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團隊銷售管理方法

課程背景：
作為公司的高層一定要把員工頭腦里小富即安的思想打掉，迫使員工不斷的進化，只有這樣才會換來企業真正的持續進步！
——為什么業務人員銷售心態總是很低落?
——為什么銷售團隊設定的業績總是達不成?
——為什么我們很熱情卻還是很難和客戶建立信任感？
——為什么銷售人員針對客戶的推搪而無從著手?
——為什么銷售人員面對客戶的拒絕而無法應對?
——為什么顧客很喜歡我們的東西，卻總是那么“挑剔”，拼命砍價？
——為什么銷售人員總是讓客戶反感而投訴?
這些障(zhang)礙(ai)的突破(po)需(xu)要您擁有全(quan)新的銷(xiao)(xiao)售模式和(he)實戰(zhan)的銷(xiao)(xiao)售技巧，更需(xu)要一(yi)整(zheng)套完(wan)備(bei)的銷(xiao)(xiao)售戰(zhan)術(shu)和(he)訓練的職業(ye)化銷(xiao)(xiao)售團隊，危機是(shi)(shi)創(chuang)造出來的：要做一(yi)個偉大的企業(ye)，對待成(cheng)就永遠(yuan)都要戰(zhan)戰(zhan)兢兢，如履薄冰(bing)。不是(shi)(shi)強(qiang)者(zhe)淘汰弱(ruo)者(zhe)，就是(shi)(shi)弱(ruo)者(zhe)淘汰強(qiang)者(zhe) 。當弱(ruo)者(zhe)形成(cheng)群體的時候，他們存在的*方(fang)式，就是(shi)(shi)想方(fang)設(she)法為強(qiang)者(zhe)設(she)置障(zhang)礙(ai)，然(ran)后把強(qiang)者(zhe)淘汰。

課程收獲：
1、 目標客戶-定位、跟蹤、挖掘
2、 客戶開發-目標定位和渠道分析
3、 掌握實戰銷售方法，實現業績倍增
4、 建立信任-培養團隊精神，掌握團隊銷售技能
5、 發掘需求-銷售話術與需求溝通
6、展示方案-價值提煉與異議處理
7、談判成交-跟單促單和談判逼定
8、建立團隊“上(shang)下(xia)緊密配合”共進退理念

【課程大綱】：
第一部分：好心態,才有好業績
1、賣產品先賣自己
2、世界上最重要的2件產品
3、銷售人員如果與客戶達到有效的溝通能力
4、房地產銷售人員快速建立四個信任
5、房地產銷售人員如何快速掌握客戶心理變化 
4、如何快速成為房地產銷售*
5、房(fang)地產銷(xiao)售人員為什么要設定目標(biao)、計劃、行(xing)動 

第二部分：*成交，用心拿訂單
（一）如何做好銷售前的準備
1、沒有計劃就在計劃失敗
2、如何掌握樓盤基本信息
案例：中鐵集團房地產銷售案例
3、如何設定成交目標
4、如何調整自己的情緒到達巔峰狀態
（二）如何讓客戶信任你
1、“一見鐘情”如何一秒鐘打動客戶？
2、寒暄到位，讓客戶回味的藝術
3,、如何邀約與跟進
（三）如何設計開場白
1、如何開場，一開口客戶就愛聽
2、5種最經典開場抓住客戶
（四）如何探尋需求，摸清客戶“底牌”
1、撬開客戶嘴巴，你才有機會
2、13種不同的客戶用不同的策略
（五）如何有效介紹產品
1、產品介紹，絕不走尋常路
2、銷售利益，而不是銷售產品
（六）如何排除客戶異議
1、是誰點燃了“上帝”心中的怒火
2、不搞定心情，就會搞砸事情
3、異議處理的原則和黃金法則
4、價格談判，談的不只是價格
（七）如何出手就成交，支撐客戶成交五柱方法
1、說對了就成交，用心拿訂單
2、讓客戶自己來說服自己
3、如何識別種種成交信號
4、賺了對方的(de)錢，還讓對方有贏(ying)的(de)感(gan)覺

第三部分： 技能篇——房地產銷售*電話接聽及邀約技能提升
1、電話接聽的5大步驟
2、主動控制通話3大要點
3、掌握電話接聽7個禮節關鍵點
4、巧答客戶電話常問的3大問題
5、讓客戶留下電話號碼的5個方法
6、邀約客戶看房的3大關鍵點
案例演練：《萬科(ke)地產銷售人員電話接聽技巧》

第四部分：服務用嘴，不如用“心”
1、客戶就是你的收入
2、客戶滿意是生意興隆的關鍵
3、用心服務是最好的銷售
4、引發轉介紹

第五部分：企業如何建立自己的核心營銷團隊、找到新的“增長點”？
1、如何找到團隊發展的瓶頸？
2、如何突破員工的思維模式？
3、如何相互激勵相互配合？
4、如何做好個人墻壁上一個“PK”業績榜；
5、如何做好一副“標語”沖視覺；
6、團隊會議中四種“指標”追任務
-牢記例會兩大目的：總結經驗，喚起行動
-如何開好月、周、日、三種例會?
-晨會流程－《活力晨會三步曲》與《月度晨會表彰會》
－對付會后無執行的“利器”《改善行動計劃表》
8、團隊模板復制方法
（1）、為什么團隊人心散、凝聚力差？
（2）、打造快速反應的門店“狼性團隊”模板：
①團隊游戲《蘋果游戲》的深刻啟示
②打造狼性團隊：一個信念（例如：沒有完美的個人、只有完美的團隊）、三個特色（公司詩訓、早會、晚會）、四個條件（團隊使命樹，人生樹）
③課堂作業：狼性團隊三套落地模板的運用
9、作業：《團隊角色自測問卷》注意事項
10、團隊人際關系處理
（1）、人際社交：人的一生就是社交的一生，如果你注意觀察，人與人之間的交往舉目皆是，并且都體現著社交的真諦。
一個偉人曾經說過：“孤立的一個人在社會之外進行活動、生產就像許多個人不在一起生活和彼此交談竟有共同語言一樣，是不可思議的。”所以說，我們的一生都是在不斷與他人交流、交往中進行和發展的，我們有必要擁有一定的情商來與他人更好的溝通、交往。
（2）、人際關系交往能力：人際關系交往的能力是從自身與他人情緒、協調人際關系等方面的綜合能力 ；人際關系是人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系或心理聯系。人際關系高低與人際關系的處理關系密切。
（3）、人(ren)(ren)際(ji)(ji)溝通：人(ren)(ren)際(ji)(ji)溝通一般指人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)信(xin)(xin)息交流過(guo)程。其過(guo)程就是人(ren)(ren)們采(cai)用言語(yu)、書信(xin)(xin)、表(biao)情(qing)、通訊等(deng)方式(shi)彼此進行(xing)的(de)(de)事(shi)實、思(si)想、意(yi)見、情(qing)感等(deng)方面的(de)(de)交流，以達到人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之(zhi)(zhi)間(jian)對信(xin)(xin)息的(de)(de)共同理(li)解(jie)(jie)和(he)認識(shi)，取得相互之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)了解(jie)(jie)、信(xin)(xin)任，形成良好(hao)的(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)(ji)關系，從(cong)而實現(xian)對行(xing)為的(de)(de)調節。

團隊銷售管理方法