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資產經營技能課程

課題背景
培訓的落地性！
這是每一位培訓講師需要思考的問題，本課程開發立足銀行一線業務邏輯，從知識、技能、工具、案例四個角度出發而設計。
銀行一線指標太多！
如何通過重點業務，撬動綜合指標提升，帶動營銷人員各項指標巧做是各大銀行業務的訴求。
客戶關系經營不是最終目的！
傳統培訓過于著眼于“客戶關系經營”，比方銷售技巧、銷售流程、電話營銷等等，對于銀行產能來說，“客戶資產經營”技能才是根本。
零售（財富管理）轉型時代的到來！
處于各個發展階段的商業(ye)銀行，從簡單的存儲業(ye)務——至(zhi)理財產品(pin)業(ye)務起步(bu)（固(gu)收類(lei)）——再至(zhi)基金(jin)等權利類(lei)產品(pin)的上(shang)架，代表了轉型的三個時(shi)代，本課程執(zhi)行可由淺(qian)入深，針對(dui)銀行不同的發展階段，量身定制。

課程對象
支行(xing)、網點(dian)零售(shou)（個金）營銷主(zhu)管/營銷人(ren)員

課程大綱
模 組
綱 要
備注
第一模組：
市場：危機？還是機遇？
背景：市場起來了！
如果市場下去了呢？
背景：市場化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶？
關鍵：喚醒后呢？
是危(wei)機，也(ye)是機遇

第二模組：
營銷模式變革+工具引入
傳統模式
營銷模式變革
基金案例研討：固有的營銷模式！
劉先生的基金投資過程！
可視化工具引入（設計與制作）
可視化墊板
可視化系統（軟件）
客戶關系營銷的目的？
客戶資產經營
為何聚焦基金？
困境與障礙
指標太多了！

第三模組：
銷售攻堅戰：資產經營技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產能來自哪里：客群？
精準營銷策略
套牢族
定存/理財/國債族
三方存管族
個貸族
其他
基金定投：是個“養魚池”
單一基金：銷售技巧（6+5+2）
基金組合：判別技能
售后服務是為了深度營銷
資產經營技能
客戶案例+話術
小組演練（結合工具實戰技巧）
高端營銷
（熟悉工具，結合當季精選(xuan)基金(jin)，穿插學員(yuan)分組互動環節，讓學員(yuan)模擬實戰(zhan)基金(jin)解析和診斷）

第四模組：
歷史存量問題&首發基金
存量套牢問題
真實客戶案例解析
通過客戶案例掌握資產動態管理
小組演練
首發基金銷售技能
案例與互動
（結合(he)運用工具，分析歷史(shi)銷售問題）

第五模組：
基金產能提升計劃
目標：產能在哪里？
存量客戶
存量投資過基金的客戶
存量未投資過基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過基金的客戶
新拓未投資過基金的客戶
執行：堅持+巧做
結果：意想不到
案例與互動

第六模組：
進階版：基金營銷撬動整體指標！
客戶類
負債類
資產類（中收）
全指標視野
客戶類指標是根本：
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業服務留住和挖掘客戶
存款理財是蓄水池：
基金+存款挖掘
基金+理財產品
專業服務做大資產池（AUM）
中收是利潤來源：
基金+保險規劃
基金+貴金屬
基金+個貸
案例與互動
（結(jie)合運(yun)用(yong)營銷工具，強化(hua)基金銷售的同時(shi)，撬動其他指標一(yi)起做！本(ben)環節意在讓學員學會善用(yong)、善借(jie)工具，提(ti)升客戶交(jiao)叉營銷服務能力）

第七模組：
總結
管理重思路
銷售重行動
銷售的三個境階
職業生涯之路

本次課程努力做到：
學員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學員業務邏輯（思維）放開——指標太多，思維要放開
讓學員培訓后面對客戶時，有直接可以拿來用的工具、技能、話術——短期要出業績，長期要持續
你說課程效果在哪里？——講師除了講給理財經理聽，還擅長講給客戶聽：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執行方式
講給你聽、你講我聽、做給你看、你做我評
——把培訓做成訓練，重于實戰！
講給你聽：專題培訓 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽：學員實(shi)操 你做我評：案例研(yan)討(tao)

資產經營技能課程