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政府采購投標培訓

課程背景：
政府采購被稱為“陽光下的交易”。近年來，政府采購范圍和規模不斷擴大，許多供應商
在投標中都有這樣的困惑：為什么我們運作的項目，一到招投標環節，就很容易被競爭
對手翻盤？為什么招標書的需求我們都能夠滿足，而且是*價，但卻無法中標？為什
么評標專家(jia)做出明顯不(bu)利(li)于我們的評審結果(guo)時，我們還無法投(tou)訴？

授課對象：政府采購(gou)供應商（包括企(qi)業銷(xiao)售部(bu)、法(fa)律(lv)部(bu)、市場部(bu)、文案部(bu)等部(bu)門）

課程大綱
引言：康泰生物的前世今生—疫苗采購是否一支獨大？
第一講：政府采購法律體系框架及基本概念（3 H）
一、歷史沿革
1．英國“文具公用局”的來歷
2．中國隋唐的“和糴制度”
3．《政府采購法》的出臺
二、基本定義
1．購買性支出與轉移性支出的定義
（1）財政支出“三駕馬車”
分組討論：財政的錢來自哪里？誰是納稅人？
（2）什么是政府采購？
（3）政府采購用的是誰的錢？
2．政府采購的意義
（1）政府采購制度設計思路
（2）政府采購制度5大成績單
案例分析：《新華字典》采購竟是盜版？！
三、政府采購法實施條例的亮點解析
1．一圖瀏覽政府采購法律體系:五大宗旨及四大原則
2．運用法律規范的5大特點，選取政策依據
（1）層次性
案例分析：哪一部是上位法？
差異性
案例分析：政府采購的工程建設要用招投標法嗎？
部門性
案例分析：基本藥物集中采購找誰投訴
明確性
案例分析：各省的集中采購目錄
適用性
案例分析：跨省投標怎么做
3．仍存的三大難題
（1）質次價高、效率不高
（2）虛假采購、串通內定
（3）評標制度不完善
案例分析：
A花買人參的錢買蘿卜
B新(xin)疆政策扶持小(xiao)微(wei)企業

第二講：政府采購實務操作（6H）
一、選項目
1．何謂項目銷售
（1）項目銷售VS大客戶銷售
（2）項目銷售困局
A分組討論在政府采購項目中的銷售困惑
B項目推進里程碑
--獲得項目線索
--項目得到確認
--信息收集完畢
--完成機會分析
--初步認可產品
--內部敲定我司
C項目銷售中的模式運用
--項目確認工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--機會分析工具——4大問，18小問
D項目分析會
E組織分析圖
二、重程序：投標、開標、評標、定標
1．投標
案例分析：
A星號條款改參考條款？
B供應商堅持自己未收到更正通知
2．開標
案例分析：
A補交的監測報告
B合同章與公章的糾結
3．評標
評標辦法有哪幾種
不同采購方式的評標實務
案例分析：
A取消10分鐘現場演示引發的一個一年多的行政訴訟
B樣品惹的禍
4．定標
中標公示：中華人民共和國財政部令第19號—政府采購信息公告管理辦法
合同簽訂：如何加強合同管理
分組討論：民事合同還是行政合同？
簽訂政府采購合同的“八項注意”
案例分析：
A產品升級換代，原投標時中標的產品已停止生產，供應商決定停止履行所簽訂的政府采
購合同
B合同的內容存在實質性變更采購文件怎么辦
三、慎投訴：政府采購中質疑和投訴的處理
1．*甲骨文公司政府采購糾紛案例
2．質疑和投訴的基本概念
3．要不要去投訴：swot模型分析
現場演練：分組練習寫一份質疑
案例(li)分(fen)析：2011年浙江省財政(zheng)廳某局航空攝(she)影采(cai)購項目投訴

第三講：標書編制與述標技巧（3H）
一、投標書的組成
1．卓越投標書的要素
（1）制作6要求
--有外觀
--有索引
--有著色
--有匯總
--有篇幅
--扣重點
（2）報價策略
（3）技術應答策略
（4）陪標與作標
（5）避免串標圍標
二、評標專家角度來看標書
1．專家抽取
2．專家心理
工具運用：評標拓撲圖
3．評標流程圖
三、現場述標策略分析
1．述標文件的制作：有效運用FABE模式
2．時間控制
3．演講技巧
4．現場禮儀
分組演練：制作一個10分鐘的述標文件并現場陳述
課程結束，總結：
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二、現場制訂課后行動計劃
1．結合實戰培訓內容現場擬定政府采購投標管理工作改進計劃
2．列出一個月內的首要突破點
三(san)、現(xian)場(chang)學習(xi)情況的小組評分統計

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