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客戶挖掘的課程

課程簡介
飛速躍進的時代對金融行業的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。尤其面對企業客戶、政府財政類客戶，地位的差別、權力的反差、需求的迭代，無一不挑戰銀行營銷的內在實力。如何真正盤活存量，持續深耕資源，激活“僵尸存量”，又怎樣把握機會深入穩定的政府財政客戶，一個個難題無一不考驗我們的思路、技術，以及勇氣。
本課程從消費心(xin)理博弈、人(ren)類行為(wei)(wei)學的(de)(de)實(shi)(shi)戰套路出發(fa)，針對深耕存量、發(fa)展(zhan)增量等銀行營(ying)銷(xiao)難(nan)點，探討(tao)營(ying)銷(xiao)行為(wei)(wei)的(de)(de)持續作用(yong)和效果，其綜合了傳統式銷(xiao)售(shou)技(ji)能與現代式銷(xiao)售(shou)的(de)(de)優(you)勢(shi)，首(shou)次(ci)確立(li)不同的(de)(de)客戶狀態(tai)“柔性切入”的(de)(de)實(shi)(shi)戰脈絡，經過大量實(shi)(shi)際運用(yong)被證(zheng)實(shi)(shi)為(wei)(wei)一門簡(jian)潔、實(shi)(shi)用(yong)并極(ji)具穿透力的(de)(de)課程。

學習內容
第一單元：存量中的機會與情報分析
-存量客戶的需求與決策反差
-存量客戶中的機會點如何捕捉？
-對存量客戶的分析識別脈絡和工作層次
-存量與增量的銷售辯證思路
-存量到增量的關系線索和紐帶
-如(ru)何透過表(biao)象融入客(ke)戶(hu)組(zu)織(zhi)從而影響客(ke)戶(hu)決策(ce)

第二單元：分析客戶、接近客戶的具體方法
-學習了解客戶、分析客戶的工具
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的客戶
-企業客戶的非正常分布
-政府財政客戶的行為分析與需求分析
-幾類客戶應對的銷售方法綜述
-練習1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
-練習(xi)2：怎樣讓他對你(ni)產生好感？

第三單元：銷售風格與關鍵實戰動作
-個人銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點
-練習3：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？
-練習(xi)4：拜訪這樣(yang)的客戶，還(huan)需要準備什么？

第四單元：銷售實力深度解析與演練
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
-同質化市場的深度營銷競爭關鍵點
-練習5：挑戰高難度客戶
-練(lian)習6：關鍵銷售(shou)動作(zuo)的關鍵抓手與切入點

第五單元：客戶切入方法與組織博弈演練
-學會分析客戶的組織結構（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
-練(lian)習(xi)7：綜合案(an)例分析與練(lian)習(xi) 

第六單元：財政客戶深度博弈與鎖定技術
-擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生
-客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
-模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關注并轉移客戶的轉移成本
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
-對公(gong)業務實戰案例分析(xi)與(yu)練習

第七單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用
-逐級獲得高層決策者認可的必要途徑
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”的基本表現形式
-客(ke)戶“隱性需求”快速解讀與破(po)解

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