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開門紅全量金融提升

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富(fu)裕與(yu)三次(ci)分配的(de)開(kai)(kai)局，新(xin)金(jin)融(rong)11條加(jia)速境外機構(gou)(gou)進場(chang)，民法典(dian)與(yu)保(bao)(bao)險姓保(bao)(bao)的(de)落地施(shi)行(xing)，銀(yin)行(xing)產(chan)業(ye)競爭的(de)逐漸加(jia)劇(ju)，各(ge)種形式(shi)的(de)，以(yi)營銷為目的(de)的(de)高(gao)端客(ke)戶活動已經為了(le)銀(yin)行(xing)財私(si)與(yu)財富(fu)管(guan)理(li)業(ye)務(wu)，建(jian)立高(gao)端客(ke)戶溝(gou)通、交流和銷售(shou)的(de)重要(yao)手段。而銀(yin)行(xing)客(ke)戶經理(li)與(yu)理(li)財經理(li)的(de)工作內(nei)容繁多，對法商思維與(yu)財富(fu)管(guan)理(li)的(de)基礎認知能力(li)不(bu)足，造成服務(wu)高(gao)端客(ke)戶大(da)單保(bao)(bao)險與(yu)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)業(ye)務(wu)進入障礙。根據各(ge)機構(gou)(gou)的(de)實(shi)際問(wen)題及崗位層(ceng)級架構(gou)(gou)，本次(ci)培訓特針(zhen)對銀(yin)行(xing)各(ge)層(ceng)級財富(fu)管(guan)理(li)團(tuan)隊的(de)培訓需(xu)求，從實(shi)戰演練的(de)角(jiao)度出發(fa)，以(yi)法商思維提升高(gao)客(ke)財富(fu)管(guan)理(li)業(ye)務(wu)，開(kai)(kai)展全方位資產(chan)配置為課(ke)程(cheng)核心，落實(shi)看市場(chang)，盤客(ke)戶，強(qiang)配置，建(jian)生(sheng)態(tai)，搭場(chang)景的(de)開(kai)(kai)門(men)紅(hong)運營五大(da)要(yao)點(dian)。講師會全方位啟發(fa)學員，打(da)破固有(you)的(de)講授式(shi)教學，側重于知識點(dian)的(de)傳(chuan)導，引爆話術，現場(chang)點(dian)評，真正做(zuo)到服務(wu)教學，課(ke)程(cheng)重點(dian)強(qiang)調開(kai)(kai)門(men)紅(hong)實(shi)操性與(yu)互動性

適合對象
理(li)財(cai)條(tiao)線客戶經(jing)理(li)(低(di)柜(ju),貴賓)、大堂(tang)經(jing)理(li)、零售主管(guan)行長、財(cai)富中心營銷相關崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確全量金融營銷心態。
2、自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
 6、產(chan)能提升：以資產(chan)配(pei)置產(chan)品(pin)組(zu)合為(wei)營(ying)銷核心，提高(gao)客戶產(chan)品(pin)交(jiao)叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效(xiao)益(yi)。

課程大綱
一、認識財富管理與建立正確營銷心態
大環境在改變，凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
－宏觀經濟與金融熱點分析
－共同富裕與三次分配對財富管理的影響
－資產配置營銷的定義
－如何做好旺季營銷
－營銷六大問題
－資產配置KASH法則
－理財經理營銷全流程
二、開門紅業績目標管理
完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成AUM與中收目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標
課程內容:
－業績量公式
－業績目標管理原則與方法
－業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
－業績目標管理與旺季營銷
－存量盤活與流量外拓
三、FABE說明法則
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內容:
－營銷心理學
－FABE含意說明
－FABE中客戶真正關心的重點
－基金類產品FABE法則實操演練
－理財類產品FABE法則實操演練
－貴金屬類產品FABE法則實操演練
－保險類產品FABE法則實操演練
－服務類與其他類產品FABE法則實操演練
四、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
－處理異議問題時的心態準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題與FABE法則對接演練
五、認識你的客戶(KYC)
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法
課程內容:
－面談前的準備與破冰
－KYC的定義與要點
－提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
－KYC地圖介紹
－KYC信息收集路徑
－KYC邏輯樹練習
－KYC要點說明與練習-品質養老
－KYC要點說明與練習-高端醫療
－KYC要點說明與練習-教育金
－KYC要點說明與練習-外拓行外資源
－KYC要點說明與練習-其他重點需求
六、資產配置
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！
課程內容:
－資產配置基本概念
－流量導入與存量盤活的引導技巧
－資產配置－奔馳圖，包含
奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
資產配置KYC運用
資產配置與大類資產對接 話術示范與練習
－資產配置－財富金字塔，包含
財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
資產配置KYC運用
資產配置與大類資產對接 話術示范與練習
－資產配置－帆船圖，包含
帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
資產配置KYC運用
資產配置與大類資產對接 話術示范與練習
七、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
八、場景營銷---理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內容:
－理財沙龍營銷規劃
－組織理財沙龍準客戶
－約訪前的準備與邀請函
－理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－理財沙龍電話約訪全流程與話術
－現場促成與異議處理
－理財沙龍(long)會后的(de)跟進與回收

開門紅全量金融提升