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保險銷售方法培訓

需求解析：
作為銀行理財經理銷售銀保產品——
如何安排客戶現金消費規劃、保險教育養老傳承規劃？
如何運用發揮自身保險工具、轉化實現客戶財富目標？
針(zhen)對城市客戶群體精準銷(xiao)售、結合保險營銷(xiao)實戰案例(li)？

授課對象：理財經理、客戶經理

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破(po)冰——全員(yuan)參與，形成團隊，落實(shi)課(ke)程規則(ze)

第一講：城市保險營銷服務定位
1．保險顧問的角色定位
2．保險代理人三大“角色”的扮演差異
3．保險營銷壓力形成與解決方向
4．增加客戶“黏性”出發點探究
5．SOW與KYC作用與意義
6．保險營銷服務六大流(liu)程

第二講：保險需求激發與核心理財目標實現
一、需求激發營銷模式
二、核心理財目標實現
1．望子成龍教育策略
1）教育規劃需求分析
2）教育規劃保險運用
3）教育規劃案例分析
2．風險管理無憂人生
1）保險規劃需求分析
2）保險規劃工具運用
3）保險規劃案例分析
3．安享晚年退休計劃
1）養老規劃需求分析
2）養老規劃保險運用
3）養老規劃案例分析
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算
4．投投是道投資規劃
1）投資規劃資金來源
2）投資規劃保險應用
5．合理節約您的稅負
1）遺產稅支出預算測算
2）稅務籌劃與保險應用
6．身后無憂傳承規劃
1）傳承規劃核心評估
2）傳承規劃常用方式
3）傳承規劃案(an)例分(fen)析

第三講：大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．財富保存傳承工具
1）遺囑
2）信托
3）保險
3．傳承的是什么——家業？財富？精神？
4．傳承什么時候開始
5．傳承分工工具優選
6．大額保單保障無形資產
7．人生的弱點
8．人生的責任
9．財富保存分配價值與意義
案例分享：大額保單應(ying)對人性弱點與人生責任

第四講：保險營銷發問溝通話術與異議處理
一、理財式發問話術
1．理財營銷15個發問話術
2．延伸性7個營銷發問話術
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導法
1．注意力轉移
2．圍魏救趙法
3．現身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術及應用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術
5．常見投訴處理話術
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案(an)例(li)：客戶異議處(chu)理案(an)例(li)

第五講：保險營銷實戰模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評(ping)

保險銷售方法培訓