實戰大客戶銷售與管理
講師：閆治民 瀏(liu)覽次(ci)數：2558
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰大客戶銷售與管理
培訓目標
－掌握市場調研與分析實戰方法
－掌握新產品推廣的方法
－掌握基于大客戶銷售流程的大客戶管理
－全面提升企業客戶關系，建立雙贏的戰略性客戶關系
培訓對象
大客戶營銷人員
課程大綱
第一節 市場調研與分析
一、像特工一樣做市場----市場調研與信息收集
1、市場調研的內容
案例：缺乏市場調研因錯誤信息導致的失敗
2、市場調研的SWOT工具
經驗：什么才是您真正的優勢？找到您優勢的ABDC法則
3、市場信息有效的途徑
工具：收集市場信息資料的12種方法
二、市場調研信息的分析與營銷決策
1、 如何評估信息的真實性和及時性
工具：市場信息分析后的5評估指標
2、大客戶開發的謀劃
－大客戶銷售流程7個階段：
－大客戶銷售的8件武器
案例：精準點、實效面高效開發市場
基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理
流程一：大客戶調查與大客戶分析
管理要點：大客戶信息收集的全面性真實性、大客戶價值評估的準確性、大客戶開發的操作性
1、大客戶內部信息收集與分析
－大客戶背景信息
－大客戶內部采購流程分析
－大客戶的個人信息
－競爭同行信息
工業品營銷案例：到手的單子為何丟了！
2、大客戶價值評估與分析的9個方面
經驗分享：影響大客戶購買決策的8個因素
經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人
經驗分享：理想內線的三個標準
流程二：大客戶拜訪與建立信任
關鍵管理點：找對人，說對話，建立信任感、激發興趣點
1、大客戶拜訪實效策略
－約見大客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見大客戶
經驗分享：我給大客戶打電話的經驗
心得分享：拜訪大客戶的4大準備
2、高效大客戶的信任感建立
－大客戶信任樹模型分析
－建立大客戶信任的流程
經驗分享：贏得大客戶信任的10個方法
經驗分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
流程三：大客戶需求分析與挖掘
管理關鍵點：大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對
1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧
－分析型
－權威型
－合群型
－表現型
情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）
2、 基于大客戶內部不同采購角色的需求分析與應對
－決策者
－把關者
－使用者
－教練者
工業品案例：忽視技術把關者的后果
實戰工具：深度挖掘大客戶需求的*問詢模式
工業品案例：灌裝機銷售的*工具使用
流程四：需求提案和呈現價值
管理關鍵點：做好商務演示、掌握最實戰的價值呈現工具
1、如何做好商務演示
－商務演示的失誤點有哪些
－做好商務演示的關鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單
2、*殺傷力的價值呈現FABEEC工具
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
工業品案例：工業空調的FABE工具使用
流程五：商務談判與雙贏成交
管理關鍵點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務談判基于大客戶心理控制的應對策略與技巧演練?
－成功雙贏談判六個應對技巧
－與態度強硬大客戶談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價格談判策略
－報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
－高報價的六個原因
－還價七個策略
－如何說服大客戶接受我們高價格產品的5個方法
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
案例：某工業產品的價格談判策略
3、大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
－大客戶大客戶價格異議的8個方法
－雙贏成交的6大策略7大方法
－大客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練
流程六：服務營銷與客戶關系維護
管理關鍵點：大客戶關系的本質、服務營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與大客戶關系本質
－大客戶關系本質的三大核心
－大客戶銷售中的大客戶關系誤區
－大客戶關系的四個層次
－大客戶關系推進三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享：大客戶的正當個人需求把握與滿足
2、開展服務營銷提升大客戶關系
－服務營銷的威力
－服務營銷的三大理念
實戰案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點
實戰大客戶銷售與管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272754.html
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- 閆治民
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