顧問式銷售與*
講師：陳龍 瀏覽次數(shu)：2546
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧問式銷售與*
課程大綱
一、 發現*銷售的本真
1、銷售是在干什么？
2、客戶是在買什么？
3、對牛彈琴是誰的錯？
4、銷售員說話的三種境界
用嘴說、用心說、用情說
二、 顧問式銷售與*
1、顧問與銷售的區別
（1） 核心目標不同
（2） 思維出發點不同
（3） 關注點不同
（4） 行為方式不同
（5） 結果不同
2、顧問式銷售的定義與核心
（1） 何為顧問式銷售
（2） 顧問式銷售的四大核心要素
3、什么是*
（1） *的含義
視頻案例：什么是*式的話術技巧
（2） 為什么說*是顧問式銷售的核心邏輯
（3） *的本質是什么
三、 S——充分了解客戶信息是顧問式銷售的前提
1、我們需要知道什么？
2、客戶背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準備怎么樣？
3、前期如何挖掘客戶的背景信息？
4、客戶信息認知的*障礙——自以為是
5、探尋客戶信息的話術技巧
（1） 開放問題與封閉問題
（2） 明問與暗問
（3） 選擇引導式提問
（4） 漸進聚焦式提問
四、 P——準確把握客戶需求和利益點是顧問式銷售的基礎
1、“困難”的兩個基本維度——現實困難與未來困難
2、所謂“困難”建立在客戶的需求基礎之上
3、什么是需求？
（1） 需求是怎么來的？
（2） 需求的三個層次
（3） 對公客戶需求的兩個維度
4、把握客戶需求的核心能力——理解力
五、 I——有效引導和影響客戶思維是顧問式銷售的關鍵
1、引導和影響的兩個維度——追求幸福與逃離痛苦
2、客戶的核心思維是不要痛苦、*幸福
視頻案例：客戶為啥沒感覺？
3、如何讓客戶想要“追求幸福”？
（1） SPA法則——解決問題與幸福塑造
（2） 對比效應與案例證明
（3） 觀念轉化與最優選擇
4、如何讓客戶想要“逃離痛苦”
（1） “反引”效應
（2） “恐嚇”效應
（3） “性價比”效應
六、N——解決方案塑造是顧問式銷售的重心
1、方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2、如何“給利益”？
（1） 給利益的兩個維度——物有所值+占便宜
（2） 給利益的三種說話技巧
FAB法則
學會“立標準”
產品推介“五化”法
3、如何“消顧慮”？
（1） 顧慮來自于哪里？
（2） LSCPA溝通法消除顧慮
（3） 最差情況與保障條款
（4） 第二方案與補救措施
七、 收官——總結與確認技巧
1、為什么要做總結確認？
2、需要總結確認什么？
3、什么是客戶承諾？
4、總結確認的方式與時機
顧問式銷售與*
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