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門店店長管理課程

課程背景：
隨著中國經濟增長(chang)模(mo)式的(de)(de)轉變，企(qi)(qi)業(ye)門(men)店正面(mian)臨著二次創業(ye)的(de)(de)挑戰。銷(xiao)售門(men)店市場(chang)現狀競爭越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)激烈(lie)，越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多的(de)(de)國內外(wai)大品牌企(qi)(qi)業(ye)樹(shu)立起來，門(men)店企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)生存與(yu)發展越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)艱難(nan)，如(ru)何(he)從(cong)現在(zai)的(de)(de)市場(chang)、人才、團隊(dui)、管理、營銷(xiao)，如(ru)何(he)從(cong)眾多的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)脫(tuo)穎(ying)而出，從(cong)而實現企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)戰略轉型與(yu)升級。在(zai)新形勢下，實現有(you)效的(de)(de)營銷(xiao)創新和突圍，這(zhe)已經是每個企(qi)(qi)業(ye)家(jia)必須(xu)思考的(de)(de)問題。

【課程大綱】：
第一章：二手房門店團隊打造與提升
企業如何建立自己的核心團隊找到新的“增長點”？
1、如何找到團隊發展的瓶頸？
2、如何突破員工的思維模式？
3、如何相互激勵相互配合？
4、如何做好個人墻壁上一個“PK”業績榜；
5、如何做好一副“標語”沖視覺；
6、團隊會議中四種“指標”追任務
-牢記例會兩大目的：總結經驗，喚起行動
-如何開好月、周、日、三種例會?
-晨會流程－《活力晨會三步曲》與《月度晨會表彰會》
－對付會后無執行的“利器”《改善行動計劃表》
8、團隊模板復制方法
（1）、為什么團隊人心散、凝聚力差？
（2）、打造快速反應的門店“狼性團隊”模板：
①團隊游戲《蘋果游戲》的深刻啟示
②打造狼性團隊：一個信念（例如：沒有完美的個人、只有完美的團隊）、三個特色（公司詩訓、早會、晚會）、四個條件（團隊使命樹，人生樹）
③課堂作業：狼性團隊三套落地模板的運用
3、案例分析：學習麥當勞或者肯德基“船員”文化。你的企業各有各的風格，如何形成連鎖企業統一的“文化”？
4、作業：《團隊角色自測問卷》注意事項(xiang)

第二章：二手房門店人才招聘與管理
門店人才招聘為企業補充急需人才及儲備人才提供了主要渠道。招聘是否具有科學性決定了企業能否找到“千里馬”,決定了企業人才質量的優劣。
1、招聘預備階段
主動向應聘人打招呼，告知你的姓名和職位；解釋招聘的目的；解釋面試的步驟；申明你會做筆記，設法讓應聘人不因你會做筆記而緊張。?
2引入階段
了解應聘人的基本情況，最好不要問一些你已經從簡歷中得到的問題。為了考察應聘人的基本情況，你可以參考下面的問題。
你在學校的時候參加哪些課外活動和社會活動？?
你是怎樣進入_____________公司工作的？?
你的職責是什么？工作期間有變化嗎？?
你曾經喜歡這個職位的哪些方面？最不喜歡的又是哪些方面？?
3正題階段
了解應聘人的素質和能力。在了解應聘人的基本情況后，自然地將話題轉換到應聘人詳細的素質和能力方面。可這樣轉換：
謝謝你簡單地介紹了你的基本情況。現在，我想再問你一些問題，了解你過去的某些經?歷。
4變換階段
在已經了解應聘人的素質和能力后，接下來是簡單介紹公司和需聘崗位的情況。下面的資料可以提供給應聘人：
《公司簡介》……
可介紹公司如下方面給應聘人才：
企業的用人政策?
企業文化?
企業主要產品及銷售額?
企業辦公室的位置?
主要的業績?
市場占有率?
需聘崗位方面可介紹給應聘人：
5、招聘面試流程與技巧
（1）、面試前；面試前即策劃面試，為面試的準備階段。策劃面試的工作有：
準備好應聘人及公司的有關資料；充分了解你在這次面試過程中的職責；充分了解需聘崗位的用人標準；充分了解有哪些問題與應聘人的素質和能力相關。面試前應檢查下列工作是否安排妥當：
收集并審閱應聘人的簡歷、申請、任何其他能使你了解應聘人過去的工作表現和經驗的材料；?在正式面試應聘者之前，你需要考慮整個過程的各方面以及怎樣為各個階段做好準備。?
復閱并確保自己清楚有關需聘崗位的用人標準；?
估計面試過程中了解每一項素質和技能需要的時間；?
就招聘人員及應聘人員作出時間安排，（人力資源部與各部門干部配合），落實面試小組成員；?
為應聘人提供面試休息地點；?
指定專人（或部門）負責應聘人來公司的接待工作；?確定可能影響到應聘人的動機合適度的外部因素（例如：家住得很遠等等）；?安排機動時間，以防面試時間比預定時間要長。例如：可以讓應聘人閱覽公司文摘等；?
保證負責應聘人接待的工作人員都明白自己的職責；并能使應聘人感到舒適、提高公司形象；?
確保能清楚了解應聘人基本素質和專業技能的步驟；?
保證應聘人提前收到動身前來應聘的通知（例如：坐車路線、住宿、推薦的餐館等等）。人力資源部將負責這項工作。?
準備好讓應聘人了解所聘崗位的具體情況和公司的有關部門情況（包括企業文化、工作環境等）?
（2）、面試中；面試中為整個面談過程，分五個部分層層導入，即預備階段、引入階段、正題階段、變換階段、結束階段。
但面試的過程靈活掌握，提問的方式和順序也可根據應聘人的實際情況而變化。
（3）、面試后；面試后即為面試評估，面試資格人根據面試情況對應聘人的素質和能力作出判斷，寫出評估意見。評估過程中應堅持以下幾條原則。
重要性(xing)(xing)原則——面(mian)試者在(zai)面(mian)試過程(cheng)中會得到(dao)重要性(xing)(xing)各(ge)不(bu)相(xiang)同的事(shi)例(li)，應該選擇重要的事(shi)例(li)作為(wei)評估的對象(xiang)。

第三章：二手房門店員工培訓與管理
隨著人類社會的發展，要求每個緊跟時代的人都要不斷的進行自我提高。因此，學習與再學習始終伴隨著我們，其中員工培訓系統有著不可替代的作用，在這種形勢下，如何更好的對培訓工作進行管理，就成了我們需要解決的一個問題，因此，開發一套完善的培訓管理系統就不可少的。
1、員工培訓目的
員工培訓是指一定組織為開展業務及培育人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態度和行為，是企業適應新的要求
2、員工培訓方案
1.建立規范、科學的培訓制度，鑒于人力資本在現代經濟增長中的決定性作用。企業培訓方式由簡單化向多樣化、科學化發展，企業培訓發展到全員的教育培訓，上至董事長、總經理，下至一般員工。目前，隨著管理國際化，培訓能在不同文化背景下勝任工作的經理人員身上，一些高科技的大公司還承擔了相關的用戶培訓，通過培訓用戶，使自己的產品充分展示效能，以擴大影響和銷售。而且現代企業多采用電化教學、研修討論、模擬演習、職務輪換、自我測評等更先進和科學的手段，大大的改變了傳統培訓方法。
2.3
3、培訓講授法
（1）傳統培訓法；傳統的培訓方式，優點是運用起來方便，便于培訓者控制整個過程。缺點是單向信息傳遞，反饋效果差。常被用于一些理念性知識的培訓。6
（2）視聽技術法；通過現代視聽技術（如投影儀、DVD、錄像機等工具），對員工進行培訓。優點是運用視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學員的反饋與實踐較差，且制作和購買的成本高，內容易過時。它多用于企業概況、傳授技能等培訓內容，也可用于概念性知識的培訓。7
（3）討論法；按照培訓課程，分小組討論。研討以課題為主，中途允許學員與演講者進行交流溝通。優點是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好。
（4）網絡培訓法
是一種新型的計算機網絡信息培訓方式，但由于使用靈活，符合分散式學習的新趨勢，節省學員集中培訓的時間與費用。這種方式信息量大，新知識、新觀念傳遞優勢明顯，更適合成人學習。因此，特別為實力雄厚的企業所青睞，也是培訓發展的一個必然趨勢。
4、員工培訓注意事項
員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)要根(gen)據員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)求和知識(shi)需(xu)求搞多樣(yang)化的“分餐式(shi)”員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，絕(jue)不能再搞一刀切(qie)式(shi)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，充分滿足員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工的員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)要，提(ti)高員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工培(pei)訓(xun)(xun)(xun)的實效性。

第四章：二手房門店會議管理與運營
會議管理，一直都被企業公認為企業營銷工具，一個企業，一個團隊，不管他所在的市場多么難啟動，只要能熟練會議、成功組織好每次會議，市場都能火爆。在發達國家，企業有這樣一句話叫做；會議多，掙錢多，會議少，賺錢少。因此；要想提高你的業績，就好抓住你的會議。
1、會議的基本目的
（1）加油和充電的作用（2）正確的態度催化劑（3）突破瓶頸的助推器（4）正確復制的保險（5）知識力量的源泉（6）提升團隊發展
2、會議管理的流程固化
1、團隊(dui)開早會的目的2、團隊(dui)啟動大(da)會目的3、團隊(dui)晚會問(wen)題(ti)的總結

第五章：門店績效考核與激勵
全面的目標管理，支持企業目標的層層分解、目標級聯，使企業目標從上到下有效傳導；同時目標可以根據工作實際分解為可執行的計劃任務，可以隨時針對目標、任務的狀態進行跟蹤、時時溝通反饋。目標執行的結果可直接作為績效評估的依據。
１、績效團隊目標系統：團隊目標是由下級人員自己合理設定，高層管理者只有建議權，通過商量得出來結果，在很大程度上，這樣設定的目標是非常有操作性的，因為下級是主動地接受目標，
（1）績效團隊目標三個階段：計劃（含總結）、執行、檢查，四個環節：目標確定、目標分解、目標實施和目標評估
（2）、績效目標分解；在每一期末，團隊隊員做上期工作總結，總結的內容主要以上期的銷量目標及單項產品達成狀況、競品資訊反饋，市場狀況等做一個綜述，關鍵的是找出上期工作中的問題，總結出所取得的成就，初步計劃下期的工作內容及工作重點。同時，團隊主管就整個團隊的業績達成情況做類似的報告，并且對全公司的銷售情況也加以說明。
2、擬訂目標工作計劃：將目標分解的過程，也就是業務人員在思考每一個數據是怎樣估計出來的，以及如何去完成的過程，當目標分解完之后，業務人員對于下期的工作細節也就基本上胸有成竹了，然后就根據每個細節的重要性與緊急性安排好自己的工作計劃，并形諸文字和表格，在執行時記載進度情況，業務人員也就是從這里開始走出“精細化營銷”和“深度營銷”的第一步。
3、績效目(mu)標監督與控制：通(tong)過(guo)加強溝通(tong)和(he)反(fan)復論證，讓團隊隊員既(ji)能站在戰略的(de)高度，從全局(ju)上把(ba)握區域市(shi)場與公司(si)的(de)發展(zhan)方向，又(you)能深入到(dao)實踐操作的(de)每個細節上，目(mu)標的(de)一致性與清(qing)晰性獲得提(ti)高，在執行過(guo)程中，能夠有的(de)放矢，且(qie)游刃(ren)有余。

第六章：門店企業文化與管理
企業文化建設是指企業文化相關的理念的形成、塑造、傳播等過程，要突出在“建”字上，切忌重口號輕落實;重宣傳輕執行。企業文化建設是基于策劃學、傳播學的，是一種理念的策劃和傳播，是一種泛文化。
1、企業文化涵義
（1）、企業文化是企業長期生產、經營、建設、發展過程中所形成的管理思想、管理方式、管理理論、團隊意識以及思維方式和行為規范的總和。是企業領導層提倡、上下共同遵守的文化傳統和不斷革新的一套行為方式，它體現為企業價值觀、經營理念和行為規范，滲透于企業的各個領域和全部核心內容。
（2）、企業文化要形成企業內部凝聚力和外部競爭力所起到的積極作用，企業競爭力是什么？從實際出發，制定相應的行動規劃和實施步驟，虛心學習優秀企業文化的經驗，努力開拓創新。
2、企業文化的核心
（1）、企業文化是企業核心競爭力的關鍵所在。
企業文化具有著鮮明的個性和時代特色，是企業的靈魂，它是構成企業核心競爭力的關鍵所在，是企業發展的原動力。
（2）、企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志。
優秀的企業文化為員工提供了健康向上、陶冶情操、愉悅身心的精神食糧，能營造出和諧的人際關系與高尚的人文環境。
（3）、企業文化對員工起到內在的約束作用
企業文化屬于思想范疇，是人的價值理念，這種價值理念和思想道德屬于同一種范疇。企業文化是和社會道德一樣，都是一種內在價值理念，都是一種內在約束，即人們在思想理念上的自我約束，因而都是對外在約束的一種補充。經營企業首先依靠企業制度，但制度總是落后于企業的發展，總要不斷地完善的地方。
（4）、企業文化可促進企業經濟效益的提升
企業文化作為一項高級形態的管理職能，它最終的績效應該體現在企業的經營業績上。*學者約翰科特和詹姆斯赫斯克特經過11年艱苦研究，總結了200多家企業績效情況，最后集中到10家典型公司的企業文化和經營關系上，證明了企業文化是對企業經營效益的提升有很大的促進作用。
案例：松下電器企業文化
3、營銷人員必須堅持的三種信念運作
一、永不放棄，營銷需要良好的心態。
在營銷中，營銷人員應端正營銷心態，要象狼一樣具有強者的心態，在市場營銷戰爭中，戰略上藐視對手，在戰術上重視對手在區域混戰中，我就要做到最強、*。只有此種心態，才會激發斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。
二、攻略有方，正確的營銷方法。
三、團結齊心，營銷團隊的凝聚。
狼群都會有一個核心領導，并且在獵食過程中*服從狼首領的指揮，沒有發出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會齊心協力將其獵食行動進行到底，這就說到了一個團隊的核心靈魂。營銷隊伍也因為他的特殊性，沒有辦法長期直接管理，大部分時間都是在市場上，那就需要圍繞團隊的核心目標來開展工作，直至達成最終的目標。
4、細節跟蹤，營銷過程管理，營銷結果控制。
狼的跟蹤能力強，這個不容懷疑，所以人們把狼眼發綠光比作是跟蹤的*表揚用詞。而狼在跟蹤時，還有一個更重要的過程，可能大家并不一定知道，狼特別對于路線、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時往往成功率高的主要原因，作為營銷經理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決，時時不能忘記流程運用的三個過程：基本工作流程，運作流程和執行過程，如果沒有把這三種流程進行全面的跟蹤監督，要想得到良好的結果那是不可能的。
5、高速思考，正確的營銷模式更新。
狼是世界*在高速奔跑中還能思考的動物，它們會在奔跑過程考慮到獵食目標奔跑路線、速度、體積等等一些因素，并準確的做出判斷。現在市場競爭激烈，營銷隊伍應在不斷提高工作效率的同時，及時對市場進行準確定位和及時的改變營銷模式。
“狼性營(ying)(ying)銷(xiao)”也就是(shi)當今(jin)所(suo)有企業營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)所(suo)期(qi)望(wang)達成的(de)，真正做到去(qu)理解了“狼性營(ying)(ying)銷(xiao)”，在這種野性群體(ti)的(de)團(tuan)隊(dui)精神(shen)感召下去(qu)市(shi)場操作(zuo)，并結合良好的(de)企業管理制度，使其*限度的(de)發揮它(ta)們的(de)精神(shen)來(lai)引導營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)建設，相(xiang)信這樣建立起來(lai)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)真正才是(shi)市(shi)場的(de)掌控者。

第七章：門店客戶人際關系處理
1、人際社交：人的一生就是社交的一生，如果你注意觀察，人與人之間的交往舉目皆是，并且都體現著社交的真諦。
一個偉人曾經說過：“孤立的一個人在社會之外進行活動、生產就像許多個人不在一起生活和彼此交談竟有共同語言一樣，是不可思議的。”所以說，我們的一生都是在不斷與他人交流、交往中進行和發展的，我們有必要擁有一定的情商來與他人更好的溝通、交往。
2、人際關系交往能力：人際關系交往的能力是從自身與他人情緒、協調人際關系等方面的綜合能力；人際關系是人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系或心理聯系。人際關系高低與人際關系的處理關系密切。
3、人(ren)(ren)際溝通(tong)：人(ren)(ren)際溝通(tong)一般指人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之(zhi)間的(de)信息交(jiao)流過程。其(qi)過程就是(shi)人(ren)(ren)們采用言語、書信、表情、通(tong)訊等方式彼此進行(xing)的(de)事(shi)實、思想、意見、情感等方面的(de)交(jiao)流，以達到人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之(zhi)間對(dui)信息的(de)共同理解和認識，取得相互之(zhi)間的(de)了解、信任，形成良好的(de)人(ren)(ren)際關系，從而(er)實現對(dui)行(xing)為的(de)調節。

門店店長管理課程