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銷售技能工具培訓

［課程背景］
1.工具那么多，怎么記得住？記不住的東西，不能指望用得到；
2.營銷是技(ji)術，還是藝(yi)(yi)術呢？落實(shi)在技(ji)藝(yi)(yi)上，臨場(chang)派上大(da)用場(chang)。

［課程收益］
1. 五項關鍵技能，凝聚為五個關鍵字，枯燥的理論變得生動實戰；
2. 鎖定業(ye)務場景(jing)，硬技術(shu)結合軟藝術(shu)，成就(jiu)技藝高超(chao)的銷售達人！

［授課對象］
銷售員（業務(wu)員）、銷售經(jing)理(li)(li)、區域經(jing)理(li)(li)、大區經(jing)理(li)(li)（總監）、技術與售后服務(wu)人(ren)員、企劃與營銷管理(li)(li)人(ren)員、市(shi)場(chang)部、部門負責人(ren)、中高層(ceng)管理(li)(li)者、經(jing)銷商老板、經(jing)銷商銷售團隊等(deng)。

［課程提綱］
第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…
1）溝通=說話=說服？
2）溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化，天才做全工無才白做工
1）溝通目標：天才做全工
2）溝通品格：無才白做工
3）溝通原則：人達兩條線
3、需求第一，角色*，結果歸一
1）溝通重心：客戶需求的四層遞進
2）溝通基調：快快地聽，慢慢地說
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結果
4、編劇導演主演，一人成就一臺戲
1）說好兩種語言
2）轉換兩個角色
3）編寫案例劇集
5、小組作業（1）：一個只看價格的客戶……
1）快快地聽，你聽出了什么？
2）慢慢地說，你打算說什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。精準拜訪，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對構思；
2）入室，反客為主；
3）上坐，點亮想象，做大業務開口。
1、走進心門，兌現價值
1）閱，門＋兌，走進心門，兌現價值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開門飄紅，節節升高
1）找到屬于你的3.125目標客戶
2）打一個45秒客戶必接的電話
3）用五頁紙展示你的商業大構思
3、側翼迂回，避實就虛
1）3P拜訪法，反客為主巧占位
2）客戶異議，大禹治水貴疏導
4、激發興趣，點亮想象
1）激發客戶合作興趣
2）拜訪現場因你而活

第三講：精準呈現，畫語演繹打動力
視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，做活三樣工：
1）信息有畫面；
2）表達有故事；
3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。
1、畫語，精準呈現的打動力
1）呈，話語為王的尷尬
2）呈，用畫面做溝通的新語言
3）取景框，遠、中、近景切換
2、精準信息，聽得進去初戰告捷
1）三明治呈現力
2）講好三個故事
3、精準表達，看得明白贏得認同
1）建立兩個題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點鐘的語言
4、精準提案，價值預演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場快速收放

第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導致：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您做到：
1）談成業務；
2）談好關系。
1、勢場：超越業務，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶夢想的激情
3）客火，點旺解決大問題的使命感
4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個情境對號入座
2）四個情境最優策略
3、做局：構建優勢，步步為贏
1）序盤，精心設計開闊地
2）中盤，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒成本輕應對
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測試，性格快照
3）我(wo)為人人，人人為我(wo)

第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2）誠，確保成功的交換，確立成長的機會
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機會提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時機
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：*心理時點
3）續航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內直噴渦能增壓
1）先對人后對事，想法決定做法
2）精細管理，客戶盤算與對手底細
3）成本控制，好利潤成就卓越服務
 

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