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顧客(ke)開發與銷售技巧培訓

【課程對象】：對公客戶經理(li)、個金經理(li)、財富管理(li)中心客服(fu)專員等。

【課程背景】：
在(zai)金融(rong)市場競爭(zheng)日趨激烈下(xia)，對(dui)(dui)公客(ke)(ke)戶經理(li)們(men)的(de)工作壓力(li)(li)日趨增大，他們(men)工作能力(li)(li)的(de)好(hao)壞，不僅影(ying)響(xiang)著業(ye)務的(de)發展(zhan)，而(er)且(qie)還反映出整(zheng)個銀行的(de)工作效率、服務質(zhi)量和業(ye)績(ji)水平。此(ci)課程(cheng)綜(zong)合梳理(li)對(dui)(dui)公客(ke)(ke)戶經理(li)在(zai)各(ge)個環境下(xia)的(de)營(ying)銷策(ce)略，進(jin)行理(li)論講解和現場模擬，使對(dui)(dui)公客(ke)(ke)戶經理(li)在(zai)營(ying)銷綜(zong)合能力(li)(li)提升；業(ye)績(ji)上漲。并(bing)結合現網(wang)點主(zhu)推產(chan)品，金融(rong)理(li)財產(chan)品進(jin)行全面(mian)營(ying)銷培訓(xun)，使對(dui)(dui)公客(ke)(ke)戶經理(li)提高綜(zong)合技能和整(zheng)體素質(zhi)，以贏得(de)未(wei)來金融(rong)市場競爭(zheng)的(de)優勢(shi)。

【課程目標】：
1、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費心理；
2、培養員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主(zhu)動營銷的(de)技巧(qiao)，有效提升現場的(de)營銷成功率，及工作績效；

【課程大綱】：
第一部分·客戶經理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經理是銀行與企業之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業的銀行服務
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風險
3、信息的反饋，銀行對產品進行有效的改善
二、客戶經理的工作內容
1、發展客戶
2、銷售產品和服務
3、客戶關系管理
4、情報收集與市場調研
三、客戶經理所需技能
-營銷技能
-知識技能
-設計方案
-執行能力
四、客戶經理的工作順序
-市場調查 
-潛在目標顧客
-簽訂合作協議

第二部分·市場調查、客戶開發
一、市場（大環境）調查
-本市區的源頭調查
-客戶層次劃分
-哪些是客戶經理眼中的好市場
二、開發客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌生開發
三、確定目標客戶總結：
-行業風險可控
-規模匹配
-門檻適中
-介入空間

第三部分·建立關系，需求提煉
一、客戶關系不是被動擁有，而是主動出擊
-做好關系的6大技巧
-優質的客戶關系6大障礙
-多打問候電話 少打推銷電話
二、建立完整的公司客戶信息
1、基礎信息
2、高質量信息
3、關鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4、客戶的情報收集
5、客戶所處行業的情報
6、客戶的經營情報
7、客戶單位的管理情報
8、客戶的產品市場
9、規模
10、所處的發展階段
11、經營策略
四、客戶拜訪前的準備
-客戶需求創造
-客戶現階段需求
【案(an)例】廣州市大華石油化工(gong)有(you)限公(gong)司——石油廠商(shang)銀融資

第四部分·方案設計  公關維護
一、方案設計的基本概念
-服務方案設計的兩大基石
-大金融服務方案設計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進行對公業務存款營銷
-信貸牽引策略
-網絡服務策略
-源頭開發策略
-結算吸存策略
-以代引存策略
-個性化/一攬子服務策略
案例分析：小企業貸款
三、產品與案例分析
1、保函營銷
-銀行保函種類
-保函營銷要點
2、保兌倉融資
-案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
-報盤的技巧
-利益回顧法
-事件證明法
-促成交易七法
-反對意見轉化為(wei)銷(xiao)售機會七法

顧客開發與銷售(shou)技巧培訓