課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產品銷售課程
【課程背景】
-“到底是期交合適還是躉交更好?”這不僅是投保人在購買壽險產品時的忖度,更是保險公司在權衡業務發展速度與效益時的思考。 對于投保人來說,期交與躉交各有利弊。購買同樣一款壽險產品,選擇躉交,投保人一次交清保費,比較省事,交的保費少于期交的保費總和,退保時所造成的損失也會相對減輕;然而選擇期交,給投保人帶來的現金流壓力較小,且當其購買附加險、享受保費豁免權時也有所便利。
-而對于保險公司來說,這個問題則要復雜得多。 雖然保監會近年來不斷鼓勵引導保險公司回歸保障、發展期交保險產品,不少保險公司也紛紛出臺“聚焦營銷,聚焦期交”戰略,然而目前躉交在銀保渠道的*地位仍難以被撼動。 雖然躉交產品能給保險公司短期帶來巨大利潤,然而躉交業務占比過大會積聚給付風險,由于缺乏持續現金流入,導致內涵價值偏低,業務結構失衡。尤其在當前的金融危機中,不少投資型保險產品嚴重虧損,使得躉交產品的退保現象不斷增多,影響到保險公司的償付能力,向期交業務轉型已逐漸成為壽險行業的共識。
-續期保費占總保費的比重過低,是保險業當前存在的主要問題。保險業轉變發展方式,應由躉交推動保費增長逐步轉向以期交拉動保費增長,一個理想的壽險公司續期保費應該占總保費比重的60%,期交保費(當年保費)占40%.躉交保費雖然可以實現保費規模的快速增長,但是對一個公司來講并不形成持續的發展能力,期交保費則可以形成公司的持續發展能力。
-誠然,壽(shou)險公(gong)司(si)由躉交向期(qi)交轉型(xing)之路充滿艱難(nan)痛苦,不(bu)僅直接帶來(lai)現金流趨緊的(de)(de)問題,而且還會面(mian)臨短(duan)期(qi)內保(bao)費(fei)規模(mo)受(shou)影響、市場占有(you)率下降的(de)(de)困擾。不(bu)得不(bu)說,作為銀(yin)保(bao)模(mo)式最為成熟的(de)(de)地區(qu),歐洲銀(yin)保(bao)渠道(dao)期(qi)交保(bao)險產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售從開始發(fa)(fa)展(zhan)到(dao)完(wan)全被市場接受(shou)也(ye)花了幾十(shi)年時間。想(xiang)(xiang)要大力發(fa)(fa)展(zhan)期(qi)交業(ye)務、平(ping)衡(heng)業(ye)務結(jie)構,壽(shou)險公(gong)司(si)必須圍繞期(qi)交業(ye)務開發(fa)(fa)自上而下專門配套的(de)(de)管理、營銷(xiao)等(deng)相關系(xi)統(tong),這勢必會遇到(dao)很(hen)多待解的(de)(de)技術、人員等(deng)難(nan)題,這一業(ye)務結(jie)構要想(xiang)(xiang)在壽(shou)險行業(ye)全面(mian)覆(fu)蓋尚需(xu)時日。
【培訓對象】
-保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員
-銀行理財產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)、其他期交產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)
【培訓大綱】
第一部分:保險理念篇
一、 認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責任?
-未來?
-幸福?
-價值?
-風險?
3、我們銷售的產品能給客戶帶來什么
-案例分析:我們銷售的是“黑太陽”
二、 認知客戶經營
1、 什么是客戶經營—CRM
2、 客戶經營(CRM)價值鏈
第一步:客戶的終身價值
-案例分析:人的價值
第二步:客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶,為其提供個性化服務
第三步:網絡發展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網建立強有力的關系網
-案例分析:250定律—一個客戶一片市場
第四步:價值主張
-建立與客戶雙贏的價值觀
-案例:我們為客戶帶去什么價值
第四步:關系管理
-基于價值觀統一的基礎,根據客戶需求變化和市場變化,完善服務流程和管理機制。
3、 壽險客戶經營針對的群體
-準客戶
-老客戶
-壽險客戶經營的必要性
-無形商品特性—用有形服務推動無形商品銷售
-80%的業務來源于老客戶加保和老客戶轉介紹
-客戶今天不購買不代表永遠不會購買
4、 壽險客戶經營的關鍵詞—服務
-案例:一次成功的銷售
6、客戶分類及相應服務
-不同客戶分類
-相應的服務類型
練(lian)習:客(ke)戶分類(lei)分類(lei)畫像(xiang)(提供5個老客(ke)戶名(ming)單,提供5個準(zhun)客(ke)戶名(ming)單,進行(xing)畫像(xiang),依(yi)照(zhao)計劃100客(ke)戶分類(lei)表,年繳(jiao)費(fei)3萬元(yuan)以(yi)上當然(ran)優質客(ke)戶)
第二部分:期交產品篇
你只需要換一個思路,就可以做到!期交銷售,僅僅是處處為客戶多想一點…………
一、期交銷售市場分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對銀行的意義
-期繳銷售對銷售團隊的意義
-期繳銷售對保險公司的意義
-期交產品對客戶意義
-替客戶思考:我們在享受生活的時候擔心的是什么?
-客戶需要解決的五大問題
-風險解決之道
二、期交銷售推動方法
1、管理層面
-隊伍整體體能預估
-各時段產說會運作與推進
-各節點培訓支持到位
2、個人層面
-期交銷售習慣養成
-產品知識學習
-銷售技能提升
三、期交產品銷售優勢
1、公司產品開發原則
-優先開發期交保障型效益產品
-優先開發市場熱銷產品
-體現三讓原則
-壽險產品學習五要素
-期交產品講解要點
-期交產品講解(jie)流程(cheng)
第三部分:銷售技能篇
1、什么是銷售?
-什么是專業銷售?
-經過專業訓練后的效果
2、學習的五大步驟:
-6+1的銷售法則
-專業溝通者的三種特質
-人性溝通的藝術
-NLP合一架構在溝通中的運用
-如何提升自信心?
-“舒適區”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機?(訓練)
-產品說明的目的
-成功產品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統:
4、如何了解客戶需求
-什么是需求?
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉換
-識別你的準客戶
-銷售決勝點
-溝通中的個性模式
5、如何業績倍增
-如何介紹產品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對意見的2個原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句
第四部分:期交銷售篇
1、需求分析:三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表--基本情況:行業,職業,家庭成員
-客戶資產負債表--資產狀況:客戶的資產及負債情況
-客戶收支表--收支狀況:客戶的收入支出情況
2、需求激發:三言兩語喚起客戶需求
-新規劃展示
-養老需求激發
-教育需求激發
-資金規劃需求激發
3、方案呈現:生動圖表打動你的客戶
-方案呈現-注意事項
-方案呈現-重點
-方案呈現-案例
4、促成追蹤:周到服務完成客戶心愿
-締結成(cheng)交僅僅是(shi)服務的開始。
第五部分:期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質
-拒絕產生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法:認同
-太極處理法:贊美
-太極處理法:敘述
-太極處理法:反問
-太極處理法:切回
-萬能話術
3、締結成交
-成交關鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過(guo)程(cheng)中客戶心中永恒不變得6大
第六部分:期交銷售話術篇(本篇為附件)
-和家人商量一下
-時間太長,對收益表示懷疑
-我有保險
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我是做(zuo)生意的,錢(qian)都是應急(ji)用(yong)的。
保險產品銷售課程
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