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中國企業培訓講師
銀保營銷技能再提升
 
講師:馬(ma)波 瀏覽次(ci)數(shu):2576

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:馬(ma)波    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

保險營銷技巧課程

第一篇 銀行保險三原力
一、銀行保險的第一原力(基本力)
1.現在銀行保險難不難做? 問題多不多?您現在做得咋樣?
銀行保險營銷難在哪?(讓大家發泄、訴苦,擺問題)
2.您的銀行保險理念正確嗎?堅定嗎?
1)什么是銀行保險?什么是人壽保險?保險在我們身邊嗎?年金保險有什么特點?
2) 什么人不需要銀行保險?如何通俗講銀行保險?
3) 實戰訓練:3分鐘能講清壽險的意義與功用嗎? 1分鐘呢?
4) 保險的真正意義就是解決窮人不夠花,富人花不完的問題
5) 正確、堅定的壽險理念為什么如此重要?
3.您打通了自己的任督二脈嗎?
1) 如何看問題(困難):銀行保險究竟是難做還是懶做?
讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題,放下自己暫時解決
不了的問題,多關注自己的問題,即使問題多,也有辦法。凡事都有三個以上
的解決方案。
案例分析:火車小哥的快閃
2)如何看自己:要自信,要自豪(要找亮點)、要自拔,不要自困,要勇勤恒強,
不要怕懶棄弱。
4.您有自己的目標嗎?
1)我們為什么要做銀行保險大單:與富人做銷售你窮不了,與窮人做銷售你富不了
2) 讓《吸引力法則》引領我
3) 您的目標訂了嗎?目標要具體化、量化、細化、可視化!
二、銀行保險的(信任力)- 銀行保險銷售的是什么:自己
引子:當您和客戶成為真正的朋友,當您和客戶建立良好信賴關系的時候,銀行保險
還用賣嗎?
1.關于有錢人的五個事實
2.客戶不信任您的原因:慣性屏蔽
3.您不被信任的四大因素:
-思維:是求果而不是修因
-角色:是營銷而不是顧問
-動機:是產品而不是難題
-方式:是直接而不是含蓄
講講您的故事!
4.贏得信任的方法:同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通
視頻:半澤的故事
5.案例分享:他們是怎么做的? “錢到家” “200萬”搬家記
課堂互動:我們還可以做些啥?
三、銀行保險的第三原力(影響力) 銀行保險銷售干什么- 影響觀念
1.大道從簡,銀行保險營銷循環很多步,關鍵是三環節:(需求發現)有需要就有接觸的
機會,找需求;(方案呈現)有困難就有說明的機會,找困難,(有效促成)有欲望就
有促成的機會,找欲望。
2. 需求在哪里?
(1)客戶為什么需要年金保險?(課堂討論)
如果一個人賺到錢一輩子花不完,那剩下的錢準備給誰花?(家人?人家?國家?)
(2)大額年金保單的四大功能:穩健理財功能、合理避稅功能、財產信托功能、轉移
風險功能
3.如何挖掘需求?
(1)*法
-有效提問的重要性
-客戶購買心理分析:趨利和避害
-封閉式、開放式、二擇一問題
-*法介紹與實踐(課堂演練)
(2)過去、現在、未來法
4. 方案呈現(產品說明)的FABE法(SCBC法)
5. 講故事、畫圖畫、背名言
6. 期繳保險營銷常見拒絕問題處理 放大您的格局!
7. 提(ti)升篇:活學活用銀行保險大(da)單(dan)營銷的四大(da)影響力(li):互惠、權威、稀(xi)缺、承諾

第二篇 銀行保險的三陣地
一、第一陣地:快閃
1.什么是“快閃”? 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動”
2.我們的“廳堂快閃”干什么?
3.我們的“廳堂快閃”模式:準備-開講-出業績
廳堂內+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動解析
-準備:要準備什么?
-運作:開場3步驟-互惠動作、開場白、易拉寶講解;結束、回收折頁
-該做什么?怎么做?
-總結:
照片、管控表(《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、)T型法則
7.快閃準備
-物料:
-儀容:開始前檢查儀容儀表
-心態:自信(?) 支持(?)
-默契配合:理財經理做什么?大堂經理做什么?
8.快閃流程
-開場三動作:
-開場白:如何打招呼?
-互惠動作:給什么?誰配合?
-開場白:自我介紹-如何包裝自己;
-開門見山介紹活動主題
A、易拉寶展示法 B、折頁引導法 C、分段講解法 D、趨利避害法
-結束語:抓住每個營銷機會
-回收折頁:重點暗示,技高一籌
9、總結
-照片:照片要求
-管控表:(《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、)如何使用
-T型法則:亮點是什么?不足是什么?
10.參考話術:話術演示
11.研討:根據我行近期主推銀行保險產品,結合參考話術,編寫個性化廳堂快閃話術
12.個人快閃話術展示
二.第二陣地:電閃
1.什么是電閃模壓式訓練 視頻 為什么要模壓?
2.電閃第一模塊:邀約
-研討:可約見的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單?
模壓訓練1:電邀客戶100
-約見客戶的N種理由 模壓訓練2:
我行主推年金銀行保險(產品/活動)約見理由編寫訓練
實戰演練
-約見客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句 模壓訓練3:黃金6句編寫訓練
小組PK
3.電閃第二模塊:溝通
切入話題的目的、切入主題的N種方法、模壓訓練4:我行主推年金期繳型保險切入
話題編寫訓練、實戰演練
-激發需求的N種方法
*、模壓訓練5:我行主推年金銀行保險*需求激發編寫訓練
實戰演練
-產品展示的FABE法、模壓訓練:我行主推年金銀行保險的FABE法編寫訓練
實戰演練
三.第三陣地:會閃
1.網點銀行保險沙龍的過去、現在與未來
引導學員分享過往網點銀行保險沙龍情況,目前存在問題和困境以及希望改進的內容
2.網點銀行保險沙龍(會閃)的5W2H(策劃人模塊)
引領學員做“快速分析”(鑒于學員有經營管理基礎,直接導入)
為什么要辦?何時辦?在哪里辦?辦什么?誰來辦?
如何辦?成本如何?
重要工具:過去、現在、未來法、5W2H
3.會閃主持人模塊(定位、要點、難點、示范版本)
4.會閃主講人模塊(定位、要點、難點、演繹版本展示)
5.會閃促成人模塊(定位、要點、難點)
6.實操性財富升級會網點沙龍模式推介
(1)模式基礎、模式介紹和操作要點
(2)會前、會中、會后各階段時間軸展示
(3)各崗位人員工作要點(總監、主持、主講、會務、促成等)
(4)有關工具、話術呈現
(5)有關營銷技巧(特別是會后收數與客戶維護技巧)說明
(6)本地化可行性研討(研討工具:腦力風暴)
重要工具:時(shi)間軸、腦力風暴

保險營銷技巧課程


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