課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
客戶開發管理的課程
課程大綱
第一章 續期客戶維護
1 公司常規化與個性化維護的差異和意義
2 個人信任的三個層次 (社會空間 社交空間 私人空間)
3 攻心為上客戶經營與維護:抓心客戶九宮格
4 持續關懷的談資和定期跟進的工具
找(zhao)到客戶的潛在需(xu)求從保單(dan)整理入手
第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學,有規律。。。
2 能服務且愿意服務的客戶決定職業生涯的興衰
3 客戶的需求和服務之一保單整理
根據客戶的(de)保(bao)單現狀提出加保(bao)建議(yi)
第三章 解決客戶最關切的四個問題
1 我已經擁有哪些保障?
2 保障期限分別是多久?
3 買保險到底花了多少錢?
如何快速查詢這些信息?
第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細表:
A 表單作用:羅列,整理客戶每份保單信息
B 表單目的:幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式:一份保單填寫一行
2 工具二:保單整理報告(保單責任報告,保費分析報告)
A報告作用 保單責任報告:保障分項匯總情況,評價
保費分析報告:保費投入合理性,分項支出
B 報道目的:讓客戶認可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三:投保建議
A 投保建議內容:保障類型/費用/保額
B 主推計劃一(保障全面契合需求)
C 次選計劃二(保(bao)障較全(quan)價格(ge)實(shi)惠)
第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關切問題:買了哪些保障?
保險期是多少?
花了多少錢?
2 引導客戶認同:存在哪些保障漏洞
財務上還有余力
3 形成加保“輪廓”:險種 保額 成本
契合(he)客戶(hu)述求的(de)產品組(zu)合(he)更容易獲得客戶(hu)認同
第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細表
準備兩張空白保單明細表,編號貼紙,熒光筆
見面選擇客戶辦公場所,看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責任項目標注
評價建議 :避免感情色彩
評價內容:保單利益/保單/亮點/特殊條款提醒/創造咨詢機會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細表介紹邏輯要點
出具并解讀保單報告
保單責任報告:評價突出漏洞
保費分析報告:體現加保空間,暗示財務余力
量身定制加保建議
根據公司主打產品設計
只體現保額,保障,費用
避免出現產品名稱
提供標準參考,凸顯專業自信
創造成交免得機會
把握時機結束面談:講解基本結束,客戶狀態興奮
留有念想,避免比較,創造見面機會
邀約邏輯要點
客戶開發管理的課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274073.html
已開課時間Have start time
- 馬波
大客戶銷售內訓
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國(guo)慶(qing)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超(chao)
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建偉
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶(qing)
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國(guo)慶