略的打造
-廣告創新
-銷售促進改進
-人員推銷優化
-公共關系打造
總結:只要不斷地以適當策略讓渡價值,才會獲得持續回報。
七、現場收集的學員問題解答
5Ps策略分析課程
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