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大客戶開發與管理課培訓

【課程對象】
營銷(xiao)(xiao)(xiao)副總(zong)、事(shi)(shi)業部總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)、分(fen)公司總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總(zong)監、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)(li)、區域(yu)經(jing)理(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表；市(shi)場總(zong)監、市(shi)場經(jing)理(li)(li)(li)、市(shi)場專(zhuan)員(yuan)；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)運營總(zong)監、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)運營經(jing)理(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)運營專(zhuan)員(yuan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)助理(li)(li)(li)；渠(qu)道總(zong)監，渠(qu)道經(jing)理(li)(li)(li)，渠(qu)道專(zhuan)員(yuan)；售(shou)(shou)后(hou)(hou)專(zhuan)員(yuan)、售(shou)(shou)后(hou)(hou)主管、售(shou)(shou)后(hou)(hou)經(jing)理(li)(li)(li)；其他有興(xing)趣從事(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的人員(yuan)

課程前言
   銷售是一門很難上的課，因為培養一名成功的客戶經理和銷售團隊管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統一標準流程來批量復制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業?你想成就什么？有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
■ 全球調查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
■ 20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角 
■ 除了銷售方法、技巧和各種相關知識外，*銷售還需要具備哪些人格特質
■ 培養一個*銷售難度遠大于培養一個出色技術人員
■ 傳統銷售人員的誤區：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發子彈：折扣和回扣
   針對以上問題，我們特邀實戰派大客戶銷售與管理專家、清華大學和北京大學創新營銷總監班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業績翻番？》創新營銷精品課程，課程內容包括：
   世界(jie)著名跨(kua)國公(gong)司(si)(si)、國內知名上市(shi)公(gong)司(si)(si)營銷(xiao)及管(guan)理(li)(li)經(jing)驗的總結，包括(kuo)理(li)(li)論、方法，路徑、態度(du)、案(an)例和(he)工具，用來幫助銷(xiao)售人員和(he)銷(xiao)售管(guan)理(li)(li)者通過理(li)(li)念、行為的改變(bian)，快(kuai)速實現能力(li)提升，實現業績翻番的目標。

課程收獲
■ 培養大客戶銷售人員的職業素養
■ 提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
■ 實現銷售過程的可視化管理
■ 提高銷售型市場活動策劃與公關能力
■ 掌握銷售團隊能力復制的方法及工具
■ 培養銷售人員銷售技能及方案能力
■ 縮短大客戶的簽單周期
■ 提高大客戶簽單/統簽的能力
■ 提高銷售與回款預測的準確性
■ 提高銷售團隊的人均單值
■ 提高銷售人員制定方案策略的能力
■ 建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型
■ 掌握大客戶銷售運營管理方法和工具
■ 建立(li)一套可持續發展的銷售(shou)管(guan)理(li)體系

課程大綱
模塊一：銷售職業素養修煉
－做銷售*的困難和挑戰是什么? 
－關于銷售的錯誤理解 
－做銷售請記住三句話！ 
－測試你想成為成功銷售的決心 
－做銷售為什么這么難！ 
－什么是銷售? 
－銷售最好的“苗子”應具備哪些特質？ 
－銷售的最高境界 
－勤奮度與敬業度 
－如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣*銷售經理XXX） 
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經理X顧XX） 
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經理XX） 
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理的要求） 
案例5：超級勤奮的職業經理人（前微軟中國區總裁和盛大總裁唐駿）
討論: 1、你為何選擇做銷售？你想成就什么？ 
2、當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？ 
3、你是否會把每(mei)一個(ge)大客戶都當成是自己的財產？

模塊二：*銷售VS 一般銷售
－我們在賣什么? 
－銷售渠道和方式有哪些？ 
－“四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？ 
－什么是*銷售(Top Sales)？ 
－*銷售VS 一般銷售 
－銷售技能能為你做什么？ 
－四種類型的銷售人員：關系型、服務型、價格型、知識型 （討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？） 
－什么是有效銷售（Effective Selling）？ 
－產品功能和客戶價值（Features/Benefits）
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅持的學習 – Oracle 臺灣（XXX） 
案例2：*某電力行業*知識型銷售 David 
案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享: 1、作為一名銷售，你*的三個挑戰和困難是什么？ 
2、你作為一名銷售你的優劣勢是什么？  
3、如何把產品賣出高價值、高價格？
4、請現場列出(chu)20個預先準(zhun)備向客戶提(ti)問(wen)的(de)問(wen)題

模塊三：銷售漏斗管理
－什么是銷售漏斗？ 
－什么是銷售線索？ 
－什么是商機？線索與商機的區別？ 
－商機挖掘的渠道哪些？ 
－如何把商機推進到初步認可階段？ 
－如何把初步認可階段推進到認可階段？ 
－如何把認可階段推進到商務階段？ 
－從何從商務階段轉化為“成交”？ 
－不同商機漏斗階段的管理重點
案例分享： 案例1：軟件行業的銷售漏斗設計 
案例2：傳統制造業的銷售漏斗設計 
分小組討論、練習與分享: 1、如何理解商機四要素？如何確認？ 
2、不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？ 
3、提升商機轉化率的方法是什么？ 
4、銷售漏斗的管理價值有哪些？  
分小(xiao)組練習： 設計(ji)你公司(si)的大(da)客戶(hu)銷售漏(lou)斗

模塊四：“三大”關鍵客戶角色與“五個”客戶關系等級管理
如何識別“三大”關鍵客戶角色？ 
關鍵角色一：關鍵決策者（KDM） 
關鍵角色二：關鍵影響者（KI） 
關鍵角色一：關鍵使用者（KU） 
■ 如何識別并管理“五個”客戶關系等級？ 
CR1：“鐵桿支持者” 
CR2：“友善者” 
CR3：“中立者” 
CR4：對手“鐵桿支持者” 
CR5：你的“死敵”
案例分享： 案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例 
案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享: 1、如何發展“鐵桿支持者”?  
2、如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”? 
3、如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？ 
4、如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？ 
5、如何降低“你的死敵”帶來的風險？
6、決定大客戶成功的關鍵要素有哪些？ 
你想成就什么？ 
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環境… …）
五(wu)、為了(le)完成(cheng)你人生的(de)夢想(xiang)，你打算(suan)做(zuo)出什么樣的(de)努力、付出或(huo)犧牲？（包(bao)括(kuo)短期的(de)和長(chang)期的(de)，沒有犧牲和代價的(de)夢想(xiang)，叫(jiao)白日夢）

模塊五：大客戶銷售技巧
－大客戶初次拜訪前應做哪些準備？ 
－初次拜訪如何介紹公司 
－與客戶會議前的重要準備 
－客戶拜訪過程中團隊互動 
－拜訪結束后的作業及后續安排 
－如何做到顧問式銷售？ 
－如何突破客戶高層？ 
－請客戶吃飯的學問 
－給客戶“送禮”尺度和管理 
－贊美客戶的技巧 
－傾聽客戶的技巧 
－“四種”客戶提問技巧 
－成功的公司接待技巧 
－銷售人員的檢討
案例分享： 案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復制 
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復制 
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復制 
案例4：某跨國公司*經理人轉正案例 
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例 
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享: 1、完整、標準的銷售工具的價值？ 
2、如何對銷售團隊進行知識和能力復制？ 
3、銷售人員如何做到顧問式營銷？ 
4、如(ru)何(he)低成本、低風(feng)險突破商務關系？

模塊六：市場活動策劃與過程銷售
－市場活動的目的 
－市場活動的主題策劃 
－活動目標客戶角色 
－市場活動規模控制 
－對活動主題演講者要求 
－客戶邀請及過程公關 
－會議禮品準備 
－成功銷售與客戶黏著度
案例分享： 案例1：某上市公司鋼鐵行業“樣板”客戶現場會 
案例2：某國有大型央企集團財務管控高層論壇
討論/練習： 1、市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？ 
2、邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？ 
3、如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經驗和技巧？ 
4、客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？ 
5、各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？ 
分(fen)小組練習： 策劃(hua)一(yi)個有(you)效的(de)大客戶市場活動方案（框架）

模塊七：競爭分析與策略 
－競爭對手識別 
－行業SWOT分析 
－競爭對手分析 
－從哪些維度與競爭對手對標 
－如何獲取競爭對手信息 
－競爭策略制定 
－幾個關于客戶傾向性的問題 
－正在競爭客戶/訂單的關鍵性問題 
－如何獲取競爭對手人才
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例 
案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習/分享： 1、描述你的競爭對手？ 
2、分析你的競爭優勢 
3、請針對主要對手制定相應的競爭策略 （提供一個競爭對手分析模板）
能力復制練習？ 
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案
二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機階段-常問客戶問題
4、初步認可階段-常問客戶問題
5、認可/投標階段-常問客戶問題
6、交叉確認-常問客戶問題
7、（分(fen)小組分(fen)享）

模塊八：大客戶投標管理
－招標的概念、形式和步驟 
－如何運作標書發出的時機？ 
－投標文件制作有哪些注意事項？ 
－廢標和無效投標之區別 
－如何協助客戶制定評分標準？ 
－評標專家識別與溝通 
－標準發出前的高層關系策略 
－講標過程風險控制 
－中標后的風險管理 
－投標出現危機或排名落后的應急措施
案例分享： 案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導致投標無效案例 
案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例 
案例3：某上市公司投標企業大項目失敗后成功翻盤案例
分小組練習/分享： 1、制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等） 
2、針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板） 
3、投標現場的“評委”常見問題和答案 
4、投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范 
5、投標現場的各類(lei)風險識別及對(dui)策(ce)  

模塊九：大客戶商務談判技巧 
■ 談判的概念 
－一般性、專門性與外交性談判 
－競爭型、合作型與雙贏型談判 
■ 談判前要做哪些準備 
－談判準備環節要考慮的因素 
－談判前目標設定和退路設計 
■ 談判的策略制定 －開局策略 
－中期策略 
－后期策略 
■ 商務談判技巧 
－談判之開場技巧 
－談判之中場技巧 
－談判之收場技巧 
－容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享： 案例1：某大型國有企業XX大項目商務談判案例 
案例2：某民營上市公司XX大項目商務談判案例
討論/分享： 1、商務談判中如何進行角色定位與分工？ 
2、商務談判中如何避免惡性降價？ 
3、如何識別留有余地的彈性語言？ 
4、如何識別威脅、勸誘性的語言？ 
5、哪些語言會傷面子(zi)和自尊？

模塊十：有效溝通技巧
－有效溝通的重要性 
－溝通不良導致的后果 
－跨部門合作中存在的主要障礙 
－為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的 
－個人執行力差與溝通之關系 
－與上司的溝通技巧和要點 
－請示、匯報的基本態度 
－說服領導的技巧 
－為什么同級水平溝通最困難 
－溝通漏斗原理 
－避免出現溝通“漏斗”的技巧
案例分享： 案例1：簽單*“死”的最快的大客戶經理（XX軟件） 
案例2：溝通不足導致大項目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享： 1、為什么說內部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？ 
2、如何做到有效的內部溝通？
結束：結業典禮、頒獎、合影留念

大客戶開發與管理課培訓