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門店管理銷售課程

【課程背景】
這里的終端主要是指實體門店。實體門店的現狀已經今非昔比，受電商和互聯網的
影響，門店的生存能力越來越弱，盈利狀況越來越差。無數的門店或關門，或轉讓，或
跨界轉型，或苦苦支撐。
顯然，按照傳統門店的經營思路，很難繼續發展。時代在變，生活方式在變，消費
觀念在變，如果不與時俱進，不順應時代的發展趨勢，不調整和改變運營思路與營銷策
略，那結局必定是盈利甚微，或虧損，然后關門了事，被迫另尋出路。
實體門店大都以加盟商家為主，一般不做產品研發，廠家或品牌商有什么產品，門
店就賣什么產品。門店的主要任務是把產品賣出去，把錢收回來。所以，該課程的主要
任務是如何幫助門店找到更多的客戶，賣出更多的產品或服務，賺更多的錢。因此，實
體門店主要存在三大問題：
1.缺少顧客，去門店的顧客越來越少，不知道顧客在哪里。
2.好不容易來了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。
3.終于成交了，顧客離開了，也成了永別。
因此，對于實體門店，我們重點要解決這三個問題。銷客贊創始人、*營銷講師
高定基老師根據多年的營銷實踐和研究，總結出解決這三個問題的思路和方法。這個思
路就是：
1.引流。解決顧客的到店問題，讓更多的顧客來到店里。
2.交流。顧客來到門店，要創造良好的溝通體驗，推動成交。
3.回流。要讓沒有成交的顧客回來成交，甚至轉介紹客戶。
這三個問題看上去只有六個字，可內涵可以十分豐富。該課程融合了營銷理念、銷
售技能、心理學、社會學、成功學等跟銷售密切相關的實戰內容和成功經驗。學習該課
程后，銷客遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現有局面，更上一層樓。該課程是實體
門店必(bi)學之課程。

【培訓對象】
門(men)店銷(xiao)售人員(yuan)、門(men)店管理(li)人員(yuan)、經銷(xiao)商

【課程大綱】
第一單元 引流
以前叫招徠顧客，在互聯網時代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個終端
的核心內容。那么如何引流？對門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是
店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過店面氛圍、促銷活動、終端攔截等開展；
店外引流可以通過小區推廣、異業聯盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過社會
化媒體、搜索優化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎。
一、店面引流
1.店內氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現/爆款推薦
2.門口氛圍：廣告設計/POP布置/特價吸引/娛樂活動
3.人員形象：禮儀素養/品牌匹配/待客狀態
二、店外引流
1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價比高/賣點設計
2.小區推廣：物業合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業聯盟/上下游渠道/活動贊助
三、在線引流
1.互聯網數據資產：地區+品牌信息數量
2.免費平臺運用：百度/視頻/博客/地方網站/淘寶
3.微營銷：微信公眾號/微信小號/微信營銷/微電商/O2O
4.郵件(jian)營(ying)銷：QQ郵箱搜索(suo)/郵件(jian)發送(song)

第二單元 交流
客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習慣說法，就是交
流。其實交流更準確，因為溝通可能是單向的，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷
售就容易達成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會導致客戶的流失。做好交
流主要受三方面影響，一是心態，二是知識，三是技能。任何一個環節做得不好都可以
導致交流失敗。
一、良好的心態
1.銷售必備的五大心態：耐心/熱情/感恩/主動/寬容
2.塑造良好心態：我不入地獄誰入地獄/一切都是最好的安排
3.換位思考：經典心態故事的主人公/站在客戶的角度
二、積累知識
1.學好產品知識：廠家和門店要求學習的知識/與產品相關的知識
2.學習銷售知識：銷售案例/經典銷售理論/走訪調研學習同行人
3.整理學習的知識：存檔/歸類/總結/溫習/分享
三、銷售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產品——體驗道具
（2）服務——超越預期
（3）促銷——價格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶見證
（6）品牌——定位訴求
2.營造良好溝通體驗的六大技能
（1）沒有提問就沒有銷售
（2）傾聽不得忽視的細節
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭論會讓你失去機會
（5）問一答三讓客戶滿意
（6）懂得贊美會贏得客戶
3.五大核心成交動力
（1）優惠——讓客戶占點便宜
（2）禮品——無禮不成交
（3）壓力——客戶下決心
（4）主動——讓客戶簽字
（5）求助——示弱成交
4.應(ying)對四大(da)客戶異議：太貴了/再(zai)看看/考慮下/沒有錢

第三單元 回流
對于高頻商品，回流之重要不言而喻。對于耐用消費品，客戶大多不會第一次就下
單，往往要貨比三家或者思考一段時間再做決定，然后回來產生購買行為。因此，客戶
的回流非常重要，決定了轉化率和轉介紹率。一個客戶會不會回來，主要受三方面影響
，一是產品，二是服務，三是價格。如果客戶回流率很低，轉介紹率很低，那一定要好
好思考，在產品、服務和價格策略上可能存在問題。
一、產品策略
1.產品組合：形象產品/利潤產品/走量產品/狙擊產品
2.爆款策略：學習電商/抓住痛點/匠心設計單頁/實至名歸
3.產品延伸：擴大贏利點/需求互補/量力而行
二、提升服務
1.服務的核心是客戶價值：非業務價值塑造/學習經典案例
2.服務的三種境界：提供增值服務/滿足客戶非業務要求/感動客戶
3.體驗營銷：體驗即服務/*體驗/創新體驗
三、價格策略
1.價格是心理戰：價格與促銷/滿足客戶的價格訴求
2.價格談判策略：報價策略/讓步策略/說服策略
3.價格鐵三角：價格/數(shu)量/資源

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