課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
投資理財營銷課程
需求解析:
作為金融行業理財經理——
如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?
如(ru)何巧妙應對(dui)化(hua)解(jie)客戶提出的(de)各種(zhong)異議問題?
授課對象:理財經理
課程大綱
第一講:客戶接觸之——理財營銷心理識別
一、客戶投資性格心理學
1.客戶投資性格心理區分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.投資心理學好奇心激發
測評:自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1.自我投資性格心理應用
2.性格心理對客戶開發與服務的影響
3.客戶投資性格心理應用
4.投資性格理財需求差異
5.投資性格營銷應用范疇
6.營銷中同理心表達應用
討論:如何針對(dui)不同性格客戶開(kai)展營銷
第二講:金融理財需求激發與核心理財目標實現
一、需求激發營銷模式
1.下定義式需求激發
1)理財三板塊下定義
2)自身產品優勢挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發
演練:下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1.穩妥安全現金規劃
2.風險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
視頻:關注養老
分享:養老及教育金快速配置策略工具
三、結合自身產品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產配置
2.金融產品配置方案
3.產品搭配方案編制
4.投資方案效果預期
5.結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作:理財產品實現客戶需求
案例分享(xiang):產品搭配
第三講:理財產品營銷推薦五步曲
一、理財產品營銷五步曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資工具收益性、風險性、流動性判別
7.投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀(du)
第四講:客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1.承接認同
2.巧妙轉入
3.同頻合意
四、常見異議處理表達
五、常見投訴處理表達
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉合”高效致勝話術
案(an)例:客戶(hu)異議處理案(an)例
第五講:營銷促成操作綜合演練
1.規則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
第六講:客戶經理個人修煉基本法則
客戶經理自我修煉四大基本法則
1.心理修煉
2.知識修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
分享:客(ke)戶(hu)經理必(bi)修素材分享
投資理財營銷課程
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