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中國企業培訓講師
《大客戶商務談判與溝通技巧》
 
講師(shi):朱冠(guan)舟 瀏覽次(ci)數:2595

課程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶商務談判與溝通技巧

· 銷售經理· 營銷總監· 董事長· 總經理

培訓講師:朱冠舟    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶商務談判與溝通技巧

【課程目標】
-了解大客戶商務談判的概念; 
-掌握基于原則性的談判操作思路、方法; 
-了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個層次; 
-充分的談判前準備是成功的基礎; 
-了解五種類型的談判者風格優劣勢; 
-掌握商務談判開場、中場及收場策略及實操技巧; 
-掌握大客戶關鍵人物溝通與突破技巧; 
-掌握九種讓步的類型及實操技巧; 
-掌握如何發揮自己的優勢而避免劣勢; 
-掌握一套大客戶商務談判的工具和方法; 
-掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。 
 
【課程對象】
董事長、總經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售副(fu)總、事業(ye)部(bu)總經(jing)理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)總監、分公司總經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售代(dai)表、銷(xiao)(xiao)售助理(li);渠道總監、渠道經(jing)理(li)、渠道代(dai)表;銷(xiao)(xiao)售運(yun)營(ying)經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售運(yun)營(ying)專員等。 

【課程大綱】
模塊一:商務談判的概念

1、 廣義的商務談判概念? 
2、 狹義的商務談判概念? 
3、 談判的“三大”類別? 
4、 談判的“三個”層次? 
案例分享: 
一般性談判示例 1:事業部總經理與上司的配車談判競爭型談判示例 2:與裝修公司的辦公室裝修談判 
合作型談(tan)(tan)判(pan)(pan)示例 3:銷(xiao)售總監挽留產(chan)后(hou)辭職的銷(xiao)售代(dai)表(biao)(biao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙贏(ying)型談(tan)(tan)判(pan)(pan)示例 4:銷(xiao)售總監與銷(xiao)售代(dai)表(biao)(biao)的協同攻關談(tan)(tan)判(pan)(pan) 

模塊二:商務談判前的準備
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用? 
問題梳理 1:問題 
問題梳理 2:目標和決策者 
問題梳理 3:(共同的/互補的/沖突的)根本需求和利益 
問題梳理 4:優勢 
問題梳理 5:可行的提議 
問題梳理 6:權威的標準和準則 
問題梳理 7:第三方的行動 
問題梳理 8:談判風格和策略分析 
問題梳理 9:*的交流模式 
問題梳理 10:總體立場 
實用工具分享:談判前計劃管理工具的使用 
2、談判準備環節要考慮的具體因素? 
因素 1:時間 
因素 2:地點 
因素 3:人物 
因素 4:目標 
因素 5:退路 
小組討論: 
1、大客戶商務談判小組人數、角色及及分工? 
2、為什么大項(xiang)目商務談判安排在郊區的度假村進行? 

模塊三:“五種”類型的談判者風格
1、 遷就型談判談判風格 
“強”遷就型優缺點分析 
“弱”遷就型優缺點分析 
2、 妥協型談判談判風格 
“強”妥協型優缺點分析 
“弱”妥協型優缺點分析 
3、 規避型談判談判風格 
“強”規避型優缺點分析 
“弱”規避型優缺點分析 
4、 合作型談判談判風格 
“強”合作型優缺點分析 
“弱”合作型優缺點分析 
5、 競爭型談判談判風格 
“強”競爭型優缺點分析 
“弱”競爭型優缺點分析 
現場測(ce)試:識別(bie)你的談(tan)判風(feng)格-談(tan)判者(zhe)風(feng)格測(ce)試工具的使用授課老師:針對學員的談(tan)判者(zhe)風(feng)格測(ce)試結果(guo)進行解讀 

模塊四:大客戶商務談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍? 
2、 建立好的人際關系的重要性 
3、 我應該首先拿出提議嗎? 
4、 開局要高出你的期望 
5、 避免“對抗性”談判 
6、 不要急于反駁對方 
7、 向對方表示沉默的應用技巧 
8、 如何建立優勢和契合點? 
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步 
10、構建雙贏的新理念 
案例 1:上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造案例 2:銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3:某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析 
案例 4:*著名導演與小說家的劇本商務談判 
案例 5:某互聯網公司面試官與產品總監候選人的薪資談判案例 6:構建“雙贏”的談判理念-實操案例分析 
現場討論: 
1、談判開局階段,如何避免“對抗性”談判? 
2、談判開局階段,如何建(jian)立(li)自身優勢和雙(shuang)方契(qi)合點? 

模塊五:大客戶商務談判之“中場”
1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”? 
2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略? 
3、 如何引導對方亮出談判目標? 
4、 如何讓步與化解僵局? 
5、 如何應對沒有決定權的談判對手? 
6、 為什么要慎用“折中”方案? 
7、 如何使用“時間壓力”? 
案例 1:某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例 
案例 2:某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例案例 3:西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析 
現場討(tao)論(lun):我方如(ru)何(he)運用“紅(hong)臉”與(yu)“白臉”策(ce)略? 

模塊六:大客戶商務談判之“收場”
1、談判收場階段要考慮哪些關鍵性問題? 
2、談判收場階段如何集中在焦點問題上? 
3、為什么在必要時收回已方做出的讓步? 
4、如何把價格與付款條件進行完美結合? 
5、利用專家的技巧? 
6、強勢:用競爭和最后期限的心理因素? 
7、用溫和的戰術心理結束談判的技巧? 
8、使用自己合同模板的溝通技巧? 
9、如何應對簽約后對方“不履約”的風險? 
10、在達成我方期待的結果同時,如何讓對方有贏的感受? 
案例 1:北京某藥業集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略案例 2:天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略 
案例(li) 3:*華(hua)爾街“兩(liang)大巨頭”企業合(he)并(bing)談判(pan)-避(bi)免“毀約(yue)”條款應用案例(li) 4:*波士頓(dun)大學橄欖(lan)球(qiu)明(ming)星與俱樂部簽約(yue)的(de)附加條款 

模塊七:讓步的“九種”類型及應用
1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用 
2、“強硬態度型”的讓步特點、風險及應用 
3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用 
4、“誘發幻想型”的讓步特點、風險及應用 
5、“希望成交型”的讓步特點、風險及應用 
6、“妥協成交型”的讓步特點、風險及應用 
7、“或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用 
8、“虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用 
9、“愚蠢繳*型”的(de)讓步(bu)特點、風險及應用 

模塊八:大客戶商務談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運用禮節性的交際語言? 
2、如何識別留有余地的彈性語言? 
3、如何識別威脅、勸誘性的語言? 
4、如何運用幽默詼諧的語言?  
5、哪些語言會傷面子和自尊? 
6、聽的藝術 
7、辯的技巧 
8、答的技巧 
9、說服要注意(yi)的六個方面 

課程總結及后續作業安排
1、試述如何開局才能收到良好的效果? 
2、試述五種談判風格在商務談判中的應用 
3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組? 
4、結合實例,談談如何制定一個周密細致的談判計劃? 
5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧 
6、商務談判中,面對對方使用價格陷阱技巧,你該如何應對? 
7、試論(lun)當對(dui)方提出(chu)談判(pan)最后期限時,你(ni)該(gai)如何把握談判(pan)的主(zhu)動權? 

大客戶商務談判與溝通技巧


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