課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶項目及銷售
課程背景:
SASPM 是一個為期三天的實戰研討課程,目的是:幫助專業銷售人員更有效地分析集團客戶的行為;學習規劃和贏取*戰略意義交易的成熟方法。
課前需要按“ 客戶(hu)概(gai)況(kuang)表” 填寫您的客戶(hu)概(gai)況(kuang)及Worksheet – 客戶(hu)計分卡。本課程用于(yu)客戶(hu)管理(li)及機會管理(li)。規劃流程很(hen)重要。適用于(yu)集團(tuan)級客戶(hu)。克服客戶(hu)經理(li)面對的挑戰。
課程大綱:
1、客戶計劃導引
1.1、客戶概況:客戶計分卡
1.2、尋找機會:收入表
1.3、關系圖
2、提升您的營業額
2.1、行動計劃
2.2、均衡銷售活動
2.3、創造收入的三種方法
2.4、收入的定義
2.5、收入表的架構
2.6、產品
2.7、練習:收入表的架構
2.8、技術的生命周期
2.9、繪(hui)出使用收益與(yu)其它項目
3、強化您與客戶的關系
3.1、傳統的客戶關系觀點
3.2、全新的客戶關系觀點
3.3、三種關系類型
3.4、關系一覽表
3.5、客戶關系評估
3.6、練習:客戶關系評估
3.7、關系計劃
3.8、提升您對關鍵人物的了解
3.9、常見的人際關系問題
3.10、客戶整體關系管理
3.11、建立您的虛擬團隊
3.12、任務分派的標準
3.13、關系管理的任務分派
3.14、練習:關系管理的任務分派
3.15、客戶團隊的活動
3.16、跟蹤客戶的行動
3.17、跟蹤您的價值
3.18、建立價值主張
3.19、練習:將(jiang)您的價值與(yu)客戶溝通
4、找出必贏的商機
4.1、銷售商機快照 SOS 流程
4.2、練習:選擇銷售機會
4.3、三個必須回答的詢問
4.4、練習:分析這個銷售機會
4.5、典型的客戶組織表
4.6、關鍵條件
4.7、在購買決策中扮演的角色
4.8、與我方的關系
4.9、過去的接觸
5、利用權力脈絡圖
5.1、影響圖
5.2、計劃您的方法
5.3、練習:發掘影響力
5.4、練習:建立影響圖
5.5、練(lian)習:利用影響(xiang)圖來(lai)決定下一步行動(dong)
6、擬定具競爭優勢的銷售策略
6.1、發展具有競爭優勢的銷售策略
6.2、制定銷(xiao)售策略的步(bu)驟
7、設計價值主張與行動計劃
7.1、分析您客戶的業務動機
7.2、相關的購買準則。
7.3、練習:制定銷售策略的個案研究
7.4、練習:為您目前的銷售機會選擇策略
7.5、為銷售機會建立價值主張
7.6、價值主張的公式
7.7、練習:為你的銷售機會建立價值主張
7.8、擬定整體性的銷售行動
7.9、提升您的銷售機會計劃的想法
7.10、客戶管理及機會管理
客戶項目及銷售
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