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中國企業培訓講師
高凈值客戶深度營銷策略
 
講師:馬波(bo) 瀏覽次數(shu):2568

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監· 其他人員

培訓講師:馬波(bo)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

客戶營銷策略的課程

【課程背景】
改革開放的幾十年,中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險行業調研機構達成共識:中國是全球**的尚未深度開發的保險市場。
隨著人們對保險的需求和意識不斷增強,保險市場競爭越來越激烈,競爭程度越來越高。同時市場細分程度越來越高,同質化競爭轉化為差異化競爭,市場的兩極分化嚴重,中國的保險業步入全新的專業時代。
但(dan)目前較少能有(you)(you)與高凈值人士匹配的專業保(bao)險服(fu)務(wu)(wu)人士,強化核心(xin)競爭優勢、行業精英(ying)成為了服(fu)務(wu)(wu)高凈值客戶的必要條件,建立專業的、持(chi)續高績效(xiao)的保(bao)險服(fu)務(wu)(wu)隊伍,對(dui)團隊及公司也有(you)(you)十分重要的意義。

【課程收益】
轉變營銷思維,真正認知:成為壽險業精英的人生意義
學會走進高凈值客戶市場的流程和方法,真正了解不同類型高凈值客戶的內心擔憂
如何深入了解高凈值客戶對保險的六大不同需求和潛力
掌握七類高凈值客戶的營銷方法和策略,不斷提升壽險營銷技能
 形成專屬的(de)、個性化(hua)的(de)銷售邏輯和流程模式,建立(li)獨特(te)的(de)自我品牌

【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標準,實現人生價值
行業精英代表一個行業的最高水平
幾十倍行業平均水平的績效和收入
品質生活與成就感

第二章 高凈值市場潛力分析
走進高端市場是成為壽險精英必要條件
高端市場的開發體系
客戶-產品-業務員三者匹配
銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配
服務模式升級到與高端客戶的特質相匹配
了解高端客戶的內心世界(來自2017年胡潤財富報告)
客戶人群描述
保險認識變化
保險購買情況
感興趣話題
購買壽險的決策(ce)過程

第三章 高端客戶六大保險需求深入分析
足額保障需求
基本需求點:充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質,體現責任
主要客戶:企業主,高管
保額:200-500萬
營銷提升:終身壽險的營銷流程和技巧
高端醫療需求
基本需求點:高額的醫療費用,滿足海外就醫需要
主要客戶:企業主,高管等
保額:300萬以上,全額報銷
營銷提升:百萬健康險和醫療的營銷流程和技巧
資產配置需求
基本需求點:不同特性的投資工具,實現組合功能*化,完善資產配置
主要客戶:流動資產1000萬以上人群
保費投入:資產占比10%
營銷提升:保障性保險和健康年金等營銷流程和技巧
財富安全需求
基本需求點:規避政策風險,稅收風險,市場風險,婚姻風險
主要客戶:企業家為主
保費投入:資產占比10%
營銷提升:年金險、終身壽險等營銷流程和技巧
高品質養老需求
基本需求點:確定的高于常人的有尊嚴的高品質晚年生活
主要客戶:絕大部分高端人群
保費投入:總保費100-200萬以上
營銷提升:年金險的營銷流程和技巧
財富傳承的需求
基本需求點:安全,持續,穩定,完整向下一代傳承專屬財富
主要客戶:年齡50歲以上或健康有隱患的客戶
保費投入:資產占比10%
營(ying)銷提升:終身壽、年金的營(ying)銷流程(cheng)和技巧

第四章 高凈值客戶的營銷策略和方法
面談高端客戶的五大重要技能
發現并識別高端客戶
核心:開拓高端客戶的方法
與高端客戶取得見面的機會
核心:以不打擾的方式進入高端客戶的世界
如何面談掌控局面和取得高端客戶的認同
核心:開場白符合其正確的邏輯思維
建立高端客戶的正確保險觀念
核心:與眾不同的講解保險方式
加保和轉介紹策略
核心:如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶
7個高端客戶銷售案例分析
分組案例討論
實戰演練

第五章 高凈值客戶營銷流程的特征與關鍵
適合自己的客戶開拓流程
獨特的約訪面談
個性化的售后服務流程
獨特的轉介紹流程和方法
建立自己的忠誠客戶群重要意義:
不會受其他代理人影響
主動給你介紹客戶
愿意你進入其圈層
建立客戶資源網絡
重視每一個客戶的價值
客戶檔案整理及使用
個性化的服務分類及操作方法
總結: 1.成為壽險行業精英的必須條件-進入高凈值客戶群體
越是高績效代理人越需要更專業的培訓,因為其業績突破*,成長最快。但一定有相應的高端課程匹配。
目的(de)是:在(zai)相同(tong)的(de)工作時間內(nei),用獨特的(de)思維和專業的(de)方法使(shi)其(qi)績效提升(sheng)數十倍(bei)

客戶營銷策略的課程


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