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學習顧問式銷售(shou)技巧課程

【課程背景】
為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員忙(mang)忙(mang)碌碌，但(dan)成交率卻(que)很低(di)？為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員說的(de)很多，卻(que)得不(bu)到客戶(hu)的(de)認可(ke)？為(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員極(ji)力(li)推銷(xiao)，卻(que)連續遭到客戶(hu)拒(ju)絕？長此以往，不(bu)僅公(gong)司的(de)業(ye)績(ji)無法提升，公(gong)司在客戶(hu)心目中(zhong)的(de)形象(xiang)也會受(shou)損，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)士(shi)氣更(geng)是深受(shou)打擊……《孫子兵法》云，兵者(zhe)，國(guo)之(zhi)大(da)事，生(sheng)死之(zhi)地(di)，存亡(wang)之(zhi)道，不(bu)可(ke)不(bu)察也。對于一家企(qi)業(ye)來說，兵是什(shen)(shen)么(me)？就是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)能力(li)，直接(jie)決(jue)定了企(qi)業(ye)的(de)競爭力(li)。那(nei)么(me)，優(you)秀(xiu)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員應(ying)該(gai)具備哪些素質和能力(li)？如何洞察客戶(hu)的(de)需(xu)求并提供合適的(de)產品？如何提高銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)成交率？這關(guan)乎銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)業(ye)績(ji)，更(geng)關(guan)乎企(qi)業(ye)的(de)生(sheng)存與發展。這便是本次培訓的(de)內容。

【課程收益】
1、理解顧問式銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶分析與需求洞察能力
3、提高客戶需求挖掘與引導能力
4、提高銷售溝通技巧與成交能力
5、提高(gao)銷售能力與銷售成交效率

【課程對象】
公司銷售骨干

【課程大綱】
一、顧問式銷售的內涵與挑戰
1、顧問式銷售的概念
-銷售的邏輯
-顧問式銷售
-推銷式銷售
-顧問式銷售的要素
2、研(yan)討：顧問(wen)式(shi)銷售的(de)挑戰與(yu)應對

二、目標客戶選擇與需求分析
1、市場細分與目標客戶選擇
-市場戰略STP
-市場細分的維度
練習：目標客戶畫像
-目標客戶選擇與分析
2、客戶需求分析與洞察
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
研討：目(mu)標客戶需求分(fen)析

三、客戶需求挖掘與提問技巧
1、客戶需求的冰山理論
2、客戶需求挖掘與*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-深度提問與MICO
練習：*溝通技巧
3、問題分析與溝通技巧
-提問的分類與技巧
-提問的5W2H
研討：產品價值及客戶問題
-積極傾聽與互動技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、銷售溝通與價值呈現技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧FABE
練習：FABE價值呈現
-影響溝通的因素
-赫拉別恩法則與非語言信息
3、銷售促單與異議處理技巧
-識別成交信號
-銷售促單技巧
-異議處理技巧
-客戶異議管理

五、分歧解決與談判溝通技巧
1、關于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
-談判的概念與內涵
-原則談判法的內涵
-原則談判法的四個基本點
-不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
-談判中的分歧
-解決分歧的（4+1）方法
-尋找解決分歧的方案
-談判磋商的五步法
-談判的收尾與成交
4、客戶(hu)購(gou)買心理過(guo)程(cheng)與銷售(shou)任務

六、回顧(gu)與總結：隨需而供的(de)顧(gu)問(wen)式銷售技巧

學習顧問式銷售(shou)技巧課(ke)程