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管理與大客戶銷售

【課程目標】
從心理轉化入手，結合狼性團隊打造，再訓練具體渠道銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。內在心理態度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設為：建立狼性團隊模式、超強的團隊執行力、不斷突破的責任意識。
外在銷售技巧包括：正確理解渠道營銷、處理反對意見、締結合約技巧。
1. 激發潛能的營銷心態。          2. 了解大客戶營銷的基本原理。
3. 懂得大客戶營銷的標準流程。    4. 掌握大客戶銷售溝通技巧與方法。
5. 學(xue)會(hui)狼性團隊的配合。          6、無條件執(zhi)行的驅動力

【適用對象】
企業核心骨干銷售、營銷管理層
【授課方式】
體驗+行動+感受+導師點撥
【授課時間】  
二(er)個工(gong)作日(ri)共12小時：每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00 

【課程大綱】
課程主旨：正確認識大客戶營銷與銷售、快速融入主動營銷、團隊配合營銷、掌握營銷銷售技巧與客戶分析技巧、學以致用快速應用在工作中。
課程大綱：
第一部份：激發潛能——正確認識渠道營銷與銷售本質
渠道銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、什么是大客戶營銷與銷售
A、大客戶營銷到底是什么？大客戶營銷解決什么問題？
B、大客戶營銷心態的“三分之一”法則
C、大客戶營銷在市場中的本質是什么？
2、復制成功模式的思維
A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”
二、為什么他們愿意成交合作
A、了解顧客的兩大成交動機是什么？
B、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么？
B、如何用成果意識解決企業營銷中的困惑？
C、任務(wu)、結(jie)果(guo)、成果(guo)在(zai)營(ying)銷(xiao)中(zhong)的體現是什么？

第二部份：知已知彼的大客戶分析
一、大客戶的基本認知與判定 
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 
1、收集資料4步驟 
2、判斷銷售機會的5個問題
3、客戶開拓的12種方法
4、判斷關鍵角色的三三模型 
 
第三部份：達成你的銷售目的
大客戶營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、大客戶銷售中分辨購買決策人
5、大客戶銷售決策過程
6、大客戶顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
大客戶營銷技巧二：大客戶銷售溝通心態與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態
a、文字     
b、語  言 調
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
大客戶營銷技巧三：溝通誤區與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質溝通五要素
目標
方法
利益
心態
風格
4、大客戶面談溝通中的基本禮儀標準
敲門與進門
座肢與座位
話術：開門見山要點
心態與溝通模式
離開與跟進
大客戶營銷技巧四 ：營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
大客戶營銷技巧五：我們的賣點是什么？
1．創造與創新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、他們憑什么要買
E、他們憑什么現在要買
F、他們憑什么要和我買
2．銷售的競爭力
市場大小及增長趨勢
產品特性分析及SWOT分析
競爭產品分析
市場環境分析
3.客戶服務
客戶滿意度與客戶保持?
將服務和后續工作轉變為銷量?
建立專業聲譽?
銷售代表該做和不該做的
大客戶營銷技巧六：如何處理渠道顧客的異議
1》、正確認識渠道客戶異議
2》、面對渠道客戶異議的正確心態
欣喜心態
感恩心態
3》、渠道客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4》、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再去辦理吧
價格太高
考慮考慮
我已經使用了其他品牌的產品
4、把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
動作
表情
語言
關注度
點頭
5、三分鐘辨別大客戶客戶心理與銷售成交模式
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方(fang)式和成交模式

管理與大客戶銷售