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客戶開發與營銷培訓

課程背景：
"銀行不再是一個地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷書《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發現他的預言正被銀行業以不可想象的勢頭在付諸實踐。
工(gong)商銀(yin)行(xing)(xing)、建設(she)銀(yin)行(xing)(xing)、交通銀(yin)行(xing)(xing)、中國(guo)銀(yin)行(xing)(xing)等國(guo)內(nei)大(da)小銀(yin)行(xing)(xing)，近年(nian)來(lai)(lai)(lai)快(kuai)速搶灘互聯網領域，自動辦卡機、智能機器人、遠程可視柜臺(tai)……這些(xie)新(xin)(xin)玩意(yi)兒逐漸登陸銀(yin)行(xing)(xing)網點(dian)，為客(ke)戶帶(dai)來(lai)(lai)(lai)更新(xin)(xin)奇、高效、便(bian)捷(jie)的(de)(de)金(jin)融服(fu)務，銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)新(xin)(xin)一(yi)輪網點(dian)升(sheng)級換代的(de)(de)浪潮已經(jing)襲來(lai)(lai)(lai)。基于這樣的(de)(de)大(da)環(huan)境，大(da)堂(tang)經(jing)理(li)如果還將(jiang)自己定位于廳堂(tang)的(de)(de)客(ke)戶識別、分流與(yu)維護的(de)(de)崗(gang)位必將(jiang)被淘(tao)汰。因此銀(yin)行(xing)(xing)培養一(yi)支專(zhuan)業(ye)的(de)(de)智能網點(dian)大(da)堂(tang)經(jing)理(li)隊伍是(shi)新(xin)(xin)一(yi)輪網點(dian)的(de)(de)重要工(gong)作。

培訓對象：大堂經理、大堂助理

課程大綱：
第一章：順勢而變--智能化網點大堂經理角色定位
國外銀行智能化網點案例分享
做靈魂還是做幽靈？
競爭要求我們改變
智能化網點大堂經理的核心定位
：智能網點識別目標客戶
一、通過智能系統快速搜尋目標客戶
二、客戶識別的“望聞問切”
1、望：價值客戶視覺識別的六大要素
2、聞：價值客戶語言信息的六大傾聽
3、問：價值客戶商機發掘的六大問題
4、切：價值客戶檔案分析的六大關鍵
三、目標客戶的挖掘與確認
四、 不同崗位客戶識別推薦流程
第二章：客戶開發的細節和技巧
一、接近客戶的幾種方法
1、介紹接近
2、好奇接近
3、問題接近
4、請教接近
5、產品展示接近
6、客戶利益接近
二、如何快速建立信任
三、洞悉客戶心理需求：
1、馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
2、十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3、購買心理活動過程：AIDAMS
四、客戶需求挖掘
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
【案例】信用卡分期購車
【演練】保險產品銷售
五、我們為客戶提供什么？
1、儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
2、不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
六、如何展現產品價值？
七、如何處理客戶異議？
1、挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
【案例練習】不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。
八、如何踢好臨門一腳？
九、締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三章：客戶維護：提高客戶的忠誠度
一、把投訴變成滿意
二、留著客戶的資產
三、培養客戶忠誠度的小技巧
四(si)、客(ke)(ke)戶圈的建(jian)立與客(ke)(ke)戶沙龍互動

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