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大客戶經理策略課程

一、案例：精心預備，一開戰就趴窩
1、實戰背景：紙上得來終覺淺
愛盛新能源的3個月精心調研，對兩大類主要對手的市場表現、優劣勢、下一步動作，有了較為詳細的調查與評估，興奮地發現了競爭格局中的破局機會，創業團隊摩拳擦掌齊上陣。
2、破局失利的三大原因
1）策略思考的一廂情愿
2）對手漏洞的刻意放大
3）執行團隊的參差不齊
3、互動小問答：您從中汲取的業務破局教訓
調研(yan)、分析與策略判斷，如何從理想走到現實，并能有效指導現實？

二、業務破局的四個基本功
1、三種市場的破局方式
1）成熟市場的業務開發—四項比拼
2）潛在市場的業務開發—找準突破口
3）新興市場的業務開發—實力、耐心與眼光
2、撓到目標大客戶的癢點
1）愿意干，您的產品和方案能幫上忙！
2）有時間干，客戶研發團隊有人、有精力配合你！
3）干了有好處，對客戶的競爭力與盈利能力有明確提升！
3、盯準現有供應商的弱點
1）熟悉之后的懈怠
2）問題沒有徹底解決
3）增值服務缺失或疲軟
4、培育自己的強力突破點
1）小成本，大價值
2）高集成度，較低價格
3）專注細分市場，做到最強、最顯眼
5、現場互動：業務破局基本功的扎實程度，以及現實中的主要困難
扎實程度—成功率、回頭率、增長率、利潤率
主要困(kun)難—經(jing)驗的(de)(de)、策略的(de)(de)、業務(wu)的(de)(de)、管理的(de)(de)、政策的(de)(de)？

三、業務破局的兩項選修課
1、有目標的帶球突破功夫
1）客戶信息精篩檢，內部傳遞講效率
2）營銷導向須務實，內部資源有償用
2、無壓力的無球跑動管理
1）瞅準三類客戶的破門時機
2）儲備客戶信息并戰時預備
3、我問你答：存量市場好，增量市場空
存量市場的利好，會形成路徑依賴，進而產生開發無目標嗎？
增量市場(chang)的時(shi)(shi)機(ji)(ji)，他人動手(shou)已落后，別人猶豫時(shi)(shi)正是(shi)好時(shi)(shi)機(ji)(ji)？

四、做好大客戶開局的三個步驟
1、微型話題：大客戶業務開局的第一印象
好的開局，等于成功的一半，果真如此？
業務產生，新客戶開發勉強，結果如何？
2、步驟（一）：業務定位，什么牙口吃什么菜
1）新進入某行業，客戶不了解你，怎么辦？
2）有知名度，可價格和服務拖后腿，怎樣贏得正面認知？
3、步驟（二）：鎖定目標，目標與資源要相稱
1）關鍵的業務攻勢，有一個好統帥
2）資源分配上，先寬松再收緊
3）設定一個資源動用、時間安排、競爭烈度的底線
4、步驟（四）：命中靶心，客戶價值超越需求
1）準確界定客戶需求
2）提供前瞻性的產品開發支持
3）客(ke)戶產品銷售機會的拉動者(zhe)

五、贏得大客戶關注的四個招式
1、懂場景應用的產品專家
2、用數據說話的高性價比
3、提升客戶競爭力的解決方案
4、讓客戶依賴的服務營銷
5、挑戰一下你我：大客戶與小客戶的眼界
大客戶最需要什么？什么人最重要？什么樣子才受待見？
小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？
大問題(ti)不等(deng)于一堆小問題(ti)的聚集

六、大客戶營銷靶心，三個維度看分明
1、客戶需求：采購狀態、決策風格、新供應商進入機會
2、競爭優劣：品牌形象、產品方案、項目管理
3、價值差異：銷售團隊、服務營銷、組織經營
4、仔細查對一下，33個要素決定您(nin)的(de)瞄準(zhun)水(shui)平(ping)

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