課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造卓越的銷售精英
【課程概述】
據統計,80%的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員不能(neng)完成他們所制(zhi)定的業績目(mu)標,究(jiu)其原因(yin),并(bing)不只是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧和方法的問題,而更(geng)重(zhong)要的是(shi)當銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)遇到困難的時候,很多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員開始變(bian)得恐懼消(xiao)極抱怨(yuan),以至(zhi)于對自己和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)失去了信心(xin)(xin)和希望(wang),致使(shi)效率低(di)下(xia),離目(mu)標愈來愈遠(yuan),如果能(neng)調整好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的心(xin)(xin)態和觀(guan)念,激(ji)發他們的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)潛能(neng),則(ze)達成目(mu)標會變(bian)的非常容易,甚至(zhi)盡在其中。
【課程(cheng)對象】銷售人員、基(ji)層(ceng)團隊管理者、儲備銷售干部
【課程目標】明確銷(xiao)售(shou)(shou)心(xin)態改(gai)變的原點,一(yi)切從職場崗(gang)位實際出發,培(pei)養良(liang)好(hao)的銷(xiao)售(shou)(shou)習慣,通(tong)過(guo)心(xin)態的改(gai)變,創建良(liang)性的銷(xiao)售(shou)(shou)執行文化(hua)。
【課程描述】
第一部分:銷售心態篇
一、正確認識銷售這一職業
1、銷售員是一種光榮、高尚的職業
2、銷售是極具挑戰和競爭性的職業
二、樹立正確的“客戶觀”
1、客戶是什么?
2、客戶喜歡什么樣的銷售顧問?
3、成功銷售員的“客戶觀”
4、客戶的拒絕等于什么?
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、3—必須知道的三件事
2、4--必備的四種態度、四張*、四大素質
3、5—必須堅持的五種信念
4、6—業績倍增的六大原則
四、積極的心態源于專業的修煉
1、積極的心態激昂的口號
2、積極的心態是怎么練成的
3、成功銷(xiao)售顧問(wen)的自我形(xing)象定位
第二部分:銷售知識篇
一、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識
1、通用知識
2、專業知識
3、管理知識
二、讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀
1、明確禮儀與形象對銷售的重要性
2、塑造專業形象應遵循的基本原則
3、專業形象塑造——儀容儀表
4、專業形象塑造——言談舉止
5、銷售人員禮儀服務標準
三、GSPA——從目標到行動,管理好時間
1、目標、策略、計劃、行動
2、成功、目標
3、如何將目標分解
4、時間管理基本(ben)知(zhi)識
第三部分:銷售客戶拓展技巧
一、客戶在哪?尋找客戶10法
1、親友開拓法
2、連環開拓法
3、權威推薦法
4、宣傳廣告法
5、交叉合作法
6、展會推銷法
7、兼職網絡法
8、網絡利用法
9、刊物利用法
10、團體利用法
二、如何從競爭對手中拉回客戶?
1、回避與贊揚
2、給客戶播下懷疑的種子
3、千萬不要(yao)主動攻(gong)擊對手
第四部分:銷售交流溝通技巧
一、溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
1、學會傾聽
2、善用贊揚
二、交流溝通時,應掌握的基本原則
三、溝通時判斷客戶語言、姿態,掌握時機
1、口頭語信號
2、表情語信號
3、姿態語信號
第五部分:銷售業務成交技巧
一、準確了解客戶需求
1、建立檔案
2、分析需求
二、有效贏得客戶信賴
三、判斷客戶成交時機
四、成交時機出現后的“四不要”
五、成交時機出現后的“四強調”
六(liu)、促(cu)進業(ye)務成交策(ce)略 18 法
打造卓越的銷售精英
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