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銀行客戶管理營銷

第一章、現代銀行營銷環境與競爭策略
視頻啟示：海爾的競爭意識
現代銀行市場競爭三大問題及解決方案
案例：招商銀行的啟示
-案例：日本--三井住友銀行的啟示
-案例：比利時--布魯塞爾朗貝爾銀行的啟示
-案例：意大利--國民勞動銀行的啟示
-案例：巴西--巴西銀行的啟示
-案例：印度--工業信貸投資銀行的啟示
-案例：臺州市商業銀行的啟示
-案例：浙江泰隆商業銀行的啟示
-揭密——現代商業(ye)銀行(xing)競爭策略(lve)

第二章、現代銀行營銷理念
一、現代銀行的（服務營銷）理念
花旗銀行：服務營銷的由來與發展
-案例：花旗總裁威廉·羅茲的兩句話
銀行服務營銷與銀行市場營銷比較
-案例：國有銀行的服務短板
做好服務營銷的“六字秘訣”
二、現代銀行的（關系營銷）理念
菲利普 · 科特勒九十年代提出的關系營銷
讓數據說明關系營銷的低成本高產出
關系營銷有哪五種形態
做好關系營銷的“六字秘訣”
三、銀行業新的四種理念
全員營銷、主動營銷
五(wu) 二、白 黑、內部營銷

第三章、現代銀行對公客戶——成交前管理
一、現代銀行的組合營銷管理
營銷的過程與關注點
營銷理論的發展
銷售的過程與關注點
十幾種的銷售形式
銀行客戶經理的組合營銷
二、開發客戶必知的四項任務
建立關系
發現（新）需求
營銷產品
塑造形象
三、開發客戶的八種方法管理
取經法、用途發、
網絡法、陌生法
交換法、挖角法、
關聯法、橫向法
-穿插案例：2010年9月證券門前的客戶經理
營銷大數法則圖示的啟示
四、客戶分類管理
九型人格分類
DISC分類
西游四項分類
五、客戶檔案管理
客戶檔案管理方法與要點
案例：工行銀行客戶檔案管理系統
客戶檔案管理核心(xin)要點(dian)

第四章、現代銀行對公客戶——成交中管理
一、客戶購買與銷售流程管理
購買流程與銷售流程--圖解！
銷售話術對白全流程--圖解
-案例：銀行銷售話術設計--某商業銀行
-案例：銀行產品銷售話術設計--中行某理財產品
二、銷售話術設計方法與要求
拜訪數量法-例圖
行動不累法
銷售五部兵法
快速成交六要素
三、應對拒絕的技巧
銷售人成長三部曲
-案例：江西某村鎮銀行
由射擊引發的啟示
銷售成交圖例
有效應對拒絕的“七字訣”
四、面訪中的技巧管理
-提問的兩種方式與六種技巧
案例：某國際性大銀行10分鐘損失三個億
-奪人心智的四招傾聽術
案例：金融帝國——猶太人羅斯柴爾德家族
-說服人的技巧
音頻：兩通報警電話
互動游戲：老師現場說服您
-微笑的技能與技巧——
案例展示、圖片展示
微笑的作用、笑之技巧
-夸人技能與技巧——
世人皆宜的夸
神速效果的夸
人人求夸的11種技巧
附：-說服客戶的8種技巧    
-推銷觀點的13種技巧     
-消除客戶戒心的7種技巧
-取信于人的9種技巧    
-價格商談的9種技巧
--臨門一腳的11種
五、成交中的人際關系
與人交往的7大禁忌
受人喜歡的14種方法
交際高手7大原則
人與人之間的感情認知
影響感情的因素
增進(jin)感情的八種方法

第五章、現代銀行對公客戶——成交后管理
-成交后銀行心態的管理
銷售到底是什么？
產品到底賣給了誰？
-案例：中國首富---劉永行成功啟示
-案例：阿里巴巴---馬云成就啟示
-案例：牛仔大王--斯特勞斯·李維斯發跡啟示
-案例：海爾——張瑞敏
-案例：招商銀行——馬蔚華
-成交是關系營銷的開始
央行數據說明了什么
老客戶帶來的利潤是多少
客戶分類與用工時間分配
交叉營銷的應用
顧問式營銷的好處
-銀行與客戶關系圖例分析與對策
服務關系：提供服務、滿足需求
情感關系：情感喜歡、感覺舒適
友情關系：朋友友誼、私人交往
伙伴關系：共同追求、唇齒相依
支持關系：行家策劃、知名決策
-客戶關系維護方法與技巧
維護中的四項專業技能 
常用的六種維護方式
商業銀行客戶維護16種方法
-改變一切的核心秘密！
★總結性回顧

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