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客戶關系營銷的培訓

【課程背景】
為什么企業出現銷售業績下降,難以突破？
為什么大客戶出現流失而新客戶卻開拓困難？
為什么業務費用大幅增加但效果不達預期目標？
為什么銷售員工沒有清晰的營銷工作方法和思路？
為什么銷售團隊與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
沒有經過系統培養，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！
不懂銷售心理學，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！
只(zhi)有中高層承上啟下，帶領(ling)員工一(yi)起“優秀的營銷力(li)”，企業(ye)才能“卓越”！

【課程提示】
企業能否在持續發展中獲得成功，如果說有營銷高手，那么銷售心理學和社會資源人脈是確保業績的基礎，很難想象不懂社會心理與銷售心理的銷售會成功；
企業的戰略與戰術容易復制或模仿，然而，企業的營銷力卻不容易打造，必須穩步培育，企業必須足夠地去重視并實施；
營銷(xiao)力的關(guan)鍵在于(yu)打造營銷(xiao)團隊和學(xue)習型有效(xiao)成長的懂心理(li)學(xue)的銷(xiao)售組織；

【課程收益】
通過本課(ke)程，你(ni)將了解(jie)真正的(de)“以客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售心理(li)學(xue)為(wei)中心”的(de)管理(li)理(li)念；掌握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)心理(li)和(he)銷(xiao)售心理(li)學(xue)，在企業(ye)開發潛(qian)在客(ke)戶(hu)(hu)、深化現有(you)客(ke)戶(hu)(hu)關系、保留老客(ke)戶(hu)(hu)，采(cai)用什么樣的(de)有(you)效(xiao)方法(fa)、公關方法(fa)；換位思(si)考(kao)重視客(ke)戶(hu)(hu)的(de)心理(li)訴(su)求和(he)潛(qian)在需求，同(tong)時(shi)，如何在企業(ye)中實施銷(xiao)售培訓中應(ying)抓住哪些關鍵環節(jie)。

【培訓對象】
企業營銷管理人員；
企業銷售和市場部及大客戶銷售人員；
未接受過(guo)系統銷(xiao)售(shou)能(neng)力培訓的其他人員；

【課程大綱】
第一單元：什么是銷售
銷售是什么？
你如何認識銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失敗？
成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元：了解銷售心理從自身風格開始
你具有什么優點和缺點？
你的社會風格類型是怎樣的？
你的風格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元：營建客戶關系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類全員動員服務客戶
現代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質量
敢于表達意愿
第四單元：客戶的類型及其對應
客戶風格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發展階段
通過供應商管理分析換位思考大客戶發展
第五單元：心理學對應客戶深度開發
客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉介紹營銷技巧
業務深度捆綁
情感深度捆綁
戰略合作捆綁
第六單元：銷售談判的關鍵要素
需求――需求決定目標，是談判存在的基礎
風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；
信任――信任是談判進入實質階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響
準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗
第七單元：通過心理學掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關
避免大客戶營銷的銷售雷區
大客戶營銷18招的心理學技巧
第八單元：有效的客戶關系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優質的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴重的傳染病(bing)

客戶關系營銷的培訓