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中國企業培訓講師
《關鍵客戶關系管理與二次營銷》
 
講師:李健霖 瀏覽次(ci)數:2561

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

· 營銷總監· 產品經理· 大客戶經理

培訓講師:李(li)健霖    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

客戶關系管理關鍵

【課程背景】
    我們一貫強調如何開發新客戶,卻忽視了老客戶尤其是關鍵客戶的關系維護管理,特別是如何進行二次開發和深度營銷。打江山容易,守江山難。關鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發,競爭會更加激烈,客戶會更加挑剔,標準會更加苛刻,決策會更加嚴謹,人情會更加淡漠,你如果還是老套路如何贏的青睞?!
    我(wo)們利用工業品(pin)營(ying)銷(xiao)中的(de)(de)(de)經典“四度理論”:關(guan)系營(ying)銷(xiao)、價值營(ying)銷(xiao)、服務(wu)營(ying)銷(xiao)和(he)技術(shu)營(ying)銷(xiao)來構(gou)筑基調,以競(jing)爭(zheng)性銷(xiao)售的(de)(de)(de)策略思(si)路為主線,用“競(jing)爭(zheng)銷(xiao)售”來減少競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)產品(pin)的(de)(de)(de)應用是扼制競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)關(guan)鍵。所以,我(wo)們要提到(dao)一(yi)個新(xin)觀點:打壓你的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。

【課程目標】
1、深入了解客戶關系管理與公司發展戰略之關系;
2、按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現最高投入產出比;
4、了解企業為了開發潛在客戶、深化現有客戶關系、保留老客戶,應該建立怎樣的業務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術;
5、在企業里實施客戶關系管理,應該重點關注那些環節;
6、了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理,樹立全面客戶滿意意識;
7、了解售后服務的意義與實施要點,在客戶滿意的基礎上實現追加訂單和二次銷售機會;
8、明確一次銷售和二次銷售的難點與差異性,熟悉二次銷售的策略思路,面對難題善于尋找解決方法,知難而上;
9、樹立內部客戶意識,達成內部客戶滿意,建立和諧的內部關系,加強團隊凝聚力;
10、有效(xiao)解決(jue)客(ke)戶(hu)(hu)投訴,穩定和提升客(ke)戶(hu)(hu)滿意度(du),延續(xu)建立長久(jiu)合作(zuo)關(guan)系(xi)。

【培訓對象】
工業(ye)自(zi)動化(hua)(hua)、電氣自(zi)動化(hua)(hua)、儀(yi)器儀(yi)表、電子電器、工程機械、機械制造(zao)、建筑(zhu)工程、工業(ye)原材料(liao)、化(hua)(hua)工涂料(liao)、汽車客車、*空調(diao)、暖通設(she)備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設(she)備、新能源、高新技術等(deng)行業(ye)營銷總監(jian)、產品(pin)總監(jian)、服務總監(jian)、解決方案專家(jia)、銷售工程師、大客戶經(jing)理(li)、行業(ye)客戶經(jing)理(li)、服務工程師。

【課程大綱】
第一章、關鍵客戶管理的基礎
一、關鍵客戶管理的12個功能
二、關鍵客戶管理是實現企業戰略的一個手段
三、關鍵客戶的確定分類及標準特點
四、客戶團隊建立
工具(ju)表格(ge):《關鍵客戶資料登記表》

第二章、超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
一、對客戶關系管理的基礎認知
二、系統認識客戶關系管理
三、提高轉移成本——核心工作
工具使用(yong):CRM客(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理(li)系(xi)統

第三章、關鍵客戶關系管理的架構與組織
一、基于客戶態度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶關系建設的五個層次與推進技策略
不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、評判客戶現狀的六個維度標準
2.1客戶競爭態度分析
2.2客戶關鍵事件決策分析
2.3項目及日常業務指導分析
2.4與客戶之間信息溝通傳遞分析
2.5客戶接觸與參與度分析
2.6認可個人與公司程度分析
二、關鍵客戶關系戰略規劃的五個關鍵步驟
1、組織結構和決策鏈分析
1.1基于關鍵職位的組織權力分析圖
1.2基于決策價值,在決策鏈中影響力人物分析
1.3結合業務價值定位動態關鍵客戶
2、定位目標關鍵客戶
2.1所有關鍵客戶評估(顯性與隱性)
2.2與客戶關系現狀評估方法與工具
3、項目的目標與分工
3.1項目主體負責人得確定細則
3.2如何明確目標,相互協作
4、確定行動計劃
4.1制定行動計劃于措施的要點
4.2 SMART原則,循序漸進實施方法
5、執行計劃并定期檢查
研討(tao)分析:項目性階段輔助工具分析與結合實際指導(dao)

第四章、關鍵客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略
一、關鍵客戶的期望分析與客戶經理應對策略
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求
二、關鍵客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用
1.1生理需求的描述與拓展手段
1.2安全需求的描述與拓展手段
1.3社交需求的描述與拓展手段
1.4尊重需求的描述與拓展手段
1.5成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
2.1客戶顯性需求分析方法 
2.2客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法 
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析(xi):挖(wa)掘(jue)與鎖(suo)定客戶需求的實戰分享

第五章、競爭性二次銷售策略
一、價值——將方案與痛苦(或成果)鏈接起來
小組討論:設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
二、資源分配——評估你的關鍵客戶
三、策略——掌握決策過程
四、政治——向實權人物任務推銷
五、團隊精(jing)神——溝通戰略計劃

第六章、競爭性二次銷售方法
一、準備
1、熟知你的競爭對手/你的市場/你自己
2、為進攻積累材料
3、創造疑問
小組討論:你的競爭對手和某大客戶合作十年,關系很融洽,你如何拿下該大客戶?
二、實施
三、反饋
四、改進

客戶關系管理關鍵


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李健霖
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