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中國企業培訓講師
超級陪訪,來自的約會—一起輕松談客戶、簽大單
 
講師:夏天 瀏覽(lan)次(ci)數(shu):2553

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 銷售經理· 營銷總監· 高層管理者· 其他人員

培訓講師:夏(xia)天    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

銷售談單培訓

【課程背景】
十多年的財富管理工作中,經常會發現客戶經理和客戶約見后,不知道和客戶說什么?非常著急簽單,卻不知道如何促單,每次見客戶之前都做了精心的話術準備,見到了客戶之后卻找不到切入口,談了很久發現并不是自己準備過的話題,面對客戶的提出的問題,不知道如何去解答,你是不是也有這些問題。
夏(xia)天老師陪你一起談客戶,6個真實(shi)經(jing)典的案例,再現陪訪過程(cheng)中(zhong)所有痛點問題,全過程(cheng)深度解析(xi),讓你在今后的談單過程(cheng)中(zhong),迅(xun)速找到(dao)切(qie)入(ru)點和話題,展現專業的自己。

【課程收益】
涵蓋常見客戶的風險點
掌握KYC的基本模型,快速找到客戶的痛點
掌握6個真實可行的案例
掌握可復制的2種提問方式、6套問卷全面梳理
掌握48個KYC經典模型
掌握談客戶中的話術訣竅
1個彩蛋,解讀家族信托
一聽就懂(dong),一學就會,業績(ji)翻倍

【課程對象】銀行(xing)保(bao)險銷售、保(bao)險銷售、財富管理者、營(ying)銷負責(ze)人、行(xing)長(chang)、網(wang)點(dian)負責(ze)人等(deng)。

【課程大綱】
一、快速找到客戶的風險點
1、挖掘不到客戶的風險,營銷無從開始
基礎信息挖掘
重要信息梳理
關鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎?
基本信息
家庭結構
財務狀況
企業狀況
近期擔憂
互動話題:用什么方法做KYC(問卷、圖表、其他)
3、48個KYC經典模型呈現
工具(ju):思維導圖模(mo)型

二、痛點梳理
1、什么是銷售最想掌握的客戶痛點?
2、如(ru)何(he)做痛點梳理(讓客戶意識到(dao)自己的風險)

三、學會提問,事半功倍
1、兩種提問方式
開放式提問
封閉式提問
互動話題:平時問問題的方式更傾向于哪一種?
2、6套問卷,全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產配置
企業經營
跨境
思考問(wen)題:平時是(shi)否對(dui)這些問(wen)題認真的做過梳理?

四、經典案例呈現
1、闊太太的財富危機
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
2、父愛、母愛的籌碼(二代婚姻風險)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
3、對賭以后的人生(夫妻共同債務風險)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
4、一份遺囑惹紛爭(傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
5、大洋彼岸的愛如何傳遞(跨境傳承)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
6、多套房產是福?是禍?(單一資產配置家庭)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
7、境外資產到底有沒有風險(跨境)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
8、當老板的煩惱(有限合伙企業)
案例回顧
背景介紹(KYC)
深度挖掘(找到痛點)
產生興趣(了解解決方案)
介紹方案(金融工具)
疑異處理(解決疑惑)
最終成交
互動話題:你有沒有這樣類型的客戶?你是怎么為客戶提供保險方案的?
9、當家族企業遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業與家族信托(保險金信托)
互動話題(ti):你所了解的(de)信托(tuo)知(zhi)多少?

六、課程回顧與聯系(現場聯系)
1、檢驗學員學習的效果
2、分組進行

銷售談單培訓


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已開(kai)課時間Have start time

在線(xian)報名Online registration

    參加課程:超級陪訪,來自的約會—一起輕松談客戶、簽大單

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