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廣州市場渠道開發和管理培訓

【課程背景】
該階段是行動的過程，也是將企業的營銷戰略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。 
對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！
本課程幫助您(nin)梳(shu)理(li)市場開發的一體化思路，掌握正確有(you)效的工(gong)具(ju)、方(fang)法和技巧，為(wei)你提供新形(xing)勢下區域市場開發與經銷(xiao)商管(guan)理(li)的全面解決方(fang)案，提升企(qi)業營(ying)銷(xiao)及整體管(guan)理(li)能力，使企(qi)業更快、更好的發展。

【課程目標】
一、了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。 
二、了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。
三、掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。 
四、能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。 
五、學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。 
【培訓課時】 
 2天(12小時)
【授課方式】
實(shi)例(li)講解、頭腦風暴、案(an)例(li)研討、小組討論、角(jiao)色扮(ban)演

【課程大綱】
第一章、全國市場部署
一、區域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應
3、點線呼應
二、區域市場作戰方略
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、努力開發新客戶
8、讓業務員知道活動目標
三、規劃業務員的“責任轄區” 
1、規劃每個業務員的責任轄區
2、規劃業務員責任轄區的銷售路線
3、經營責任轄區
4、繪制“責任轄區地圖”
5、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略
6、責任轄區的行動順序
7、業務員工作日(ri)記

第二章、門店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區
1、不顧形象，徒求銷量
2、迷信黃金地段
3、盲目進入競爭飽和區
4、偏離行業商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢意識
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費購買慣性
9、忽視顧客消費便利性
10、不考察商業環境的未來變遷
二、店鋪選址五要素
1、明確你的經營方向
2、測定客流量
3、考慮同類競爭關系
4、運輸與倉儲
5、安全問題
三、三步選定門店位置
第一步：開店地區選擇，市場區域分析
第二步：交易區域選擇，商圈分析
工具應用：商圈調查分析表
第三(san)步：地點|商店的具體(ti)位置(zhi)分析

第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備
3、確定洽談時間與地點
4、洽談前的心理準備、
5、給顧客一個好的“包裝”
6、收集與客戶有關的信息
7、制定洽談計劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無意義的爭執
三、掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對方的疑慮和戒備
4、營造良好的洽談氣氛
5、三種開局技巧
6、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習：開局技巧
四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權
1、善用沉默
2、學會引導話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學會給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中(zhong)如何與(yu)客(ke)戶求(qiu)同存異

第四章、門店布局與產品陳列
一、 門店門店布局設計的理念與原則
1、門店布局設計的理念
2、門店布局設計中的原則
二、店面布局與客戶動線設計
1、主通道設定（含示例）
2、區域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區域布局的磁點原理應用
三、門店商品陳列技巧
問題：商品陳列好真的有那么神奇？談談您曾經作為顧客的一次真實感受？
1、商品陳列與銷售的關系
2、商品陳列的基本原則
3、門店主要經營商品分類陳列技巧
4、門店TG臺陳列技巧及示例
5、促銷活動的商品陳列技巧
案例分享：蘋果體驗店案例
討 論：以(yi)現有(you)門店為背景，討論優(you)化公司門店布局與規劃？

第五章、團隊塑造
一、組建團隊
1、群體不等于團隊
2、團隊成員的分工
3、團隊成員的協作
4、團隊的行為曲線
5、團隊4種基本類型
二、提高績效
1、個人績效及提升
2、團隊績效及提升
3、組織績效及提升
4、整體績效循環模式
三、打造高績效團隊
1、高績效團隊五大表征
2、高績效團隊四大類型
3、高績效團隊8種角色
4、團隊績效提高17大關鍵點
四、如何建立良好的工作關系?
1、互信的工作關系是管理的前提
2、理解他的需要并且幫助他成功
3、運用(yong)同理心(xin)與成員進行(xing)深入的交流

第六章、粉絲經濟提升業績
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現狀
2、品牌方關注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財務預算
5、為會員構建一個溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數據庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護步驟
1、粉絲大數據登記表
2、三個短信一個電話
3、微信新(xin)工具的使(shi)用

廣州市場渠道開發和管理培訓