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開發客戶銷售課程

第一章 開發客戶的八種方法
一、開發客戶必知的四項任務
1. 建立關系
2. 發現（新）需求
3. 營銷產品
4. 塑造形象
二、開發客戶八種方法
第一法：取經法    第二法：用途法    第三法：網絡法    第四法：陌生法
第五法：交換法    第六法：挖角法    第七法：關聯法    第八法：橫向法
-案例：學員自述——某國有銀行支行長的困惑
-案例：2010年9月證券門前的客戶經理
-圖例：營銷大數法則圖
-案例：江蘇長江商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)

第二章 實戰營銷話術的學問
一、 高效的營銷話術作用
讓人員掌握符合消費者購買規律的流程！使客戶在購買的過程中感到舒適而沒有被推銷的感覺，在以客戶為中心的購買過程中既能全面介紹產品，又能激發客戶的購買欲望，更容易達成交易
二、 消費者購買流程
開始接觸期——怎樣有效引發客戶興趣？
詳細了解期——如何激發消費者購買欲望？
產生疑慮期——如何消除消費者購買疑慮？
確定意向期——如何引導消費者進入成交？
三、 實戰銷售四大流程
點金術——開場白技巧性設計，達到有效引發客戶興趣 
游說術——銷售詞技巧性編寫，達到激發客戶購買欲望
洗腦術——解疑答問技巧性應對，達到對客戶疑慮解答的滿意又可信
催眠術——分類促成技巧處理，將不同類型客戶用不同方式推進成交之門
四、 規范銷售流程圖解
從開場白……分類促成中，客戶的每一種變化銷售人有效判斷和應對措施，**圖表的方式展現給學
員，使得學員隊消費者購買全過程有清晰、全面的了解和各個細節的掌握
五、 實戰中案例說明
-國有四大商業銀行話術案例！
-山東某商業銀行話術案例！
-某省級農村信用聯社話術案例！
-某地中小銀行話術案例！
六、 銷售話術設計技術要點
開場白的設計技術要點
銷售詞的設計技術要點
解疑答問的設計技術要點
分類促成的(de)設計技術要點

第三章 有效銷售自己的技能
一、 有效銷售自我的三部曲
銷售自己、銷售需求、銷售產品
-銷售自己——形象、語言、行為
-銷售需求——產品的核心滿足了什么需求
-銷售產品——產品的形式與附加層
二、 銷售自我的三要素
心態……平等，觀察——環境
語言……適度，緘口——位置
行為……上等，保留——角色
三、 銷售自己五項要求
神情——眼神、頭顱、面部表情……
體態——發型、面孔、雙手、走、坐、站……
服裝——顏色、長短、鞋子……
語言——吐字清楚、語脈流暢、真誠自然、對答如流
行為——基本禮儀、必備能力……
-模擬案例展示！
四、 銷售自己常常出錯的幾項基本禮儀
敲門、握手、遞接名片、就坐、走路
-模擬案例展示！
五、 有效銷售自己的四項能力
第一種能力：眼神的接觸
第二種能力：微笑的能力
第三種能力：贊美的技巧
第四種能力：溝通的能力
-模擬案例展示！
六、 現代商務活動中的電話禮儀
撥打電話的基本禮儀
接聽電話的基本禮儀
通話中的基本要求
結束通話的基本禮儀
特殊通話后的處理事項
不便接聽電話的處理技巧
發送短信的基本禮貌和技巧
短信回復的基本禮貌和技巧
七、 針對商務活動中必不可少的餐桌禮儀
各地習俗、入座須知、未見菜肴、敬酒禮儀、就餐(can)當中、中間離席、席間交流等

第四章 溝通必會五大技能
第一節、挖掘客戶需求的“陰陽五行”
一、 試探需求與欲望 
問—了解真實心理與避免疑慮
二、 傾聽要點與機會 
聽—傳遞關注與滿足說的感覺
三、 針對需求表滿足 
說—滿足需求或調整需求
四、 溝通異議察類別 
辯—推銷觀點與說服人的技巧
五、 分類引導顯比優 
引—消除戒心與取信于人的技巧
第二節、營銷高手必備的基本技能
-案例導引——德國國家發展銀行與雷曼兄弟公司破產金融案例
問——有效提問的 6種 技巧
兩種提問方式——開放式提問、封閉式提問
一、 推他出局的技巧
用于直接相問對方不會回答實話時的提問技巧，使得對方說出真實觀點！
-案例：大堂經理對不信任ATM的老人……
二、 投石問路的技巧
用于不了解對方真實意圖、關注方向的的提問技巧，了解真實意圖和關注方向后進而針對性提出問題！
-案例：戀愛一段時間的男孩問女孩……
三、 敲山震虎的技巧
用于直接相問對方一定拒絕回答的提問技巧，**迂回式提問進而準確判斷真實答案！
-案例：問出剛剛結識女孩的真實年齡……
四、 蘇格拉底式提問
用這種提問方式讓對方容易接受你觀點！
-現場互動：老師當場施展這種技巧影響學員觀點……
五、 反客為主式提問
用于對方向你提出刁難性問題你卻不知如何回答，又不知道對方為何發問時的反問技巧！
-案例：客戶對銀行能夠給與的額度、 放款期限、銀行優惠政策產生質疑……
六、使對方請你提問
用于問題會使得對方產生不滿或氣憤，并不能給你回答時的提問技巧，使得對方會請你向他提問！
-案例：一個上海家庭的故事……
聽——滿足人性的傾聽術 
-案例導引：金融帝國——猶太人羅斯柴爾德家族
-滿足表述者——我在聽——的眼神技巧
-滿足表述者——我愛聽——的面部技巧
-滿足表述者——說的好——的表情技巧
-滿足表述者——說得對——的聲音技巧
傾聽中的回應技巧
-回應中的聲音
-回應中的動作
-回應中的注意事項
-說——高效說話的技巧
-案例導引：一群實業家跳海的故事
-說話的三大基本要求——
-案例：貴州學員故事！
-案例：報警電話音頻！
-介紹產品時---說的學問！
-閑談溝通時---說的學問！
-說話中的禁忌！
-說話中的適宜！
-說話的方式——三個常用小竅門
-案例：馬克吐溫的道歉信
-案例：《說苑·雜言》說
-案例：對遲到客人的抱怨
-案例：老哥的故事
-笑——微笑的能力與技巧
-笑—誰都會！  微笑—需要練習！
-各種笑容圖片對比
-標準笑容圖片對比
-笑容百分比圖片
-世界上精彩的笑容圖
-代表熱情的眾多圖片展示
-視頻：笑會傳染嗎
-夸——贊美人的能力與技巧
-*哈佛大學知名教授威廉.詹姆士博士說
-為什么人人需要被贊美？
-為什么人人都要求美？
-您需要真誠贊美嗎？
-贊美人的11種技巧
-贊美中的注(zhu)意事項

第五章 應對拒絕必備的能力
-案例導引：山東某商業銀行7次受到拒絕的營銷案例
-案例導引：江西某村鎮銀行農貿市場的經歷
-銷售人成長三部曲
-應對拒絕的技巧——射擊心態！
-設計心態應用——圖列
-視頻：林義杰的(de)馬(ma)拉松

第六章 常用實戰技巧（部分）
-現場互動：老師施展游說術現場說服整體在座學員
-游說術秘籍展示
-臺階式說服技巧
-“門把手”說服技巧
-迂回否定的說服技巧
-飛去來器法的說服技巧
-接種的說服技巧

第七章 營銷高手必備的態度
-怎樣才能對工作擁有——熱情與激情？
-為什么要擁有——積極心態？
-中國個人首富——希望集團四兄弟
-*傳奇——馬云的態度
-牛仔大王的傳奇——李維斯·斯特勞斯的態度
-視頻：沒有雙腳做到的——不看*不會相信！
-視頻：沒有雙手做到的——不看*不會相信！
-以下等式怎樣能成立？
1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 
-實例展示對比——事物的本身并不影響人，人們只受對事物看法的影響！
-圖片案例——婚前與婚后對比的啟示
-圖片案例——老人和情侶的對比啟示
-圖片案例——美女與骷髏的對比啟示
-圖片案例——矮人和美人的對比啟示
-圖片案例——我們真的都看到了嗎？
-到底什么影響了我們的看法？
-案例互動——眼見并不為實
-李素麗——全國勞動模范
-野田圣子——她喝下去的是什么？
-為什么想要的得不到——人的需求分哪三種程度？
-如果你是對的，你的世(shi)界就是對的！

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