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網點營銷技能培訓

第一模塊：在競爭的市場中生存
一、你不可不知的銀行真相
1. 你所處的金融行業，關鍵詞：競爭
2. 商業銀行的崗位選擇和職業發展，關鍵詞：選擇
3. 商業銀行的客戶，關鍵詞：服務
4. 商業銀行的工作狀態，關鍵詞：壓力
二、為什么要開展網點四大營銷？
1. 大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關鍵區域
2. 協作營銷：1 1>2，團隊協作是贏得客戶的重要因素
3. 聯動營銷：根據客戶的資產現狀做好產品聯動
4. 分群營銷：掌握20/80原則，將客戶價值大化
三、網點員工銷售角色定位（大堂經理、柜員、理財經理）
四、銀行員工的工作內容
1. 銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
2. 服務工作（維護及挖潛）
3. 推薦工作（推薦給客戶經理及理財經理）
五、銀行員工的角色轉變
1. 從做“事”向處“人”的轉變
2. 從業務到營銷的華麗轉身
3. 主(zhu)動(dong)工作（業務(wu)辦(ban)理）與被(bei)動(dong)工作（主(zhu)動(dong)營銷）的區別(bie)

第二模塊：網點四大營銷動作分解（重點講授）
一、大堂聯動營銷
動作一：網點價值客戶識別
1. “一看二問三驗證”
1) 外表識別（“看”）
2) 溝通識別（“問”）
3) 系統識別（“驗”）
動作二：與客戶建立良好關系的技巧運用
1. 氛圍的技巧
2. 稱呼的技巧
3. 設框的技巧
二、柜面協作營銷
動作一：激發銷售熱情
1. 柜面協作營銷的困境
2. 激發柜面人員的銷售熱情
動作二：主動出擊銷售小產品
1. 小產品的賣點在哪里？
1) 農信便民卡的優勢
2) 電子銀行產品的優勢
2. 小產品的銷售話術分享
1) 便民卡銷售話術
2) 電子銀行產品銷售話術
3) 存款產品銷售話術
動作三：產品呈現與及時轉介紹
三、信貸經理電話邀約技巧
1. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
2. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白
3. 客戶詢問產品時，介紹如何做到“短、平、快”
4. 如何在電話中說服客戶
5. 如何解除客戶對產品的抗拒點
1) 客戶七種常見的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3) 解除抗拒點的成交話術設計思路
6. 信(xin)貸經理放下電話(hua)以(yi)后要(yao)做的(de)三件事(shi)

第三模塊：網點各崗位的職責與分工（簡單講授）
一、網點主任崗位職責與分工
二、大堂經理崗位職責與分工
三、高、低柜柜員崗位職責與分工
四(si)、信(xin)貸(dai)經理(li)崗位職責與分工

第四模塊：案例分析討論與情景演練
一(yi)、講師出題，學員分組進行(xing)演練，由(you)講師負(fu)責點評。

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