課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
客戶銷售技能的培訓
培訓對象:網點客戶經理
課程大綱:
第一章:客戶經理的自我認知
某行營業部調研問題的反饋:
1. 理財經理:每天有很多事情要處理,有時要到大廳幫忙,有時要去培訓和開會,沒有打
電話的時間。
2. 客戶經理:每天的事情安排很多,你不知道一個客戶貸款下來有多少手續,要去現場調
查,回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候,您不知道我是經常加班做啊……
3. 客戶經理:我們有4個客戶經理和1個理財,但只有一個電話線。我打的時候別人就不能
打,別人打的時候我就打不了…
4. 思考:你從以上的反饋中發現哪些共性問題?
理解層次與成功人生的關系
1. 我才是一切的根源——多反思主觀、少反思客觀;
2. 做個有目標,少抱怨的客戶經理
客戶經理的勝任力
1. 不做時間的竊賊,做好自我管理
1) 實際工作中,客戶經理的正常工作經常會被一些緊急的事情所干擾,但緊急的事情就一
定是重要的事情嗎?如果客戶經理從未認真的思考過這個問題,那么他將無法管理好
自己的時間。
2. 全面熟悉本行產品,做到知己知彼,百戰不貽
1) 對私客戶經理不熟悉對公產品,對公客戶經理不愿做小產品銷售,這是目前客戶經理隊
伍存在的問題。其實要想成為一個*的銷售高手,對產品要盡可能做到“百問不倒
”,只有這樣才能贏得客戶的信任。
3. 客戶經理個人品味提升
第二章:陌生客戶拓展技巧
陌生客戶營銷的心理準備
1. 陌生客戶群體拓展的循環
1) 討論:你認為在陌生客戶群體拓展的循環中哪個環節最重要?
2. 陌生客戶營銷的幾種心理障礙——畏己、畏權、畏富、畏關系
陌生客戶營銷的渠道建設
1. 思考:陌生客戶從哪里來?
1) 行業源頭信息
2) 社會團體平臺
3) 熟人交際圈
4) 名片效應
陌生客戶營銷的方式方法
1. 拜訪的前期準備
1) 客戶公司信息
2) 客戶個人信息
2. 陌生客戶拜訪預約
1) 電話預約
2) 上門預約
3) 第三方轉介紹
3. 拜訪時你必須專業
4. 拜訪時的注意事項
5. 給客戶留下好印象的要點
第三章:電話維護客戶技巧
銀行客戶經理電話錄音解析
聯系客戶時常見的錯誤分析
電話預約客戶的五步流程
電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
1. 工具:產品介紹實操應用“三句半“話術模板
如何處理電話預約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預熱,提升電話成功率
1. 情境一:向存量客戶推薦我行新推出的產品;
2. 情境二:向信用卡客戶推薦分期付款業務;
3. 情境三:向貸款客戶催收并推薦適合的產品;
4. 練習:學員分三種情境進行演練,講師點評
第四章:網點客戶面談技巧
客戶經理對陌生客戶親和力的塑造
網點陌生客戶的需求挖掘技巧-F.O.C
客戶經理推動客戶做購買決定
1. 講解原則
1) 有條理——循序漸進
2) 容易懂——深入淺出
3) 產品講解練習:中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產品
2. 輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類比
3) 【案例分析】銀行產品漢堡式推動方案設計
第五章:客戶異議的有效處理
客戶七種最常見的抗拒種類;
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式;
解除抗拒點的成交話術設計思路;
解除抗拒點原則;
解除客戶抗拒的技巧;
處理抗拒點(異議)的步驟;
如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
如何在客戶態度氣氛的情況下改善尷尬局面
第六章:銀行銷售案例全情境演練
第三(san)天(tian)將(jiang)以情(qing)境演練的方式來(lai)檢(jian)驗客(ke)戶經理(li)兩天(tian)以來(lai)所學習的內(nei)容,以下(xia)為(wei)案例(li)范本。
客戶銷售技能的培訓
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