課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
產品銷售技巧課程
課程大綱:
第一章:開柜銷售意識篇
一、柜面人員常見銷售誤區
1. 準備不充分
2. 不愿意開口
3. 只賣簡單的產品,不愿賣復雜的中間業務
4. 與客戶觀點形成對抗
二、突破自我、勇于開口
1. 互動游戲:換錢
2. 命運方程式
3. 追求志業
4. 快樂工作
5. 提升能力
6. 啟蒙學習
7. 關系管理
8. 成功生活
三、客戶經理的勝任力
1. 不做時間的竊賊,做好自我管理
1) 實際工作中,開柜柜員的正常工作經常會被一些緊急的事情所干擾,但緊急的事情就一定是重要的事情嗎?如果你從未認真的思考過這個問題,那么你將無法管理好自己的時間。
2. 全面熟悉本行產品,做到知己知彼,百戰不貽
1) 要想成為一個*的銷售高手,對產品要盡可能做到“百問不倒”,只有這樣才能贏得客戶的信任。
第二章:主動出擊銷售小產品
一、小產品的賣點在哪里?
二、小產品的銷售流程與話術
三、小產品銷售訓練流程:
1. 步驟1:每兩位學員一組,進行以下三種場景的小產品銷售演練,老師在旁指導,為學員答疑解惑,時長為30分鐘。
2. 步驟2:以小組為單位,上臺進行小產品銷售展示,分組進行點評,老師做總結,時長為60分鐘。
3. 場景一:新開卡的客戶
4. 場景二:辦理第三方存管的客戶
5. 場景三:單位會計到柜臺領取現金支票和轉賬支票
第三章:從業務受理切入到大產品銷售
一、大產品銷售情景演練流程:講師準備三個案例,小組抽簽上臺進行演練,演練結束后由講師進行點評。
1. 案例范本:零余額存量公司客戶銷戶;
2. 案例范本:客戶到開柜咨詢理財產品,并有一定貸款需求;
二、發掘和引導顧客的需求
三、面對競爭對手的產品優勢分析
四、如何有效呈現自身產品競爭力
五、學習引導客戶的價值觀
六、專業的需求引導工具-*提問
七、建立呈現階段的鋪墊動作
1. 需求挖掘技巧訓練:每兩位學員一組進行需求挖掘技巧的訓練
第四章:電話銷售技巧提升
一、聯系客戶時常見的錯誤分析
二、電話預約客戶的五步流程
三、電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
四、如何處理電話預約時的客戶異議
五、銷售人員放下電話以后要做的三件事
六、四種電話前的預熱,提升電話成功率
第二天晚間演練場景:主要演練電話邀約與電話銷售。講師提供案例,學員分成兩組進行演練,演練過程中進行錄像,演練結束后回放、糾錯。
情境一:向存量客戶推薦我行新推出的產品;
情境二:向信用卡客戶推薦分期付款業務;
情境三:向貸款客戶催收并推薦適合的產品;
第五章:推動客戶的決定-FABE的使用
訓練:學員分組編寫主推產品的介紹話術并演練
一、如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
二、提煉產品利益的FABE模式
三、學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
四、產品介紹的完整流程示范
五、“基金定投推薦案例”
第六章:開柜全情景全案例演練15個案例
兩名學員為一組(zu),通(tong)過(guo)抽簽進(jin)行(xing)案例(li)演練,由(you)其(qi)它(ta)小組(zu)學員進(jin)行(xing)點評(ping),老師做分析、總結。演練過(guo)程中進(jin)行(xing)錄像,課程結束后做為成果交付。
產品銷售技巧課程
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