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關鍵能力與管理

【課程概述】
當前的(de)(de)市場(chang)環境下，行業客戶和友商都(dou)在(zai)發(fa)生變(bian)化，而營銷方(fang)法(fa)也隨之發(fa)生變(bian)革(ge)，合作伙伴需(xu)要一套考(kao)(kao)核標(biao)準(zhun)(zhun)，讓(rang)合作伙伴在(zai)實(shi)施(shi)訂單(dan)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中既有方(fang)向，又能進行量化考(kao)(kao)核，即符(fu)合邏輯，又能最終落地，這就需(xu)要高效與科(ke)學的(de)(de)考(kao)(kao)核標(biao)準(zhun)(zhun)。本課程(cheng)是(shi)基于業績成長的(de)(de)考(kao)(kao)核標(biao)準(zhun)(zhun)，也是(shi)基于里程(cheng)碑的(de)(de)考(kao)(kao)核，注重一個流程(cheng)，而不是(shi)大而廣。

【學員對象】
大客戶(hu)銷售經理(li)與銷售管理(li)者

【課程大綱】
第一章：大客戶管理的評估標準
一、責任貢獻
1、客戶關系建設能力
2、項目運作能力
3、戰略及規劃能力
4、交易管理能力
二、專業回饋
1、資源協調能力
2、客戶溝通能力
3、競爭管理能力
4、危機管理能力

第二章：客戶關系管理的能力
一、組織層面管理的能力
二、關鍵客戶管理的能力
三、普遍客戶管理的能力
四、客戶關系的演進表與工具
五(wu)、客戶關系考(kao)核的注意項

第三章、營銷項目運作能力
一、項目運作的關鍵點
1、項目背景
2、項目過程
3、項目結論
二、項目運作的重點
1、帶領團隊工作的組織、協調、作戰管理能力。
2、目標清晰、分工清晰、責權清晰的分解
3、跟我上與給我上
4、積極的團隊(dui)氛圍的建設

第四章、提升客戶經理的客戶建設能力
一、客戶關系建設
二、難點（關鍵）客戶關系建設
三、組織客戶關系建設
四、關鍵事件（亮點）的把控
1、客戶關系管理推進流程
2、客戶關系拓展方法與創新
案(an)例分析：陪同出差、參觀、家訪(fang)(fang)、高層(ceng)互訪(fang)(fang)的客戶關系建立

第五章、行業營銷中的危機管理能力
一、危機事件帶來影響的預判
二、危機處理的關鍵技巧
三、危機處理對團隊(dui)管理的要(yao)求

第六章、項目過程的有效的競爭管理
一、如何判定對手，有效制定競爭策略
二、內部關鍵信息員如何培養
三、社會資源對競爭對手的動態了解
四、對手出牌習(xi)慣(guan)與重大項目(mu)策略的分析

第七章、提升客戶經理的客戶溝通能力
一、客戶真實需求的了解技巧
二、運用行業特點，說客戶聽得懂的語言
三、抓住客戶的興趣點愛好點進行溝通和交流
四、聽懂客戶的言外之意
五、摸清(qing)客戶需(xu)求與(yu)背景，爭取切中要(yao)點(dian)

第八章、整合內外部資源能力-資源協調
一、技術指導的協調
二、品牌宣傳的交流
三、協調高層的拜訪
四(si)、專職(zhi)咨詢團隊的協調

第九章、營銷中交易管理能力
一、談判前的策略準備
二、商務算法和術語的綜合知識的儲備
三(san)、項目(mu)的付款時(shi)間、前后承(cheng)諾與后期交(jiao)付的綜合(he)考慮

關鍵能力與管理