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關鍵決策人銷售

【課程背景】
面向KP（關鍵人）的(de)談判(pan)往往是能否拿下訂(ding)單(dan)最關鍵的(de)步(bu)驟，但(dan)很多銷(xiao)售(shou)在此過(guo)程中卻屢屢犯(fan)錯，導致(zhi)丟(diu)失訂(ding)單(dan)。究(jiu)其(qi)(qi)原(yuan)因，其(qi)(qi)實是銷(xiao)售(shou)的(de)系(xi)統性不夠，導致(zhi)客戶信息(xi)丟(diu)失，或(huo)者出現歧義(yi)以(yi)及銷(xiao)售(shou)盲(mang)區。此課程結合(he)各大銷(xiao)售(shou)型企業對銷(xiao)售(shou)要求的(de)必修技能為框架，幫銷(xiao)售(shou)人員構建更(geng)加專業和成體系(xi)的(de)銷(xiao)售(shou)思路，助其(qi)(qi)更(geng)加精準(zhun)的(de)拿下訂(ding)單(dan)。

【本課程將幫助銷售從業者者】
熟悉銷售的標準流程
增強銷售技巧
完成從業余銷售到專業銷售的過渡
提升銷售業績

【培訓對象】
銷售從業者

【課程大綱】
一、銷售的本質
1、銷售到底在做什么？
2、卓越的銷售和普通銷售的區別何在？
3、體會專業和愛好者的區別
二、售前準備——Saleskits的準備
1、不要做“裸奔”的銷售人員
2、Saleskits準備的3要素
3、做全副武裝的銷售戰士
4、Saleskits是阿里銷售的“核武器”
三、面向關鍵人第一步——開場白
1、專業開場白的重要性
2、開場白三要素
-我是誰
-來干嘛
-關你什么事
3、 微觀察——做好開場白的提前預判
四、面向關鍵人第二步——話天地
1、破冰的重要性
2、學習常用的五種破冰方法
3、問、聽、說探尋三要素
4、*提問法
5、客戶的“核心需求”到底是什么？
五、面向關鍵人第三步——入主題
1、營銷談判最常缺少的黃金橋梁
2、公司品牌塑造
3、FAB法則
4、如何做一個好的“產品陳述”
六、面向關鍵人第四部——試締結
1、逼出“核心異議”
2、異議到底是什么？
3、LSCPA異議解決流程
4、 異議糾纏的核心邏輯
七、面向關鍵人第五部——再締結
1、 簽單就是一錘定音
2、哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型
3、成交氛圍營造
5、成交*不是銷售的最后步驟
八、簽單不是結束，而是開始——客戶關系管理
1  如何正確理解客戶關系管理
2  客戶關系VS客情關系
3  RFM模型分類客戶
4  如何能做到“對癥下藥”    
6、不讓客戶需求失控的4原則
九、提升續簽率——建立有目標性的客戶服務
1、你有服務的目標嗎？
2、客戶100%滿意是不是就是最好的標準？
3、體驗小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標是否夠清晰
4、化被動服務變主動服務 
5、建立(li)超預期(qi)服務意識

關鍵決策人銷售