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銷售心理學實操應用

[課程背景]
本課(ke)程(cheng)主要采用的教學(xue)方法是圍繞實際大客(ke)戶營銷案例進(jin)(jin)行(xing)實踐教學(xue)。在課(ke)程(cheng)進(jin)(jin)行(xing)過程(cheng)中，通過不斷(duan)的提出問(wen)題，討論問(wen)題和解決問(wen)題的方式推進(jin)(jin)課(ke)程(cheng)的教學(xue)目的，從(cong)而實現(xian)營銷思維訓練，掌握大客(ke)戶營銷中的心理行(xing)為(wei)，提升溝通能力(li)，談(tan)判能力(li)等綜合銷售(shou)能力(li)的提升。

[課程綱要]
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統，面對改變，掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質   @案例分析……
1、銷售心理認知：（1）自我意識（2）思維方式 （3）性格傾向（4）行為風格（5）控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內部的購買角色（消費心理VS 投資心理）
3、大客戶購買行為分析：（1）大客戶購買行為分類   （2）大客戶購買行為的相關因素
4、大客戶需求是什么：
（1）需求心理結構（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現形式（5）大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求     （2）需求強度      （3）大客戶需求的三個層面
二、服務營銷的五個敲門磚
（1）服務開始與銷售之前       （2）客戶的困惑便是我們的機會
（3）清(qing)楚客(ke)戶是誰，客(ke)戶要什么(me) （4）先有關(guan)系，才有生意   （5）給客(ke)戶一個(ge)非買的理由

第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結分享：關鍵詞：直接、無防范、無提示  2、沙盤總結分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現利益
1、沙盤總結分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結果價值”的問題
2、沙盤總結分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結分享：銷售話術工具——清晰介紹，販賣結果：FABE標準話術結構
4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素 
三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關注需求
1、沙盤總結分享：區分客戶類型：內在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產生的；
3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通
檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 （2）互動項目：你說我做（3）互動項目：心有靈犀
銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現的誤區
（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要
（3）思維共識：思維認知理解的差異導致溝通結果的差異——價值性判斷   
（4）銷(xiao)售溝通的聽、說、問技巧  （肢體語言分析）

銷售心理學實操應用