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產品方案呈現

【課程概述】
在(zai)(zai)產品(pin)解說(shuo)方(fang)面，有(you)專業的(de)(de)解說(shuo)能(neng)力，但(dan)能(neng)力無法傳承與復(fu)制，往(wang)往(wang)是(shi)缺乏有(you)效(xiao)的(de)(de)產品(pin)呈現的(de)(de)解說(shuo)能(neng)力產生(sheng)的(de)(de)誤解，同時影(ying)響工作效(xiao)率，致使客(ke)戶可以購(gou)(gou)買的(de)(de)產品(pin)沒有(you)購(gou)(gou)買，產品(pin)培(pei)訓是(shi)一門藝(yi)術(shu)，溝通的(de)(de)藝(yi)術(shu)，不(bu)僅(jin)僅(jin)在(zai)(zai)于(yu)對(dui)表(biao)達語言(yan)的(de)(de)靈活運用和把握，更(geng)在(zai)(zai)于(yu)溝通雙方(fang)能(neng)找準(zhun)產品(pin)解說(shuo)的(de)(de)出(chu)發點和關鍵含義(yi)，能(neng)夠站在(zai)(zai)客(ke)戶角度解讀產品(pin)，讓客(ke)戶感受到產品(pin)的(de)(de)價值所(suo)在(zai)(zai)。

【課程對(dui)象】售前與銷售人員

【課程目標】快速提升職(zhi)場人士的產(chan)品講解能力與產(chan)品呈現的教(jiao)導(dao)能力。

第一章、專業解說技巧
一、解說導入的5種手法
1、導入功能
2、導入方法
二、專業解說的12種手勢
三、解說專業方法
1、目的決定呈現方法
2、說明-演示呈現法
3、探討-案例呈現法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲呈現法
6、實操教學法 
四、精彩點評三項原則
1、針對性原則——準確
2、綜合性原則——全面
3、超越(yue)性原則——精辟

第二章、產品呈現解說與培訓技巧
一、產品呈現的成功之道
1、現代營銷產品培訓的“三一律”
1.1 激發動機：將外在的產品要求，轉化為客戶內在的價值需求。
1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉化為營銷人員內在的素質能力。
1.3 拓展能力：將內在的素質能力，轉化為外在的行為。
2、方案與產能品呈現
2.1 產品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導，通過宣導理念、推廣產品、解決問題改變個人行為，進而提升組織績效的活動。
2.2 推銷(xiao)與推廣的四(si)大區別

二、專業方案呈現溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調和語速同步
6、生理狀態同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法

三、 產品呈現現場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產品的特性
1.2優點-抓住產品的優點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現產品語言，因人而變
4、推薦產品應注意的事項
4.1不應把推銷變成爭論和戰斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善于聽買主說(shuo)話

四、基于產品呈現的客戶需求的問答技巧
1、產品呈現問答十項技巧
1.1測試群體：整體式提問
1.2測試個體：特定式提問
1.3啟發思考：開放式提問
1.4引導思路：封閉式提問
1.5強調答案：修飾式提問
1.6確認問題：重復式應答
1.7分解問題：界定式應答
1.8說明問題：喻證式應答
1.9回避問題：延遲式應答
1.10獲得資源：反問式應答
2、六個問題設計語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現在要買
3、適于客戶語言交談三個方法
3.1使用當面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使(shi)用修辭手法

五、解除反對意見及締結四大結構方法
1、預先框式
2、邏輯推理應用-引導客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法

產品方案呈現