国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
《財富管理轉型提升計劃-客戶關系維護與顧問式營銷能力提升》
 
講師:張戊昌 瀏覽次數:2547

課(ke)程描述INTRODUCTION

財富管理轉型提升

· 財務總監· 理財經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張戊昌    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

財富管理轉型提升

課程背景
【管理層痛點】
如何協助高端客戶應對*博弈與疫情新常態,迎向共同富裕與三次分配的政策落地?疫情使業務冷淡,旺季營銷業務指標更重,如何落地資產配置完成多指標營銷目標?
新金融11條落地加速全行業改革開放,如何迎難而上,取得利基?
后資管新規時代,如何運用凈值化理財與復雜型產品達成客戶開拓與業績提升模式?
如何策劃業務活動營銷主題,如何規劃指標,如何考核激勵,如何項目管控?如何開展活動?
【執行層痛點】
團隊業績指標重,壓力大,最怕旺季營銷;
缺團隊,缺客戶,缺業務,缺方法,缺工具,缺新意,疲于應對……
【市場營銷痛點】
客戶開拓難,客戶流失嚴重,傳統業務群體流失,活動乏力;
市場環境變化快,客戶(hu)習(xi)慣發生變化;復雜(za)型與保(bao)險類(lei)產品與營銷難(nan)度更(geng)大,線上線下(xia)結合營銷缺(que)少抓手,營銷策略(lve)調(diao)整難(nan)度增大……

【培訓對象】
財富管理產業,銀行、銀行保險業中層管理干部團隊
機構負責人,財管團隊長,支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長
獨立理財師,理財條線客戶經理(低(di)柜,貴賓(bin))、理財經理、大堂經理、銀(yin)行(xing)保險(xian)顧(gu)(gu)問、銀(yin)保內訓師、督訓人(ren)員、證券投資顧(gu)(gu)問、三方理財顧(gu)(gu)問,財富管理營銷相關崗位

課程收益
核心收益1:提高認識,
分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置,協助學員建立時間管理與正確復雜型產品與保險類產品營銷心態。
核心收益2:自我成長,
了解客戶開拓,客群管理與分層營銷的重要性與關聯性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。
核心收益3:認識客戶,
了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
核心收益4:思維轉變,
改變傳統的銷售思維,從以產品和任務為導向,轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
核心收益5:技能提升,
熟悉客戶開拓技能,運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
核心收益6:產能提升,
以(yi)資產配置產品方案服務為(wei)產品營銷核心,提高目標客(ke)戶(hu)產品交叉持有率及與粘度,盤活存量(liang)與外拓資產規模,提升整體效(xiao)益。

課程大綱詳情
第一模塊   開篇心態導入

疫情過后,大環境在改變,利率市場化,凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊,藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境,協助學員建立正確營銷管理與活動策劃心態。
課程內容:
一、宏觀經濟分析與高客談資解讀
1、當前宏觀經濟分析與政策解讀
-國內外經濟情勢熱點分析
-中國夢與內循環到雙循環
-新常態與新格局定位
-共同富裕與三次分配
-財富管理十大趨勢解析
2、財富管理的變化與趨勢
-市場環境的影響
-客戶心理的影響 
-營銷模式的影響
-產品趨勢的影響
-價值型產品的市場定位
二、財富管理業務的轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
分組討論作業:團隊轉型與提升策略
三、財富管理營銷的KASH
1、專業知識
2、正確態度
3、營銷技巧
4、良好習慣
5、做(zuo)好(hao)營銷的五大管理

第二模塊   營銷管理篇
一、時間管理與工作手冊
人一生中最寶貴的資源就是時間,如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題,藉由闡述時間管理的原則,搭配時間管理的工具,協助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。
課程內容:
1、優質理財經理的時間管理經驗分享
2、理財經理每日工作重點
3、時間管理-艾森豪威爾矩陣
-每日、每周、每月核心工作的安排
4、工作手冊的建立與應用
二、客戶開拓與價值提升
客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執行上,要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來,關注重點客戶的接觸率、產品持有率,提高客戶在我司的粘性與忠誠度。
課程內容:
1、客戶三選與開門三講
-客戶三選,選公司、選理財師、選產品
-開門三講,講產業,講公司、講利益
2、緣故市場開拓與經營
-已成交客戶
-未成交客戶
3、陌生市場開拓與經營
-圈層營銷
-網格化營銷
-批量拓客
4、轉介紹開拓與經營
-關系營銷
-口碑營銷
-服務營銷
-品牌營銷
三、客群管理與分層營銷
客戶特性與來源都不同,如何實現全覆蓋/大部分覆蓋?如何避免熟客太熟、生客太生的問題?休眠客戶如何激活?本課程導入客戶經營原則與分群經營思維,協助學員精準出擊、提升營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
1、為何要作客戶分群
2、MAN法則與客群分級
3、客群經營流程與開發步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業分群
6、客群移動路徑
7、客群分類管理分層營銷實例說明
四、業績目標管理
完成業績目標是每個營銷人員的天職,如何管理目標,完成目標是一門必要的學問,本課程經由業績目標的拆分,搭配時間管理與客群管理,協助學員提前規劃、確實執行、完成目標
課程內容:
1、業績量公式
2、業績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法
3、業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
   
第三模塊   顧問式營銷技能篇
一、產品組合銷售邏輯分析
同樣一項產品/服務,怎么有些人賣起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,客戶聽的一頭霧水?該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢?做好銷售邏輯的分析,方可對應組合具競爭力營銷話術 
課程內容:
1、營銷心理學
2、了解客戶真正關心的重點
3、理財型產品基本知識解析
4、保險類產品基本知識解析
5、產品組合的操作邏輯
6、特定客群需求模壓實操案例(結合產品)
-保險類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)
-基金類產品說明與話術演練
-權益類產品(凈值型理財)說明與話術演練
-組合類產品說明與話術演練
二、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題,只有把客戶異議問題處理好了,才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入,搭配方法與工具,客戶的異議問題不再那么可怕了!
課程內容:
1、處理異議問題時的心態準備
2、異議問題處理常用句
3、異議問題處理排球法介紹
4、異議問題九宮格介紹
三、銷售促成
與客戶談得非常愉快,是不是該出手成單了?何時該出手?怎么能成單?促成階段有哪些技巧與要點呢?本單元提供您答案
課程內容:
1、促成階段兩件事
2、幾種常見的客戶購買信號
3、幾種常用的促成技巧
4、促成技巧懶人包:兩個問題一個動作
四、客戶約訪全流程
單靠線上隨機的客戶達不成目標業績,偏偏很多存量/休眠客戶又約不來,怎么辦?我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具,把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內容:
1、電話約訪常見問題
2、理財經理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話約訪全流程與各步驟說明
5、電話約訪全流程小結
6、電話約訪檢核表介紹
7、電話約訪異議問題處理
8、電話約訪成功關鍵因素總結
9、電話約訪案例示范
-外拓客戶資源
-理財沙龍約訪
-資產檢視計劃

第四模塊   資產配置篇
一、客戶面談前的準備
電話/微信聯系成功約成客戶,要跟他談什么?該做哪些準備才能一舉成功?準備工作的重要性不言可喻,本課程從心態面建立,到工具準備,再到顧問式營銷方法,全面協助理財經理做好面談前準備工作
課程內容:
1、面談前的心態準備
2、面談準備檢核表介紹
3、營銷資料夾
4、座位安排
5、幾種溝通模式說明
6、顧問式營銷
7、面談破冰
二、客戶需求KYC邏輯與*提問力提升
『營銷』就只是賣產品嗎?時代改變了,營銷要從『解決客戶問題』思維導入,才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀,從初階提問、傾聽要點說明,到中階客戶信息分類與問句延伸,再到高階實戰操作與策略分析,最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟,由淺入深,全面收集客戶信息,挖掘客戶需求,盤活存量客戶資源,提升經營效率。
課程內容:
1、需求分析與提問力提升的重要性
2、提問力之問句的形式與分類:封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
3、學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4、財務信息收集路徑與KYC地圖
5、客戶需求與*提問力應用
6、客戶需求決策邏輯樹解析
-盤活存量話術練習
-開拓資源話術練習
-家庭三大風險與產品組合
-教育金需求與產品組合
-退休規劃需求與產品組合
7、綜合需求演練與各環節要點說明
三、資產配置與產品組合圖解法
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵,但不是全部!在銷售產品之前,要先銷售觀念,觀念通了,成交就不遠了!本課程介紹幾個常用的圖形工具,針對不同客戶群體,針對性使用,形象的描述資產配置觀念,引導客戶健全配置,降低風險,達成財務目標;同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率,以及最重要的,與我行建立長期信任伙伴關系!
課程內容:
1、資產配置基本知識點解析
2、資產配置與產品對接邏輯分析
3、資產配置-奔馳圖,包含
-奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習
-不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
4、資產配置-財富金字塔,包含
-財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習
-不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
5、資產配置-帆船圖,包含
-帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習
-不(bu)同客戶(hu)情況如(ru)何利用(yong)帆船圖來溝通(tong)配置概(gai)念

第五模塊   活動策劃篇
一、場景營銷---高端理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內容:
1、理財沙龍基礎概念
2、理財沙龍的作用與定位
3、理財沙龍的流程
-理財沙龍前營銷規劃
-組織理財沙龍準客戶
-約訪前的準備與邀請函
-理財沙龍異議問題處理話術稿
-理財沙龍電話約訪全流程與話術稿
-現場促成與異議處理
-理財沙龍會后的跟進與回收
4、高端理財沙龍專題案例示范
-財富管理與樂活人生
-高凈值人士財富傳承
-公司治理與稅籌規劃
-大額保(bao)單與家族信托(tuo)

財富管理轉型提升


轉載://citymember.cn/gkk_detail/269041.html

已開課時間Have start time

在線報(bao)名Online registration

    參加課程:《財富管理轉型提升計劃-客戶關系維護與顧問式營銷能力提升》

    單(dan)位名稱:

  • 參加日期(qi):
  • 聯系人:
  • 手機號(hao)碼:
  • 座機(ji)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shu):
  • 開票信息:
  • 輸入(ru)驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張戊昌
[僅限會員]