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業務運營銷售

一、3G全業務運營探討
1、全業務運營的相關知識
2、競爭對手的運營策略
案例1：三大運營商的命運（三個火*手）
3、3G全業務運營對客戶經理的挑戰
二、3G全業務運營銷售的本質和要素
1、銷售的本質
2：現場交易
3、銷售人員常犯的三大錯誤
（1）片面追求公平
案例2：高端品牌銷售
案例3：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例4：我的銷售經歷
案例5：百貨商場
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
（1）需求
案例6：工商局的網
案例7：兩地通
案例8：特別的方案給特別的你
（2）信任
案例9：一部手機救了一船人的性命
案例10：神州行廣告的訴求點
（3）價值
案例12：鞋店銷售人員的技巧
（4）滿意
案例11：與路邊汽車維修工的握手
案例12：中興通訊辦事處培訓專員的承諾
案例13：滿意的三個要素
三、3G全業務的推廣技巧——*設計話術
1、*的本質與內涵
2、*案例示范分析
案例14：生活中追求女友的*示例
案例15：大馬力汽車的*示例
案例16：復印機銷售中的*示例
案例17：移動運營商主動營銷話術*示例
案例18：模擬演練：
以小組為單位，根據自己銷售的電信業務，列些*話術，并進行模擬演練。
業務選擇范圍：
（1）政府和行業高端用戶的業務；
（2）中小企業信息化業務；
（3）ICT企業信息化解決方案；
（4）新業務。
4、*問題之間的銜接
案例19：互動討論：
（1）3G全業務*問題的辨識
（2）3G全業務*問題的目的
（3）3G全業務*問題的風險
（4）3G全業務*技能定級
四、區域市場的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理（痛擊對手的五種必殺劑）
案例20：摧毀對手的利潤寶地
案例21：自豪地抄襲
案例22：蒙蔽競爭對手
案例23：重錘出擊
案例24：提高競爭對手的成本
2、結合運營商自身案例研討
五、集團客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例25：正規軍與游擊戰
案例26：一線的銷售體會
案例27：集團客戶
2、集團客戶關系的建立與深入
案例28：發怒的老板
案例29：“網”中人
案例30：“集團客戶開發中，政府關系的重要性”
3、集團客戶的搶奪
案例31：早起跑步、公交車美女、陳阿土
案例32：列(lie)車(che)上公關方式

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